Menestyneen myyntihenkilöstön 7 osaa

Kun yritykset hakevat meiltä apua myyntihenkilöstönsä kanssa, ne keskittyvät yleensä yhteen tai kahteen suorituskykyhuoleen. Useimmiten nämä yritykset pyytävät apua myyntikoulutukseen ja rekrytointiin tai haluavat tarkistaa palkitsemissuunnitelmaansa.

On selvää, että näihin komponentteihin on kiinnitettävä huomiota, mutta se on myös yksi syy siihen, miksi monet yritykset eivät pysty parantamaan myyntihenkilöstönsä suorituskykyä. Jotta myynnin kannattavuus kasvaisi ja kasvaisi nopeasti, sinun on mietittävä 7 komponenttia. Yritysjohtajilla ja myyntijohtajilla ei ole riittävän globaalia näkemystä myyntihenkilöstöstään, jotta heillä olisi vahva vaikutus tulokseen. Tässä on 7 onnistuneen myyntihenkilöstön osaa ja mitä ne sisältävät.

1 – Myynnin infrastruktuuri

Myynnin infrastruktuuri on järjestelmiä ja prosesseja, jotka tukevat ylivoimaista myyntihenkilöstöä. Infrastruktuurin ydin on myyntiprosessi, mutta siinä ei vielä kaikki. Tämä myyntiprosessi toimii perustana oikeiden indikaattoreiden asettamiselle, prosessiin lisäarvoa tuovien myyntityökalujen rakentamiselle ja CRM:n jäsentämiselle realististen ennusteiden tuottamiseksi.

Vahvaan myynnin infrastruktuuriin liittyvät hyödyt ovat liikevaihdon ja kasvun ennustettavuus. Järjestelmien ja prosessien on kyettävä kehittymään liiketoimintastrategioiden muuttuessa. Toisaalta näitä järjestelmiä ja prosesseja on jatkuvasti arvioitava, parannettava ja optimoitava tukemaan myyntiä. Myyntiinfrastruktuuriin kuuluu myös CRM:n käyttäminen myyntiprosessin osien automatisoimiseen, jotta voidaan lisätä arvoa, jonka edustajat saavat työkaluun syöttämänsä tiedot.

2 – Myynnin hallinta

Olen kirjoittanut laajasti siitä sekaannuksesta, jota voi esiintyä myynnin hallinnan roolissa. Myynnin hallinnan tulee vaikuttaa myyjien suoritukseen valmennuksen (jonka tulee edustaa 50 % myyntipäälliköiden ajasta), motivaation ja vastuullisuuden kautta. Myyntipäälliköiden roolissa on kyse toteutuksesta, ei strategiasta. Myyntipäälliköiden on siksi varmistettava, että yrityksen strategioita sovelletaan kentällä.

Tämä kyky toteuttaa strategioita oikein kentällä on heikko niin monissa myyntiorganisaatioissa, että vain 14 %:lla myyntipäälliköistä on vaikutusta myynnin tulokseen.

Tehokas myynninhallinta tuottaa kuitenkin poikkeuksellisia tuloksia. Ole kuitenkin varovainen, sillä ilman hyvää myynnin hallintaa tässä artikkelissa kuvattuihin kuuteen muuhun elementtiin tehdyt parannukset eivät tuota odotettuja tuloksia. Tästä syystä aloitamme myynnin johtamisen ohjelmissamme uusien asiakkaiden kanssa.

3 – Lead Generation

Vaikka yritysten tulisi vaatia edustajiaan täyttämään mahdollisuuksien putkistonsa uusilla liideillä, yritysten tulisi myös tehdä osansa liidien luomiseksi. Myyntisuppilon huipulle ruokkiminen on välttämätöntä yrityksille, jotka haluavat kasvaa nopeasti ja kestävästi.

Yritykset ovat vuosikymmenten ajan luottaneet puhelinmyyjien ryhmiin kohdeluetteloiden ja tapaamisten turvaamiseen. Viime aikoina yritykset ovat alkaneet siirtyä inbound- ja sisältömarkkinointiin tuottaakseen viittauksia myyntihenkilöilleen.

Liidien luontikomponentti sisältää sisällön luomisen, ostajapersoonien tutkimuksen (ihanteelliset asiakkaat yritykselle), konversiopolun yksinkertaisesta vierailijasta yrityksen verkkosivustolla pätevään myyntiin (kutsutaan ostajan matkaksi inbound-metodologiassa) . Tämän komponentin kanssa yritykset ottavat yhteyttä tulevaisuudennäkymiin päätöksentekoprosessinsa varhaisessa vaiheessa.

4 – Myyntiviesti

Myyntiviesti perustuu sijoitteluun ja termeihin, joita edustajat käyttävät, kun heidän on kerrottava mahdollisille asiakkaille, mitä he tekevät ja kuinka he voivat auttaa. Useimmat yritykset käyttävät myyntiviestiä, joka on peritty markkinoinnista. Yritykset ovat syyllistyneet siihen, että markkinointiviestinsä pyöritetään tuotteidensa ominaisuuksien ja toimintansa teknisten näkökohtien ympärille. Viesti ei korostu miten liiketoiminta auttaa potentiaalisten asiakkaiden yritystä ja tuo lisäarvoa.

Yritykset eivät usein pysty ilmaisemaan, mikä tekee niistä ainutlaatuisia, eivätkä siksi erotu toisistaan. Vaikka selkeä myyntiviesti ei tee edustajistasi myydyimpiä, se auttaa ainakin varmistamaan, että kentällä ilmoitettu sijoittelu on strategiasi mukainen.

5 – Valtuutus myyntiin

Termi ”valtuuttaminen” kuulostaa hyvältä, eikö niin? Kuinka voit vahvistaa myyntiä? Markkinoille suuntautuvalla strategialla ja myyntimenetelmä, joka sopii myyntiprosessiisi. Myynnin metodologiakoulutuksen ja roolileikin avulla myyjäsi oppivat hallitsee keskustelut, joita he tarvitsevat kenttämyyntiprosessin tehokkaaseen toteuttamiseen.

Tarjoamalla myyntimallin, joka saa myyjät omiin numeroihinsa, annat heille myös mahdollisuuden. Onko sinulla malli, joka sisältää erilaisia ​​myyntityyppejä jokaiselle edustajallesi saavuttaakseen tavoitteensa? Jos on, tarjoatko myös useita malleja, jotta jokainen voi hakea hieman enemmän?

6 – Myyntiarkkitehtuuri

Täällä puhutaan myyntiorganisaation rakentamisesta: millaisia ​​tiimejä sinulla pitäisi olla, ulko- ja sisämyyntiä, uusien myynti- ja asiakaspäälliköiden edustajia tai perinteistä myyntiä ja ennakkomyyntiä.

Myyntiorganisaatiosi arkkitehtuuri liittyy myös myyntipäällikölle raportoivien edustajien määrään ja VP:ille raportoivien myyntipäälliköiden määrään. Tämä komponentti sisältää myös käyttämiesi myyntikanavien tyypit ja niiden rakenteen. Lopuksi myyntiarkkitehtuuri kattaa myös alueiden jakautumisen, niiden hallinnan ja kullekin asetetut kiintiöt.

Tämä komponentti on puhtaasti strateginen, ja siksi se kehittyy yrityksesi kasvaessa.

7 – Myyntikykyjen hankinta ja kehittäminen

• Kuinka rekrytoit ja pidät myyntitaitoja?
• Onko sinulla erityinen myynnin rekrytointiprosessi, jonka avulla voit tunnistaa henkilöt, jotka voivat ja tulevat toimimaan organisaatiossasi?
• Käytätkö oikeita valintakriteerejä?
• Onko sinulla palkitsemissuunnitelma, jonka avulla voit säilyttää huippuosaajat ja saavuttaa entistä parempia suorituksia?
• Entä edustajienne ura- ja kehityssuunnitelma?
• Onko edustajillasi selkeä suunnitelma kasvaa yrityksen sisällä?
• Kuinka hyvä perehdytysohjelmasi on tuoda uusia myyjiä täysimääräisesti?
• Miten arvioit edustajien toimintaa ja miten annat palautetta?

Kaikkiin näihin kysymyksiin on vastattava, kun ajatellaan myyntitaitojen kehittämistä.

Muistaa

Nämä 7 komponenttia on liitettävä yhteen vahvalla johtajuudella. Kaikkia näitä ei tarvitse (ja ei voida) käsitellä samanaikaisesti, joten ne on priorisoitava. Sinun on kuitenkin pidettävä kaikki osatekijät mielessä, kun harkitset myyntiorganisaation parantamista. Tuloksena on vankka perusta, vahva myyntikulttuuri ja poikkeukselliset tulokset.