kuinka valmentaa myyntipäälliköitäsi

Olemme Prima Ressourcessa käyttäneet yli 10 vuoden ajan Objective Management Groupin (OMG) myynnin, myynnin johtamisen ja myyntijohtamisen arviointityökalua, joka on maailmanlaajuinen referenssi tieteellisesti arvioiville myynnin ammattilaisille. myyntiin.

Olen kuitenkin huomannut, että yritysten omistajat ja myyntijohtajat eivät usein ole tietoisia kaikista tämän työkalun tarjoamista mahdollisuuksista kehittää kaikkia tiiminsä jäseniä.

OMG-työkalua käytetään erityisesti tunnistaa myyntipäälliköiden taidot, joita voit parantaa ja sen jälkeen tuloksia voidaan käyttää tukemaan valmennusta.

Näin voit käyttää OMG-arvosteluja päivittäin johtaaksesi myyntipäällikkösi huippuosaamiseen:

Tunne myyntipäällikösi arviointi

Ensimmäinen askel myyntijohtajien parempaan valmennukseen on ymmärtää perusteellisesti koko arvionsa. Tämän harjoituksen tarkoituksena on auttaa sinua tunnistamaan selkeästi tietyt heikkoudet, joita haluat työstää valmennuksen aikana.

Kaiken kaikkiaan arvio voi osoittaa myyntipäälliköille erilaisia ​​kehitysmahdollisuuksia suhteessa vastuullisuuteen ja valmennukseen, kaksi olennaista taitoa jokaiselle myyntipäällikölle, jolla on positiivinen vaikutus tiimiinsä.

Pidä myyntitiimi vastuullisena

On tärkeää, että myyntipäällikkösi pitävät myyntitiimiään vastuullisena, jotta vältytään puutteellisilta käyttäytymismalleilta, jotka kuluttavat aikaa, jonka olisit käyttänyt pelaajien kehittämiseen.

Tässä ovat keskeiset toimet ja taidot, jotka muodostavat vastuullisen myyntitiimin pätevyyden:

Hallitse käyttäytymistä

Myynnin johtajana tai varatoimitusjohtajana sinun tehtäväsi on varmistaa, että myyntipäällikkösi omaksuvat oikean käytöksen johtajia kohtaan soveltamalla säännöllistä käyttäytymisen hallintaa.

Sinun on tarkistettava, tekevätkö esimieheni säännöllisiä arviointeja myyntitiiminsä kanssa ja soveltavatko he asianmukaisesti asianmukaista valmennusta. Joten kun menet tapaamaan heitä, heidän täytyy pystyä luettelemaan erilaisia ​​ongelmia, joita heidän tiiminsä kohtaa esimerkiksi työmoraalin tai sitoutumisen puutteen vuoksi.

Voit kysyä heiltä seuraavat kysymykset:

• Mitä tapahtuu X toistolle?
• Mitkä ovat ratkaisusi Y:n nykyisten puutteiden korjaamiseksi?
• Mitä olet tehnyt myyntipäällikkönä käsitelläksesi kyseisiä käyttäytymismalleja?
• Miten sovelsit valmennusta myyjiisi varmistaaksesi, että he ryhtyvät toimiin tukemaan ratkaisujaan?

Lopulta olet valmentaja, joka auttaa valmentajaansa valmentamaan myyntitiimiään.

Hallitse myyntisuppiloa

Mitä tulee myyntisuppiloiden hallintaan, erityisesti myyntimahdollisuuksien säännölliseen tarkasteluun, voit auttaa myyntipäälliköitäsi useilla tavoilla:

• Varmista, että kokoukset todella järjestetään joka viikko
• Vahvista keskustelujen laatu
• Varmista, että johtajat vahvistavat tiettyjä mahdollisuuksia

Toisaalta, jos putkisto ei ole ajan tasalla tai myyntiennusteita ei voida käyttää luotettavuuden puutteen vuoksi, syynä on se, että myyntitiimi ei ole tehnyt työtä kunnolla. Siksi suosittelen, että kysyt ja valmentat myyntipäälliköitäsi. Kannusta heitä löytämään sopivia ratkaisuja havaitun ongelman korjaamiseksi ja laatimaan toimintasuunnitelma tietyllä aikataululla. Muista ottaa yhteyttä esimiehisi varmistaaksesi, että toimintasuunnitelmaa sovelletaan ja että konkreettisia parannuksia on tehty.

Tässä on luettelo tärkeistä putkien hallinnan taidoista:

Autamme myyntipäälliköitä tulemaan paremmiksi valmentajiksi

On myös tärkeää valmentaa myyntipäälliköitäsi heidän heikkouksistaan. Myynninhallinnan alkuarviointi onkin tapa analysoida esimiestesi taitoja heidän valmentaessaan myyntitiimiään.

Myyntipäällikkösi kysyvät todennäköisesti liian vähän kysymyksiä valmennustilaisuuksissa ja he hallitsevat keskustelua sen sijaan, että ohjaisivat edustajiaan erityisillä kysymyksillä. Myyntipäällikkösi eivät siis toimi laatuvalmentajina, vaan johtajina, jotka neuvovat ja tekevät päätöksiä edustajiensa puolesta. Tässä on siis mahdollisuus korjata tilanne valmennuksen avulla.

Lisäksi voit valmentaa myös Myynninjohdon DNA-tasolla. Esimerkiksi jos jollakin esimiehistäsi on tarvitse jatkuvasti muiden hyväksyntää, on todennäköistä, että tämä tarve vaikuttaa tapaan, jolla hän valmentaa, pitää joukkuetta vastuullisena tai hallitsee suorituskykyä. Tällaisessa tilanteessa sinun tehtäväsi on tarjota esimiehille työkalut myynnin johtamisen DNA:n parantamiseen ja kuolleiden kulmien poistamiseen.

Hyväksynnän lisäksi toinen DNA-elementti, joka on otettava huomioon, on myyntipäälliköiden ostotottumukset. Tämä elementti vaikuttaa suoraan tapaan, jolla he valmentavat myyjiään myyntimahdollisuuksista. Joten jos nämä ovat negatiivisia tapoja, kuten aina halvimmalla ostoksilla, sillä on vaikutuksia myyntituloksiin.

Tyypillisesti voit kaivella myyntijohtajien ostotottumuksia, jos monet mahdollisuudet jäävät jumiin suppilon pohjalle. Sinun vastuullasi on varmistaa, etteivät esimiesten huonot tavat häiritse tavoitteiden saavuttamista.

Tässä ovat hyvän myyntivalmentajan ominaisuudet. Voit yrittää diagnosoida myyntipäällikkösi tämän luettelon avulla.

Muistaa

Lyhyesti sanottuna OMG-arviointi on tapa tunnistaa tehokkaasti mahdollisuudet valmentaa myyntipäälliköitäsi. Heidän kanssaan ei ole tärkeää puhua vain toiminnasta, vaan keskittyä heidän taitoihinsa esimiehenä ja valmentajana ja siihen, mitä voisi parantaa.