Kuinka tunnistaa tuotteet, jotka maksimoivat käyttökatteen?

Myyntiä ei pidä nähdä kokonaisuutena, vaan enemmänkin useiden tulovirtojen yhdistämisenä, jotka muodostavat liikevaihdon. Kun tulovirran visio on selkeästi määritelty ja jaettu koko tiimille, on mahdollista luoda kullekin virralle asemointistrategia (differentiointi tai mukavuus) myynnin kasvattamiseksi markkinoiden tarpeiden mukaisesti.

Mutta on paljon muutakin, kuinka optimoida myyntiponnistelut tulosten maksimoimiseksi?

Liian usein myyntitiimiä pyydetään tuottamaan tuloksia ilman, että ollaan varmoja, että tehdyillä ponnisteluilla on merkittävä vaikutus yrityksen tulokseen. Kuinka voimme olla varmoja, että kohdistetuilla tuotteilla saamme aikaan konkreettisimpia tuloksia?

Sanomme itsellemme, että tärkeintä on tuottaa enintään $ myyntiä ja että jos myynti kasvaa, niin myös voitot kasvavat. Mutta tämä ”haravointi”-strategia ei takaa varmuudella lisääntyneiden voittojen tavoitteiden saavuttamista.

Kohtaamme asiakkaita, jotka haluavat minimoida ostokulunsa (siis myyntimme arvon) samalla kun organisaatiomme pyytää meitä saavuttamaan katteita, jotka eivät aina ole realistisia. Miten päästä ulos?

Puhuin päiväkohtaisista kustannuksista, jotka edustavat sitä, mitä yrityksen on maksettava päivittäin, jotta sillä olisi ”myymälä” ja liiketoimintaa. Mutta mikä tärkeintä, työ on myös osa tätä päiväkohtaista kustannuksia, ja siksi myynnin on tuotettava osuus, jotta se voi ”maksaa” päiväkustannukset. Kaikkien maksujen ja päiväkustannusten välinen ero on voitto.

On olemassa useita määritelmiä, mutta jos haluamme soveltaa periaatetta HALLINTA PÄIVITTÄINmeidän on määriteltävä se seuraavasti:

$ myyntiä tulovirrasta – $ suoria materiaaleja tuosta virrasta

Toisin sanoen panos määritellään tulovirran liikevaihdolla, josta on vähennetty myynnin yhteydessä syntyneet kulut!

Tämä ero on tärkeä, koska laitteistodollarit liittyvät suoraan myyntiin. Ei myyntiä, ei materiaalia, ja tässä yhteydessä ymmärretään, että työ ei ole osa yhtälöä. Tämä sisältyy päiväkohtaiseen hintaan siitä lähtien meillä on tapana säilyttää osaamisemme sen sijaan, että kiitämme sitä pienimmistäkin vaihteluista myynnin kehityksessä!

Mutta myös toinen seikka on otettava huomioon. Me myyjät tiedämme, että markkinat määräävät myyntihinnan paljon enemmän kuin tarjousjärjestelmämme, jotka ohjaavat meidät hintaan.

Tässä yhteydessä, kun tiedämme, että markkinat ovat tärkeä kriteeri, joka määrittelee tulovirran, voimme näin ollen tuottaa eri panoksia samoista eri markkinoilla (tai tulovirtojen mukaan) tarjotuista samoista tuotteista.

Saman tuotteen myyminen eri markkinoilla tuottaa erilaisia ​​panoksia!

Panoskriteerin avulla voimme siis tunnistaa tietyn kannattavuustrendin markkinoiden mukaan ja kohdistaa niihin, jotka tuottavat suurimman panoksen samojen tuotteiden myyntiin.

Mutta yhtälö on epätäydellinen, emme ota huomioon ponnisteluja, jotka organisaatiomme on käytettävä tuottaakseen tuotteita tai palveluita, joita myymme näillä markkinoilla. Tarvitsemme yksinkertaisen indikaattorin, jonka avulla voimme harkita tätä pyrkimystä. Tämä indikaattori on tuotteiden tai palveluiden lukumäärä, jonka organisaatiomme voi tuottaa päivässä. Tämä on kriteeri Osallistuminen / tunti jokaiselle tulovirralle.

Ymmärtääkseen konseptin täydellisesti yritykselläsi menee enemmän tai vähemmän aikaa erilaisten myytävien tuotteiden ja/tai palveluiden ”luomiseen”. Se on vähän kuin moottoritie, jossa on yksi tai useampi kaista, mitä enemmän kaistoja on, sitä enemmän ajoneuvoja liikkuu ruuhka-aikoina! Joten eri nopeuksilla tuotetut erilaiset panokset antavat meille mahdollisuuden luokitella tuotteemme (tulovirtojen mukaan) kohdistaaksemme ne, jotka tuottavat suurimman panoksen pienellä vaivalla yritykselle.

$/tunti-kriteerillä, joka ottaa huomioon sekä markkinat että yrityksen kyvyn tuottaa tuotteitaan ja palveluitaan, meillä on uusi menetelmä tuotteiden luokitteluun, joka mahdollistaa myyntiponnistelujen suuntaamisen mahdollisimman suureen tuottoon pienimmällä myyntipanostuksella.

Näemme tässä, että jokainen tulovirta tuottaa, yrityksen toiminnasta riippuen, eri $/tunti markkinoita kohti ja että tuotettujen maksujen summa vähennettynä ”myymälän” päivittäisillä kustannuksilla tuottaa yrityksen voittoa. .

Ymmärrämme, että $/tunti on kriteeri tuotteiden luokittelussa markkinoiden mukaan ja että tämän kriteerin avulla voimme tunnistaa myynnin kehittämistavoitteet, joiden avulla voimme maksimoida tuloksia.

Maksimoidaksemme dollarin panoksen, joka maksaa päiväkohtaisista kustannuksista, tarvitsemme myyntistrategian, joka kohdistuu tuotteisiin kannattavimmilla markkinoilla. $ / tunti -kriteerin avulla voimme tunnistaa, mihin meidän on keskitettävä voimamme saadaksemme maksimaaliset tulokset.

Kerran markkinamix ja sekoitetut tuotteet On tarpeen varustaa edustajat erityisellä myyntistrategialla kutakin kohdennettua tulovirtaa varten. Tietysti myös näiden myyntipotentiaalin arvio on oltava osa yhtälöä. Meidän on kyseenalaistattava sijoittelu kunkin erilaistuvuuden ja ainutlaatuisuuden kannalta, jotta voimme määritellä, mitä aiomme myydä ja erityisesti kuinka aiomme myydä sen.

Tämä visio tulovirroista, jotka priorisoidaan panosdollareilla/tunti, voi myös saada meidät ajattelemaan koko myyntiorganisaatiota uudelleen, jotta voimme maksimoida edustajien vaikutuksen myyntituloksiin.

Haasteenamme on tietää jokaisen tulovirtamme $/tunti ja mukauttaa myyntitiimimme johtamista asettaaksemme tavoitteet, joiden avulla voimme maksimoida kohdistetuilla myyntitoimilla syntyvän panoksen.