Kuinka rakennat myyntivoimasi

Yritysjohtajana tulee aika, jolloin kysymme itseltämme, mikä estää meitä saavuttamasta tavoitteitamme. Tiedämme, että jokin on vialla, emmekä pysty tunnistamaan sitä konkreettisesti.

Tämä merkki voi osoittaa, että organisaation on aika tarkistaa myyntihenkilöstön rakenne.

Vahva myyntihenkilöstö on välttämätöntä. Tämä vahvistaa ja ylläpitää koko yritystä. Mutta sinun pitäisi tietää, että se on monimutkainen rakenne, jota ei voida optimoida pelkällä rekrytointimenetelmällä tai koulutussuunnitelmalla.

Voimassa, Menestyvässä ja kannattavassa myyntihenkilöstössä on 7 tärkeää komponenttia, jotka KAIKKI tulee ottaa huomioon uudelleenjärjestelyssä.

Katsotaanpa ensin joitain punaisia ​​lippuja, jotka osoittavat, että myyntihenkilöstösi on järjestettävä uudelleen, ja sitten miten edetä.

3 merkkejä huonosta myyntirakenteesta

Omahyväisyys myyjien keskuudessa

Prosessien puute tai se, että ne eivät ole tarpeeksi kehittyneitä, luo virheen myynnin rakenteeseen, mikä johtaa usein edustajien tyytyväisyyteen.

Liiketoiminnan johtajat ja myyntipäälliköt syyttävät itseään myyjiensä epäonnistumisesta sanomalla, että heiltä puuttuivat kommunikaatio, tuki tai valmennus, kun heidän huono suorituskykynsä johtuu sen sijaan puutteellisista prosesseista. Tämän vastuun puutteen edessä edustajat käyttävät tilaisuutta hyväkseen syyttää yritystä epäonnistumisistaan.

Silloin omahyväisyys ja sitoutumisen puute valtaavat ja heikentävät koko myyntihenkilöstön moraalia ja suorituskykyä.

Uuden edustajan tuloaika

Uuden edustajan ottaminen käyttöön voi antaa sinulle hyvän käsityksen prosessiesi selkeydestä. Katso vain hänen integroitumistaan ​​joukkueeseen. Onko se tehokasta? Tietääkö edustaja tavoitteensa ja tavoitteensa? Kuinka pitkän ajan kuluttua se on täysin integroitu?

Jos huomaamme, että integrointiaika on hyvin pitkä, se johtuu todennäköisesti siitä, että siitä puuttuu prosessi ja rakenne.

Tehoton raportointi

Raportoinnin tila voi tarkoittaa, että myyntirakennettasi on tarkistettava. Esimerkiksi jos myyntipäällikkö huomaa, että toimitetut raportit eivät anna toivottua tietoa tai jos hän ei pysty selvittämään edustajiensa hyvän tai huonon työn lähdettä.

Tietenkin on muitakin merkkejä kuin edellä mainitut. Jos olet epävarma, voit aina ottaa meihin yhteyttä myyntihenkilöstön arvioimiseksi.

Mitä on myyntihenkilöstön uudelleenjärjestely?

Myyntihenkilöstöä ovat kaikki ne elementit yrityksessä, jotka vaikuttavat suoraan tai välillisesti myyntiin: rekrytoinnista edustajien palkitsemiseen, koulutuksen, jokaisen tilaisuuden yhteydessä noudatettavan prosessin ja myynnin mukaan määriteltävän suoritusindikaattorin kautta. tavoitteita.

Kun puhumme myyntihenkilöstön uudelleenjärjestelystä, meidän on oltava tietoisia siitä, että käsittelemme suurta osaa. Tästä syystä prosessi on jaettu useisiin vaiheisiin prioriteettien mukaan.

Yleisesti, Aloitamme tarkastelemalla myyntiprosessia, joka säätelee, kuinka kutakin mahdollisuutta tulee käsitellä, esiintymisestä myynnin sulkemiseen. Tämä on olennaista, jotta edustajat ja johtajat voivat puhua samaa kieltä.

Tämän jälkeen siirrymme tavoitteiden ja myyntiennusteiden sekä tulosindikaattoreiden määrittelyyn. Jälkimmäinen mahdollistaa edustajien myyntitoiminnan tulosten asianmukaisen mittaamisen näiden asetettujen tavoitteiden ja ennusteiden mukaisesti.

Sitten voidaan käsitellä myyntihenkilöstön arkkitehtuuria eli jokaisen roolin rakenteellista organisaatiota. Kaikki pitää miettiä. Esimerkiksi myyjien väliset roolit on määriteltävä: metsästäjät, maanviljelijät tai tilivastaavat.

Se koskee myös odotusten uudelleenmäärittelyä, mikä jää usein huomiotta. Mitä odotuksia organisaatiolla on myyjiään kohtaan? Mitä tarkoittaa hyvä suorituskyky? Mikä on hyväksyttävää ja ei-hyväksyttävää? Kysymyslista voi olla pitkä, mutta selkeät odotukset ovat avainasemassa strukturoidun myyntihenkilöstön rakentamisessa.

Lopuksi kaikki myyntiorganisaation järjestelmät ja prosessit on tarkistettava. Tässä on joitain esimerkkejä:

• Valmennusprosessi
• Motivaatioprosessi (tavoitteet, suunnitelmat)
• Vastuuprosessi
• Rekrytointiprosessi (rekrytointi, irtisanominen, suoritussuunnitelma)
• Kasvuprosessi (työntekijöiden kehittäminen ja koulutus)

Miten rakenneuudistus etenee?

Uudelleenjärjestelyt voidaan aloittaa myyntihenkilöstön analyysin jälkeen. Sinun pitäisi tietää, että se ei tapahdu yhdessä yössä, vaan vaatii kahden tai kolmen vuoden työn. Näin ollen se on asteittainen ja jatkuva kehitys, joka määrittelee kaikki myyntiorganisaation prosessit.

Yleensä seuraavat vaiheet ovat suunnilleen samat, mutta kaikki riippuu olosuhteista. Yrityksen kokemista tilanteista riippuen on mahdollista, että yksi prosessi asetetaan etusijalle toiseen nähden. Jotkut näkökohdat ovat myös riippuvaisia ​​toisista: esimerkiksi arkkitehtuuri on määriteltävä ennen kuin puhutaan palkitsemisesta.

Älä kuitenkaan huoli, näet ensimmäiset tulokset hyvissä ajoin ennen 2 vuotta!

Miksi sen myyntihenkilöstöä rakennetaan uudelleen?

Tämä on suhteellisen pitkä prosessi, joka vaatii paljon työtä, mutta hyötyjä on monia. Kun vaiheet valmistuvat, rakenteesta tulee entistä kestävämpi ja myyntipäällikkö tuntee itsensä hallitsevammaksi.

Edustajien puolelta voimme nähdä, että uudelleenjärjestelyllä on vaikutusta heidän motivaatioon ja mobilisaatioon. Myyntihenkilöstö onkin motivoituneempi ja sitoutuneempi, kun rakenne ja tavoitteet ovat selkeät.

Menestyvä myyntihenkilöstö mahdollistaa lopulta vankan rakenteen, yhtenäisemmän ja motivoituneemman tiimin ja sitä kautta poikkeuksellisen myyntituloksen.

Muistaa

Kuten kaikki suuret projektit, myös myyntihenkilöstön uudelleenjärjestely vaatii hyvää suunnittelua. Ennen toteutettavan strategian kehittämistä on aloitettava alkutilanteen analysointi. On tärkeää aloittaa alusta, muuten sijoitetut ponnistelut voivat olla turhia.

Tässä mielessä ensimmäinen askel on varmasti myyntihenkilöstön arviointi. Kuvaamalla uskollisesti todellisuutesi vahvuuksineen ja heikkouksineen, se näyttää sinulle selvästi elementit, jotka estävät myyntisi kasvun, olipa kyse sitten prosessien, johtajien tai edustajien tasolla. Sinulla on siis tarvittava perusta myyntihenkilöstön uudelleenjärjestelyprosessin aloittamiseen.