Kysymysten voima neuvoa-antavassa myynnissä: 20 kysymyksen tietokilpailu

Edustajien on kyettävä keskustelemaan asiakkaidensa kanssa, jos he haluavat sulkea myynnin. Yksi parhaista tavoista tehdä tämä on käyttää avoimia kysymyksiä.

Avoimet kysymykset antavat asiakkaalle mahdollisuuden puhua, ja sen seurauksena potentiaalinen henkilö tuntee olevansa sitoutuneempi ja lähempänä edustajaa. Toisaalta avoimet kysymykset voivat auttaa paljastamaan piilotetut tarpeet ja toiveet, joita asiakas ei ehkä ole tietoinen.

Pitäisikö meidän pelata 20 kysymyksen peliä neuvoa-antavassa myynnissä?

Se on suosikki nuotion äärellä, ja sitä voi pelata myös verkossa. Jokainen puolestaan ​​ajattelee jotakin esinettä tai henkilöä. Se voi olla julkkis, urheilija tai historiallinen henkilö, ja muiden osallistujien on arvattava, kuka tämä henkilö on esittämällä kysymyksiä. He voivat kuitenkin esittää vain suljettuja kysymyksiä, joihin on vastaus kyllä ​​tai ei. Onko se nainen? Onko hän kanadalainen? Ja niin edelleen, kunnes kysytään kaksikymmentä kysymystä.

Peli on hauskaa, ja on erityisen hauskaa nähdä muiden pelaajien siirtyvän pois henkilöstä, jota ajattelit sen sijaan, että lähestyisivät heitä.

Esittelemällä tämän pelin toimistolle voit osoittaa, kuinka turhaa on esittää suljettuja kysymyksiä. Heti kun voit esittää avoimia kysymyksiä, peli muuttuu täysin ja on varmaa, että ensimmäinen kysymys tulee olemaan: ”Mitä sinä ajattelet?”

”Ajattelen vaaleanpunaista norsua.” Olemme siis vain lyhentäneet huomattavasti prosessia saadaksemme selville, mitä henkilö ajattelee.

Ymmärrät sen, jos haluat olla tehokas neuvoa-antavassa myyntikeskustelussasi, se ei ole vain kyse qkysymiesi kysymysten määrä, mutta myös esittämiesi kysymystyypit.

Mikä on suljettu kysymys?

Suljetut kysymykset ovat kysymyksiä, joihin vastataan ennalta määritetyillä monivalintavaihtoehdoilla, kuten kyllä/ei-vastauksilla, mielipiteillä, jotka vaihtelevat Täysin samaa mieltä ja täysin eri mieltä, tai erilaisia ​​vaihtoehtoja kysymyksen kontekstista riippuen, kuten asteikolla ”Asteikko” 1-10, kuinka tyytyväinen olet tähän tuotteeseen?”.

Suljettujen kysymysten edut ja haitat myynnissä

EDUT

Siihen on helppo vastata

• Vastaukset ovat selkeitä ja helposti ymmärrettäviä
• Kerää kvantitatiivista tietoa

HAITOTUKSET

• Äänikäsikirjoitettu (varsinkin kun kerrostetaan peräkkäin)
• Älä anna yksityiskohtaisten tietojen keräämistä
• Vaikuttaa epäpersoonalliselta
• Edustaja puhuu kuuntelemisen sijaan

Mikä on avoin kysymys?

Määritelmän mukaan avoimet kysymykset pyytävät vastauksia, jotka eivät rajoitu tiettyihin vaihtoehtoihin, vaan antavat ihmisten vastata tietoihinsa, tunteisiinsa ja ymmärryksiinsä.

Avointen kysymysten plussat ja miinukset myynnissä

EDUT

• Kuulostaa luonnolliselta
• Niiden avulla on mahdollista kerätä syvällisempää tietoa, tunteita, mielipiteitä…
• Anna keskustelukumppanin tuntea olevansa kuunneltu
• Anna myyjän hallita keskustelua

HAITOTUKSET

• Vaikea tunnistaa vastauksen keskeisiä elementtejä
• Anna lava ihmisille, jotka haluavat kuulla itsensä puhuvan

3 virhettä, jotka tulee välttää, kun kysyt myynnistä

Veloita ennalta laadittujen kysymysten luettelo

Myyntikokouksen tarkoituksena ei ole kerätä vastauksia kuten kyselylomaketta. Älä lankea ansaan käydäksesi läpi kysymysluettelosi ja rastittamalla henkisesti ruutuja, kun mahdollinen asiakas antaa sinulle vastauksen.

Tämä on yksi parhaista tavoista antaa asiakkaalle huono kokemus ja suistaa myyntimahdollisuutesi alusta alkaen.

Kysy mahdolliselta

Kukaan mahdollisista henkilöistä ei suostu tapaamaan sinua poliisikuulustelussa ja saada pätevyys kriteerisi perusteella.

Jos haluat potentiaalisen henkilön pystyttävän vastusmuurin, käytä kyselytekniikkaa, ja sen saat.

Anna ”automaattinen” vastaus jokaiseen vastaukseen

Jälleen kerran, myyntikokouksessa ei ole kyse sinusta, vaan asiakkaan ongelmien ratkaisemisesta ja vilpittömästä ja aidosta kuuntelemisesta.

Jos vain sanot ”Se on hienoa!” tai ”Hienoa!” aina kun mahdollinen asiakas puhuu, et auta keskustelua ja kuulostat enimmäkseen huonolta myyjältä.

Mitä hyötyä on oikeiden kysymysten esittämisestä myyntitapaamisissa?

Luo luottamuksellinen suhde mahdollisuuteesi

Potentiaaliset asiakkaat ostavat tuotteita tai palveluita ratkaistakseen ongelmansa. Ongelma voi kuitenkin olla huonosti määritelty tai osittain ymmärretty, minkä vuoksi edustajien on esitettävä kysymyksiä saadakseen potentiaaliset puhumaan ongelmistaan. Nämä kysymykset liittyvät:

• Ongelman luonne
• Kuka kokee tämän ongelman (sisäisesti ja ulkoiset vaikutukset)
• Tämänhetkiset seuraukset yritykselle (liikevaihdon lasku, riittämätön kasvu, lasku, kestävyys jne.)
• Henkilökohtaiset seuraukset (paine, irtisanominen jne.)
• Kuinka kauan ongelma on ollut olemassa?
• Mitä on tehty ongelman ratkaisemiseksi?
• Paljonko korjaustoimenpiteet maksoivat?
• Ongelman kokonaiskustannukset

Suurin osa näistä kysymyksistä on avoimia, ja niiden avulla potentiaaliset asiakkaat voivat jakaa paljon tietoa asioista, mutta myös niihin liittyvistä tunteista.

Ylläpidä valvontaa ja kehitä asiantuntijastatusta

Pysyäksesi myyntikeskustelun hallinnassa, sinulla on oltava selkeästi määritelty tavoite ja tiedettävä, missä sinun tulee olla keskustelun lopussa. Esittämällä kysymyksiä, jotka auttavat sinua vahvistamaan kriittiset vaiheet myyntiprosessissasi, voit edetä sujuvasti samalla kun keskustelet luonnollisesti.

Challenger Salesin mukaan ”Yli 53 % siitä, mikä ohjaa B2B-asiakkaiden ostopäätöksiä, on myyjän kyky opettaa asiakkaille jotain uutta tai haastaa heidän ajattelutapansa. »

Voit tuoda keskusteluun uutta valoa ja samalla jättää mahdollisen asiakkaan löytää vastauksia käyttämällä kysymyksiä, jotka alkavat ”Voiko se olla”.

Muistaa

Vahvojen konsultatiivisten myyntitaitojen kehittäminen ja oikeiden kysymysten oppiminen myynnin jokaisessa vaiheessa ovat olennaisia ​​kehitysvaiheita myynnin onnistumiselle.