kuinka seulomme myyntiehdokkaita

Rekrytointiprosessit vaihtelevat yhtiöittäin, ja jokaisella on omat etunsa ja haittansa. Mutta heidän päämääränsä on sama: löytää paras ehdokas tehtävään.

Näin Prima Ressource seuloa myytävät ehdokkaat löytääkseen myydyimmät.

Vaihe 1: Prosessin selitys sähköpostitse

Toisin kuin monet organisaatiot, Prima Ressource suosittelee toimiessaan erittäin läpinäkyvänä.

Hakijalle kerrotaan alusta alkaen yksityiskohtaisessa sähköpostissa rekrytointiprosessin vaiheet. Hakijoiden määrästä tai myyntijohtajan tai yrityksen toimitusjohtajan osallistumisesta haastatteluihin ei ole epäselvyyttä.

Ehdokas tietää mitä odottaa. Hän tietää prosessin ja haasteet, jotka hänen on voitettava päästäkseen rooliin.

Vaihe 2: Online-myyjän arviointikysely

Tämän jälkeen ehdokasta pyydetään täyttämäänOMG-myyntikohtainen arvio verkossa. Se on myyntitaitojen arviointikysely, joka on räätälöity myyjien palkkaamiseen, toisin kuin erilaiset psykometriset testit, jotka on räätälöity vain myyntiä varten.

OMG-ennakkoarviointi tarjoaa erittäin ennakoivampia tuloksia (92 % onnistuminen verrattuna 14 %:iin tavallisella testillä).

Jotkut arvostelevat tällaisen kyselylomakkeen käyttöä. He epäilevät sen merkitystä myyjän kykyjen havaitsemisessa. Kokemukseni osoittaa, että tämä on erinomainen työkalu mahdollisten ehdokkaiden seulomiseen prosessin alussa.

Tämä on objektiivinen ja todistettu suodatin.

Kyselylomake ennustaa paremmin edustajan suoritusta ja mahdollistaa riittävämmän valinnan kuin CV. Hakijoiden lajittelu CV:n sisällön mukaan ei mahdollista objektiivisen ja pätevien arviointiperusteiden suorittamista.

Tämän tietäen laadukkaalla hakijalla on paljon suurempi mahdollisuus päästä haastatteluun (vain 5 % virhemarginaali) täyttämällä kyselylomakkeen kuin jos hän olisi riippuvainen HR:n tai hallintohenkilöstön arvioinnista CV:stään. Jälkimmäinen keskittyy havainnoissaan enemmän alan kokemukseen, CV:n esittämiseen, akateemiseen taustaan ​​ja moniin muihin kriteereihin, jotka eivät ennakoi hakijan kykyä menestyä myyntitehtävissä.

Saan säännöllisesti vastustavia viestejä hakijoilta, jotka vastustavat myynnin arviointikyselyn käyttöä. Käytettävä argumentti: myyjän arvioimiseksi sinun on puhuttava hänen kanssaan suullisesti. Se on täysin totta. Ja siksi otamme puhelinhaastattelun seuraavaan vaiheeseen.

Ne, jotka arvostelevat arvioinnin käyttöä myynnissä, osoittavat yleensä yhden tai useamman seuraavista heikkouksista arvioinnissaan: hyväksynnän tarve, tunteidensa hallinnan puute tai vaikeudet toipua hylkäämisestä. Tämä osoittaa työkalun tehokkuuden. Jos tämä henkilö reagoi heti rekrytointiprosessista lähtien emotionaalisesti kieltäytymiseen tai esteeseen, miten hän reagoi vastahakoiseen asiakkaaseen?

Hyvä myyjä läpäisee arvioinnin helposti ja häntä suositellaan seuraavaan vaiheeseen.

Lisäksi hyvät myyjät haluavat tällaisen valintaprosessin, koska he tietävät, että CV:hen perustuva valinta on usein epäedullista sen erittäin rajoittavien kriteerien vuoksi. Koska myynnin arviointityökalulla pyritään tuomaan esiin ehdokkaan kokonaispotentiaali, eliitimyyjällä on suurempi todennäköisyys tulla valituksi.

Vaihe 3: Tilannepuhelinhaastattelu

Vaihe 3 ei ole vain yksinkertainen haastattelu: koe-esiintyy ehdokas. Se on suunniteltu erityisesti myyjien arvioimiseen.

Puhelimessa ehdokkaita painostetaan ja he kohtaavat todellisia vastalauseita. Heidän tehtävänsä on suostutella ja vakuuttaa! Miten he reagoivat tällaisissa tilanteissa päivittäin?

Haastattelu on vaikea. Rima on asetettu korkealle, koska tavoitteena on saada myydyimmät erottumaan suotuisasti.

Puhelinhaastattelu on suunniteltu estämään ensivaikutelma.

Yleinen virhe edustajaa palkattaessa on ensivaikutelmaan luottaminen. Loppujen lopuksi jopa keskimääräiset myyjät näyttävät hyvältä.

Edustava valintahaastattelu on suunniteltu estämään kyky tehdä hyvä vaikutelma, toisin kuin perinteinen haastattelu. Varsinkin kun myyjän kyky tehdä hyvä vaikutelma ei liity hänen suoriutumiseensa.

Käytämme tiukkaa prosessia.

Objektiivisuuden, yhdenmukaisuuden ja hyvien käytäntöjen noudattamisen vuoksi jokaiselle hakijalle esitetään samat kysymykset. Ne kaikki arvioidaan samalla perusteella.

Tätä varten kaikki haastattelijat käyttävät tuloskorttia. Hakija saa pisteitä vakio- ja ennakoiviin kysymyksiin annettujen vastausten perusteella. Näin minimoimme subjektiivisuuden harhan.

Valinta on myös helpompi perustella ennalta määrätyillä kriteereillä.

Puhelinhaastattelun tulokset ovat paljastavia.

Jotkut hakijat valittavat, että haastattelu etenee nopeasti, että keskustelukumppanit vaikuttavat kiireiltä, ​​kuuntelun ja harkinnan puutteesta. Oletko yllättynyt kuullessani, että se on tehty tarkoituksella?

Yksi haastattelun tarkoitus on varmistaa myyjän kyky sitouttaa asiakas. Itse asiassa, kun sitä kutsutaan, se on usein hajamielinen ja kiireinen jostain muusta. Haastattelussa huomioidaan myyjän kyky keskeyttää, hidastaa ja luoda suhteita keskustelukumppaneiden kanssa, jotka eivät ole kovin tavoitettavissa.

Koska kyseessä on hyvin todellinen tilanne, ehdokkaan persoonallisuus paljastuu kirkkaassa päivänvalossa: reaktio hylkäämiseen, tunteiden hallinta jne. Jos hän epäonnistuu, liian suuren egon edustaja väistämättä nyljetään.

Vaihe 4: Henkilökohtainen haastattelu

Kasvokkain haastattelu toteutetaan samassa hengessä kuin puhelinhaastattelukin, herättämään edustajan arkea henkiin.

Koska vain parhaat ehdokkaat pääsevät tähän vaiheeseen, he ovat myös hyvin tietoisia myynnin rekrytointiprosessin toiminnasta. Heidän kuudes aistinsa kertoo heille, että skenaario on meneillään.

He näyttelevät sitten roolia, joka pitäisi olla hyvänä myyjänä.

Vaihe 5: Viimeinen haastattelu

Viimeinen vaihe on klassinen haastattelu. Siksi haastattelijat vastustavat hakijoihin vähemmän.

Muistaa

Tämä palkkausprosessi on osoittautunut hyväksi Prima Ressourcessa. Rekrytoimme erinomaisia ​​ehdokkaita.

Kyllä, se on erittäin vaativaa. Sen tehtävänä on määrittää, kuka on tehokkain myyntikontekstissa. Jokainen, joka onnistuu käymään läpi kaikki prosessin vaiheet, pystyy varmasti kohtaamaan myyjän hyvin erityisen todellisuuden!

Saadaksesi lisätietoja myyntiehdokkaiden seulonnasta, suosittelemme, että testaat seuraavaa edustajaehdokastasi ilmaiseksi erityisesti myyntiä varten suunnitellun esityöarvioinnin avulla.