Kuinka toteuttaa tehokas seurantajärjestelmä myynnin ja markkinoinnin välille

Avain optimaaliseen yhteistyöhön myynti- ja markkinointitiimien välillä on jatkuva tiedon jakaminen. Se on tärkeä osa markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamista. Siten kukin voi mukauttaa toimintansa toisen ongelmien ja tulosten mukaan, ja tämä ilman aikaa tuhlaamatta.

Tehokkain tapa tehdä tämä on perustaa yhteinen myynnin ja markkinoinnin seurantajärjestelmä. Sen avulla molemmat osastot voivat suorittaa tehtävänsä ja saavuttaa omat tavoitteensa, samalla kun heillä on yleiskuva yrityksen suorituskyvystä.

Sääntö 1: Määrittele selkeästi kaikkien roolit

Tehokkaan seurantajärjestelmän toteuttaminen kahden osastojen välillä edellyttää, että kaikki työntekijät ymmärtävät tehtävänsä, taitonsa ja tavoitteensa. Jokaisen on ymmärrettävä selvästi, mitä hänen on tehtävä. Näin varmistamme, että jokainen kantaa vastuunsa ja että kaikki roolit täyttyvät yrityksessä.

Itse näen markkinoinnin ja myynnin kahtena risteävänä ympyränä. Markkinoinnin tehtävänä on kouluttaa asiakasta ja parantaa tuotteen näkyvyyttä, kun taas myyjä kysyy, konsultoi ja tekee sopimuksia asiakkaan kanssa.

Heitä yhdistää tiedon jakaminen.

Kun markkinoija yrittää toimia kuin myyjä tai myyjä yrittää olla markkinoinnin asiantuntija, hän toimii oman osaamisalueensa ulkopuolella ja heidän toimintansa on välttämättä vähemmän tehokasta ja vähemmän kohdennettua. Tuloksena saadut tulokset ovat siksi yleensä vähemmän vakuuttavia.

Lyhyesti sanottuna, jokaisella on oma erikoisuutensa!

Sääntö 2: Ota käyttöön YKSI seurantajärjestelmä kahdelta erilliseltä alustalta

Se, että käytössä on seurantajärjestelmä tiedon jakamisen varmistamiseksi, ei tarkoita, että myynnin ja markkinoinnin tulisi toimia samalla alustalla. Päinvastoin, alustat, jotka voivat tehdä kaiken, ovat määritelmän mukaan monimutkaisia. Tästä syystä ne eivät miellytä ketään ja ovat haitallisia tiimin jäsenten tehokkuudelle.

Koska kahdella osastolla on erilaiset tehtävät ja lyhyen aikavälin tavoitteet, minusta on järkevää, että niillä on erikoistuneet seurantaprosessit ja alusta.

Tästä huolimatta on olennaista, että kaksi alustaa kommunikoivat keskenään, jotta kaksi tiimiä eivät toimi siiloissa ja että tiedot ovat synkronoituja ja helposti saatavilla.

Tällainen järjestelmä varmistaa kaikkien liidien tehokkaamman seurannan ja varmistaa, että mikään markkinoinnin aloittama aloite ei ole vain miekan lyönti.

Sääntö 3: Vähennä välikäsiä

Mielestäni kukaan ei ole edustajaa paremmassa asemassa keskustelemaan asiakkaan kanssa virtuaalisen kiinnostuksen muuntamiseksi todelliseksi ostoksi. Myyjä on myyntikeskustelun todellinen asiantuntija.

Ensimmäistä todellista kontaktia markkinoinnin synnyttämän uuden liidin kanssa ei missään nimessä suositella sellaiselle, joka sopisi vasta myöhempään tapaamiseen myyjän kanssa. Edustaja alkaa rakentaa suhdettaan asiakkaan kanssa heti puhelun soiton jälkeen. Hänen on tarjottava jatkuvuus ensimmäisen devirtualisoidun kontaktin ja todellisen tapaamisen välillä.

Unohda TGE-kaava

Näen säännöllisesti pk-yritysten yrittävän toistaa suurten yritysten malleja, jotka työskentelevät kymmenientuhansien työntekijöiden kanssa, joiden tehtävät ovat erittäin erityisiä. Useita työntekijöitä on mukana markkinointialoitteen ja lopullisen myynnin välillä. Tämä on mielestäni perustavanlaatuinen virhe.

Vaikka tämä malli on väistämätön TGE:ssä, se voi muuttua todelliseksi epäonnistumiseksi, kun se toteutetaan pienemmässä mittakaavassa. Jos siirtoprosessia markkinoinnin, välittäjän ja myyjän välillä ei ole optimoitu ja markkinointi- ja myyntialustat eivät jaa tietoa riittävästi, se tuntuu asiakaspuolella. Esitämme hänelle samat kysymykset, lähetämme hänelle useita hajanaisia ​​viestejä, jätämme huomiotta seurannan, vietämme aikaa epäpätevien liidien kanssa.

Fabrice Calando, Prima Ressourcen inbound-markkinoinnin strategi, selittää:

”Minulle on käynyt useita kertoja, että edustaja ei tule kokoukseen, koska välittäjä oli unohtanut merkitä kokouksen kalenteriin. »

Inhimillinen ulottuvuus on erittäin tärkeä myyntikontekstissa!

Tärkeä

Mitä enemmän asiakas kohtaa välittäjiä, sitä enemmän hänen asiakaskokemuksensa heikkenee. Hajanainen seurantaprosessi useiden sidosryhmien kanssa pidentää myyntisykliä ja uhkaa epäonnistua myynti.

Markkinoinnin ja myynnin välisen seurantajärjestelmän avulla edustaja pystyy kuromaan umpeen johdon ja myynnin sulkemisen välistä kuilua. Saamalla pääsyn markkinointitietoihin hän voi nopeammin rakentaa luottamuksellisen siteen mahdolliseen asiakkaan kanssa, mikä on välttämätöntä hänen myyntinsä sulkemiseksi.