Kuinka tavoittaa liiketoiminnan päättäjät

Edustajan kyky tavoittaa yrityksen päätöksentekijä jää usein myyntipäälliköiltä huomiotta. Se on kuitenkin avaintekijä myynnin onnistumisessa.

Hyvä myyjä voi helposti käydä läpi kaikki myyntiprosessin vaiheet, mutta jos hän ei tee sitä heti päätöksentekovallan omaavan kanssa, hän menettää kontrollin myynnin tuloksesta.

Tarkemmin sanottuna tällä ongelmalla on kaksi näkökohtaa:

Kuka on liiketoiminnan päätöksentekijä?

Edustajan on pyrittävä tunnistamaan yrityksen päätöksentekijä, jonka puoleen hän kääntyy, heti etsintä- tai hankintavaiheesta lähtien.

Kyse ei ole vain keskustelukumppanisi kyseenalaistamisesta! Pelkästään kysymällä kuka päätöksentekijä on, saat spontaanisti vastauksen ”Se olen minä!” ”, vaikka se on luultavasti väärä. Työntekijät suojelevat aluettaan alusta alkaen.

Päätöksentekijällä on yleensä korkea asema yrityksen hierarkiassa, usein ylimmässä johdossa. Tästä syystä edustajat tulee työntää tavoitteekseen mahdollisimman korkealle yrityksessä etsinnässä.

Voi kuitenkin olla helppo sekoittaa päätöksentekijä ostajaan tai välittäjään, jolla ei itse asiassa ole lopullista päätösvaltaa. Juuri määrittämällä kunkin roolit ja vastuut on mahdollista tunnistaa todellinen päätöksentekijä joko etsintätutkimuksen tai ensimmäisen haun aikana.

Lisäksi usein tapahtuu, että edustaja ohjataan projektipäällikön luokse vastuussa hankinnasta. Huomio ! Vaikka projektipäällikkö olisi se, jolle tekninen myynti tehdään, jälkimmäisen on usein raportoitava budjettikuoresta vastaavalle esimiehelle, jolta hänen on hankittava hyväksyntä ennen ostoa.

Tämä on liiketoiminnasta vastaava henkilö tai bisnestapaus, johon projektipäällikkö viittaa, kuka on todellinen päätöksentekijä. Siksi edustajan on yritettävä puhua hänelle.

Miten tavoittaa yrityksen päätöksentekijä?

Päättäjän tavoittaminen vaatii paljon teknistä osaamista. Joskus sinun täytyy käydä läpi monia ihmisiä, useita ”suodattimia” ja huoltajia, ennen kuin tavoitat sen.

Edustajan kykyä testaa usein välittäjä, jolla on valtuudet kerätä asiaankuuluvia tietoja ennen kuin se esittelee sen esimiehelleen. Tämän pakollisen kohdan aikana edustajan on kyettävä määrittämään, voiko tästä henkilöstä tulla liittolainen, joka johtaa päätöksentekijään… vai ei.

Välittäjälle työkalun, kuten kysymysluettelon, valmistelu voi olla erittäin hyödyllistä myyjälle, joka haluaa erottua joukosta ja luoda luottamussuhteen.

Välittäjä omalta osaltaan haluaa varmasti tietää enemmän tuotteesta tai palvelusta, jota sinulla on tarjota. Onko kannattavaa vastata hänen kysymyksiinsä ja antaa lisätietoja?

Tämä vaihtoehto on mahdollinen vain, jos vahva yhteys on muodostettu ja edustaja on varma, että hänen tuotettaan tai palveluaan esitellään ja suositellaan päätöksentekijälle. Muista kuitenkin, että myyjän tehtävä ei ole kouluttaa!

Edustajan tulee osata tunnistaa ja ymmärtää ne elementit, joita välittäjä esittää, miten hän sen tekee ja kenelle. Hänen tulisi myös yrittää saada lisätietoa päätöksentekijän valintaprosessista. Pääseekö hän haastatteluun päätöksentekijän kanssa?

Tavoitteena on loppujen lopuksi tarkistaa, pystyykö välittäjä, jolle myyjä puhuu, vakuuttamaan esimiehensä ottamaan aikaa hänen kanssaan jatkokeskusteluun.

Jos 15 tai 20 minuutin keskustelun jälkeen välittäjän kanssa ei saada aikaan selkeää suunnitelmaa päätöksentekijän tai johtajan tapaamiseen, on parempi yrittää kiertää se ja ottaa suoraan yhteyttä kohdehenkilöön.

Muistaa

Lyhyesti sanottuna päättäjän tavoittaminen vaatii huippuluokan teknistä työtä ja erittäin hyviä taitoja. Onneksi myyntihenkilöstön arvioinnin avulla on mahdollista tunnistaa kehittämiskohteita. Tämä määrittää, myyvätkö edustajasi oikealla yrityksen tasolla ja pystyvätkö he tavoittamaan oikean henkilön.

Koulutus ja valmennus ovat sitten ihanteellisia auttamaan myyjiä hankkimaan parempia strategioita ja taktiikoita, joiden avulla he voivat tavoittaa liiketoiminnan päätöksentekijät.