Kuinka voittaa hintoja alentava kilpailu?

Kasvutavoitteet vaihtelevat yhtiöittäin. Tavoitteita on yleensä kolmenlaisia ​​– lisätä tuloja, lisätä voittoa ja kasvattaa markkinaosuutta

Myyntistrategiat vaihtelevat yhtiöittäin kohteen mukaan. Ne, jotka pyrkivät kasvattamaan voittoaan, eivät selvästikään käytä samoja myyntistrategioita ja -taktiikoita kuin ne, jotka haluavat kasvattaa markkinaosuuttaan.

Esimerkiksi saadakseen jalansijaa jälkimmäinen ei epäröi alentaa hintojaan.

Jos haluat kasvattaa tulojasi tai voittojasi, mutta kilpailijasi haluaa kasvattaa markkinaosuuttaan, myyntihenkilösi on osattava mukautua nopeasti ja tehokkaasti pysyäkseen kilpailukykyisenä.

3 tapaa voittaa kilpailija, joka alentaa hintojaan

1. Vahvista sen arvolupausta
2. Myy arvo
3. Arvioi markkinointia ja brändäystä

Vahvista sen arvolupausta

Jos tavoitteena on kasvattaa voittoa, arvolupauksen tulee olla riittävän vahva tukemaan strategiaa. Mitä tehokkaampi arvolupaus, sitä helpompi se on myyjille.

Markkinat määräävät tuotteen tai palvelun hinnan sen ehdotetun arvon perusteella. Arvoehdotuksen tulee siksi olla asiakkaille selkeä ja vakuuttava.

Kuinka vahvistaa arvolupauksesi?

Paras tapa vahvistaa arvolupaustasi on ensin kartoittaa asiakkaita, sillä heistä kaikki lähtee. Monet yritykset kuitenkin laiminlyövät tämän ratkaisevan vaiheen. Suurimmat luovat ideat (uudet ominaisuudet, yhteiset palvelut jne.) ovat hyödyttömiä, jos ne eivät tuota ”enemmän”, mitä potentiaaliset asiakkaat todella etsivät.

Siksi on erittäin tärkeää vahvista ehdotuksesi asiakkaidesi kanssa ja ymmärrä, mikä edustaa arvoa häntä varteneli mistä ominaisuuksista se on valmis maksamaan enemmän.

Myy arvo

Saman arvoehdotuksen saavuttamiseksi jotkut yritykset keskittyvät markkinointiin ja brändikuvaan, kun taas toiset keskittyvät myyntihenkilöstöihin. Jälkimmäisessä tapauksessa edustajien on osattava myydä tuotteen arvoa sen hinnan sijaan. Toisin sanoen heidän on kyettävä tuomaan lisäarvoa eteenpäin voidakseen myydä korkeammalla hinnalla.

Vahvasta arvolupauksesta huolimatta yritys ei joskus saa haluamiaan palkintoja, koska edustajat eivät myy sitä. He eivät pysty tukemaan hintaeron myymiseen käytettyä strategiaa eivätkä turvaa asiakasta.

Jos kilpailijasi houkuttelee asiakkaitasi alentamalla heidän hintojaan, tuotteesi tai palvelusi nähdään arvottomana hyödykkeenä. Edustajat voivat kuitenkin hyvin myydä hyödykkeen arvon!

Suurin yksittäinen tekijä edustajan kyvylle myydä arvoa on heidän oma kuluttajaharha. Ostotottumukset ovatkin erittäin merkittävä osa myynnin DNA:ta. Jos hän itse pyrkii ostamaan halvemmalla, edustajan on vaikeampi puolustaa tuotteen ainutlaatuisuutta. Toisaalta myyjällä, joka henkilökohtaisesti mieluummin ostaa arvoa, on paljon helpompi osoittaa enemmän maksamisen edut.

VAROITUS: 74 %:lla edustajista ei ole myyntiarvoa edistävää ostotottumusta.

Koulutus ja valmennus ovat tehokkaita työkaluja edustajan kykyjen myydä arvoa parantamiseen.

Arvioi markkinointia ja brändäystä

Mukauta tuotekuvaa

the brändäys voidaan käyttää tuotteen arvon korostamiseen. Tätä varten brändäyksen tulee viestiä tehokkaasti asiakkaan kannalta merkityksellisistä tuoteominaisuuksista.

Paranna asiakaskokemusta

Asiakastyytyväisyyden lisäksi asiakaskokemus kattaa kaiken, mitä kuluttaja kokee ja tuntee ostoprosessin aikana.

Meidän on otettava huomioon indeksi, jonka mukaan asiakas on helppo asioida yrityksen kanssa. Esimerkiksi jättiläinen Amazon ei voita markkinaosuutta ihmissuhteidensa laadusta kaupankäynnin aikana, vaan siksi, että sen ostoprosessi on liian helppo.

Siksi sitä on tutkittava Netti promoottorin pisteet (NPS, suositusluokitus), mutta myös sen Liiketoiminnan helppousindeksi (liiketoiminnan helppous), mikä on ratkaiseva tekijä asiakkaiden säilyttämisessä, toistumisessa ja uskollisuudessa.

Paranna arvon käsitystä

Markkinoinnin avulla voimme myös parantaa käsitystä tuotteen arvosta varmistamalla paremman markkinoinnin. Apple-yhtiöstä on tullut tämän alan mestari: sen pakkaus on niin vakuuttava, että asiakas on valmis maksamaan tuotteistaan ​​enemmän.

Muistaa

Erottuakseen kilpailijoista tuotteen myyntistrategian tulee perustua vahvaan arvolupaukseen. Sitten edustajien on voitava myydä tämä arvo.

Myyntihenkilöstön tavoitteena onkin varmistaa, että potentiaalinen asiakas ei pidä myytävää tuotetta helposti vaihdettavana tavarana. Päinvastoin, sen täytyy työntää eroaan niin, että siitä tulee ainutlaatuinen, jopa olennainen.