Kuinka vastustaa kiusausta lähettää ehdotus liian aikaisin

Ehdotuksen lähettäminen liian aikaisin. Tämä skenaario on sinulle todennäköisesti tuttu, koska olet todennäköisesti jo kokenut sen.

Metsästys oli vihdoin tuottanut tulosta ja olit varmistanut tapaamisen mahdollisen henkilön kanssa. Olit urasi alussa etkä tuntenut pelin sääntöjä. Et todellakaan osannut hallita tunteitasi ja sinulla oli luultavasti kova hyväksynnän tarve, kun huomasit tämän henkilön edessä, joka ilmaisi kiinnostuksensa tuotteistasi tai palveluistasi. X

Esitit avoimia kysymyksiä ja valmistauduit aloittamaan myyntiprosessi, kun yhtäkkiä potentiaalinen henkilö puuttui asiaan ja sanoi, että hänen pitäisi lopettaa kokous ja pyytää sinua lähettämään hänelle ehdotus sähköpostitse. Mitä teit, sanomalla itsellesi, että se oli hyvä merkki tulevaisuutta ajatellen.

Mitä tämä ehdotus oikeastaan ​​sisälsi? Olit tietysti antanut hänelle mitä hän pyysi, mutta mitä olit todella lähettänyt? Sinulla ei ollut aikaa oppia tarpeeksi mahdollisesta mahdollisuudestasi lähettääksesi hänelle perusteellisen ehdotuksen.

Ehdotus tulee aina lähettää myyntiprosessin lopussa, koska olkaamme rehellisiä, prosessin alussa sinulla ei ole aavistustakaan mahdollisista ongelmista. Et ole vielä tunnistanut painavia syitä ostaa. Et kysynyt oikeita kysymyksiä, joten sinulla ei ole vastauksia.

Kun olet tunnistanut mahdollisen asiakkaasi pakottavat syyt ostaa, sinun on nyt varmistettava, että potentiaalinen asiakas ymmärtää hänelle tekemäsi tarjouksen. Viestin on oltava selkeä: se on investointi, jonka hän tekee ratkaistakseen ongelman ja saavuttaakseen olennaisen syynsä ostaa.

Opi sanomaan EI

Otetaan askel taaksepäin. Asiakkaasi pyysi sinulta ehdotusta prosessin varhaisessa vaiheessa. Ennen kuin sijoitat lisää tähän myyntiin, tarkista, että tämä pyyntö ei ole hylkäämisen muoto. Onko mahdollista, että mahdollisuutesi yrittää päästä sinusta eroon?

Jos näin on, nyt on aika kumartaa ilman, että edes työskentelet esityksen parissa.

Toisaalta, jos kyseessä ei ole hylkääminen, sinun on kohdattava asiakkaasi: ”Tietenkin voin lähettää sinulle ehdotuksen mielelläni. Mutta ensin haluaisin kysyä teiltä muutaman kysymyksen. Haluan ymmärtää täysin tarpeesi lähettääksemme sinulle räätälöidyn ehdotuksen. Haluan varmistaa, että voin auttaa sinua ratkaisemaan ongelmasi. Tällainen lähestymistapa kohtaa yleensä vähän vastustusta.

Se ei ole vain aloittelijan virhe

Kiusaus lähettää ehdotus liian aikaisessa myyntiprosessissa ei ehkä näytä koskettavan kokeneita myyjiä. Toinen tekijä tulee kuitenkin peliin: ”laiskuus”. Tällä termillä tarkoitamme, että joillakin myyjillä on kiire päästä prosessin vaiheeseen, jossa he tuntevat olonsa mukavaksi ja hallitsevansa (esitys ja ehdotus), ja välttyvät näin ollen käymästä läpi prosessin kaikkia vaiheita, erityisesti vaikeimmat ja epämukavimmat (todellinen myynti).

Vaikka tämä on heidän puoleltaan suurta ennakoinnin puutetta, ”laiskaltaiset” myyjät elävät ”vedä ja rukoile” -opin mukaan. He lähettävät 25 ehdotusta ja odottavat kuka reagoi ja tekee tilauksen. Toki he saavat positiivisia vastauksia, mutta se on silti tehoton tapa työskennellä sattumanvaraisten tulosten kanssa.

Prima Ressourcella neuvomme asiakkaitamme hidastamaan myyntiä nopeammin. Askeleiden ohittaminen ”laiskuudesta” saa sinut itse asiassa työskentelemään kovemmin. Kun käytät aikaa asiakkaasi tarpeiden todella ymmärtämiseen, neuvoa-antavan myynnin ansiosta sulkemisesta tulee luonnollinen, vähän vaivaa vaativa askel ja saat kaupan paljon nopeammin!

Jos osaat myydä konsultatiivisesti, myydä arvoa, olla pätevä ja esittää oikeaan aikaan ja oikeille ihmisille, sinulla ei ole ongelmia sulkea.

Muistaa

Tehokkaissa myyntiprosesseissa ehdotus tehdään vasta sen jälkeen, kun mahdollinen asiakas on sitoutunut antamaan sinulle kyllä ​​tai ei vastauksen vastineeksi hakemuksestasi. Pohjimmiltaan se on suullisesti luvatun laittamista paperille.

Mahdolliset asiakkaat voivat yrittää nopeuttaa prosessia, mutta sinun on pysyttävä hallinnassa. Viime kädessä vaiheiden noudattaminen varmistaa, että potentiaalinen asiakas saa heidän tarpeisiinsa räätälöidyn tarjouksen ja että voit työskennellä vain sellaisten ehdotusten parissa, jotka todennäköisemmin sulkeutuvat.

About admin

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *