Kuinka rakennat myyjiesi valmennusta

Edustajien valmennus on myyntipäällikölle välttämätöntä. Kuten usein sanomme artikkeleissamme, hänen pitäisi omistaa vähintään puolet ajastaan ​​siihen.

Jotta istunnot jokaisen myyjän kanssa olisivat tuottavia, ne on ensin suunniteltava hyvin. Myyntipäällikön tulee selvittää etukäteen käsiteltävät aiheet sekä keinot niiden tehokkuuden mittaamiseen.

Milloin valmennusta kannattaa tehdä?

Myyntipäällikölle on tarjolla useita valmennusmahdollisuuksia: viikoittainen suppilokatsauksen aikana, kokousta edeltävän strategian laatiminen, kokouksen jälkeinen selvitys, tiimikokous jne.

Kaiken kaikkiaan ohje ohjaa kaikentyyppistä valmennusta:

• Myyntipäällikön tulee määritellä valmennuksen tavoitteet.
• Valmennuksen aikana hänen tulee huomioida havainnot ja välittää ne myyjälle.
• Valmennuksen jälkeen myyjän tulee jakaa esimiehensä kanssa säilyttämänsä elementit.

Kuinka usein valmentat?

Valmennusta voidaan tehdä tilapäisesti tai säännöllisesti. Ensimmäisessä tapauksessa johtaja seuraa myyjää myyntiprosessin seuraavien vaiheiden läpi eri potentiaalisia asiakkaita varten.

Tietyn taidon juurruttamiseen tähtäävä valmennus vaatii kuitenkin toistuvaa valmennusta. Valmennussuunnitelma tulee laatia siten, että samalle aiheelle omistetaan useita istuntoja.

Tunne myyjäsi hyvin

Kunkin istunnon suunnittelua varten myyntipäällikön on ensin tiedettävä myyjän taitotaso kussakin myyntiprosessin vaiheessa. Tätä tarkoitusta varten on erittäin suositeltavaa käyttää myyntitaitojen arviointityökalua, kuten Objective Management Groupin tarjoamaa.

Arvioinnin tulokset antavat selkeän kuvan myyjän kyvystä:

• Prospekti
• Myy konsultatiivisesti
• Myy arvo
• Pätevöityä
• Lähetä tarjous
• Neuvotella
• Päättele

Myyntipäällikkö tunnistaa näin nopeasti elementin, johon hänen tulisi keskittää valmennustyönsä myyjän kanssa.

Jotkut CRM:t, kuten Membrain, mahdollistavat myyntitaitojen arvioinnin tulosten yhdistämisen. Johtaja voi siten tunnistaa valmennuksessa työstettävät elementit meneillään olevan myyntiprosessin rinnalla. Tämä tarjoaa sen etuna, että arviointiin ei tarvitse jatkuvasti viitata, vaan tiedot ovat saatavilla suoraan CRM:ssä.

Määritä valmennuksen tavoitteet

Valmistautumisensa helpottamiseksi myyntipäällikkö voi käyttää referenssilähteenä OMG-arvioinnin tuloksia, mutta myös käytettyjä myyntiprosessin vaiheita. Myynnin DNA tulee huomioida myös edustajien valmennuksessa.

Tarkemmin sanottuna tässä on useita esimerkkejä käsittelemistä aiheista:

• Etsinnän suunnittelu (esityslista, luettelo potentiaalisista henkilöistä jne.)
• Asemointilausunto
• Pätevyys
• Ajanhallinta
• Motivaatio
• Pelkää soittaa
• Kyky esittää vaikeita kysymyksiä
• Asiakkaan ongelman arvon määrittäminen
• Kyky luoda kiireellisyyden tunne
• Ota yhteyttä päätöksentekijään
• Päätöksentekoprosessin tunnistaminen
• Ratkaisun valintakriteerien tunnistaminen
• Tarjouksen esittäminen
• Kyky tehdä johtopäätöksiä
• CRM:n käyttö (jokapäiväinen käyttö, valmistautuminen suppilohaastatteluun)
• Tietojen löytäminen tulevaisuudennäkymistä
• Neuvottelu
• Työskentely muiden kulttuurien ihmisten kanssa

Joka tapauksessa tässä on noudatettava kahta sääntöä:

• On erittäin tärkeää työskennellä yksittäinen elementti kerrallaan. Esimerkiksi myyjän tulee osata tunnistaa ongelma asiakkaan kanssa ja sopia tapaaminen puhelimitse saadakseen ensimmäisen peruskokouksen.
• Emme voi valmentaa myyjää uudessa elementissä vain, jos hän hallitsee ensimmäisen. Myyjän on esimerkiksi osattava tunnistaa ongelma ja sopia tapaaminen puhelimitse, ennen kuin häntä neuvotaan kysymään.

Miten päätät, mitä aihetta käsittelet ensin?

Valmennuksen tulee keskittyä elementteihin, jotka ovat myyjän tasolla, ei korkeammalla. Ei ole mitään järkeä valmentaa häntä tarjouksen tekemisessä, jos hän ei pääse ensimmäiseen tukikohtaan.

Esimiehen on määritettävä ylitettävän tangon korkeus tai missä myyjä on myyntitaitojensa suhteen. Hänen tehtävänsä on varmistaa, että tätä rimaa nostetaan jatkuvasti.

Käytä roolileikkejä

Vaikka he ovat erittäin hyödyllisiä valmennuksessa, jotkut johtajat eivät uskalla osallistua roolipeleihin tiettyjen pelkojen vuoksi. Usein se johtuu siitähe eivät vain tiedä kuinka tehdä se.

Siksi sinun tulee tietää, että roolipeli tapahtuu kolmessa vaiheessa.

1. Ensin sinun täytyy määritellä myyjän kanssa alkutilanne, keskusteltava aihe. Asiakkaalla voi esimerkiksi olla sisäisten resurssien puute.
2. Tunnistetun tilanteen perusteella kolme roolipeliä tulee olemaan valmis
   1. Ensin edustaja toimii omassa roolissaan myyjänä ja johtajana eli asiakkaana. Osana ensimmäistä tavoitetapaamista myyjän tulee yrittää selvittää asiakkaan tarpeet, ongelmat, niiden syyt ja vaikutukset, siten hänen olennaiset ostosyytensä ja synnyttää kiireen tunnetta. .
   2. Myyjä tekee varmasti virheitä tässä skenaariossa. Se esimerkiksi unohtaa joitain vaiheita. Ohjaaja kirjoittaa huomautuksensa ja ilmoittaa hänelle harjoituksen lopussa. Tämän palautteen aikana hän käsittelee jokaista parannuskohdetta ja kysyy myyjältä, mitä hän olisi voinut tehdä toisin.
   3. Toista roolileikkiä varten roolit käännetään. Puhumalla myyjään ikään kuin hän olisi asiakas, myyntipäällikkö suorittaa sitten täydellisesti kurssin loogisen järjestyksen 1. ja 2. perustan välillä. Sitten hän kysyy myyjältä, mitä eroja hän huomasi.
   4. Kolmannessa roolipelissä edustaja ottaa myyjän roolin. Hän vuorostaan ​​toistaa jakson 1. – 2. pohjalta. Aiemmin esille otetun valossa sen pitäisi pystyä tekemään tämä ilman virheitä.
3. Harjoituksen lopussa ohjaaja alleviivaa parannettuja pisteitä ja kysyy myyjältä, mitä hänen mielestään pitäisi tehdä enemmän. Lopuksi hän pyytää häntä lähettämään hänelle sähköpostin, jossa hän tekee yhteenvedon oppimisestaan ​​muutamassa kohdassa.

Tämä roolileikkisarja voidaan tehdä valmennuksessa valmistautuessaan ensimmäiseen peruspeliin, ennakoiden etsintäkutsua tai tekemässä tarjousta.

Milloin roolileikki

Roolileikkejä suositellaan, kun myyjä ei hallitse jotakin taitoa.

Tietysti aina on mahdollista aloittaa tavallisemmalla valmennuksella, jossa johtaja kutsuu edustajan kertomaan tavoitteistaan ​​ja valmistautumisesta kokoukseen tai puheluun. Roolileikki tulee toisessa vaiheessa, jos on tarpeen parantaa tiettyä myyjän kykyä.

Roolileikin etuna on, että sen avulla voit imeä todellisuutta ja siirtyä siten teoriasta hyvin konkreettiseen tilanteeseen.

Luo valmennussuunnitelma yhdessä

Ihannetapauksessa jatkuvaan valmennukseen tähtäävällä myyntipäällikköllä ei ole vain valmennussuunnitelmaa, vaan se tulee kehittää yhteistyössä myyjän kanssa. Joissakin yrityksissä jokaisen myyjän suunnitelma on esitettävä toimitusjohtajalle.

Interaktiivinen prosessi

Joka kuukauden alussa johtaja pyytää myyjää ottamaan selvää, mitä elementtejä hän haluaisi tutkia. Se voi olla kaksi tai kolme taitoa, mutta vain yksi riittää.

Sitten hän pyytää häntä määrittelemään toimintasuunnitelmansa. Jälkimmäinen voi sisältää valmennusta, roolileikkejä, mutta myös erilaisia ​​luentoja.

Jatkuva tulosten mittaaminen

Tulokset mitataan kuun lopussa. Ensin annetaan laadullinen palaute yhdessä laaditusta suunnitelmasta. Miten viime viikot ovat menneet? Mitä vaikeuksia tuli vastaan?

Jos taito on mitattavissa, kvantitatiivisella arvioinnilla voidaan myös näyttää, kuinka pitkälle olet päässyt.

Kuukausittain tarkistettu suunnitelma

Näiden havaintojen perusteella laaditaan toimintasuunnitelma seuraavalle kuukaudelle. Tarkat kysymykset ohjaavat suoritettavia toimia:

• Uskooko myyjä hallitsevansa taidon?
• Mikä onnistui?
• Mitä voisi parantaa?
• Haluaako hän jatkaa työskentelyä siellä vai jatkaa valmennusta jonkun muun kanssa?

Prosessi seuraa kulkuaan kuin silmukka.

Ajatuslinja…

Myös myyntipäällikkö voi hyötyä valmennuksesta. Tosiaankin tapahtuu, että yritysten johtajat laativat suunnitelman yhdessä esimiehensä kanssa, jotta he myös parantavat osaamistaan.

Ja sitten, miksi et soveltaisi valmennusta kaikkiin esimiehiin, myös niihin, jotka eivät työskentele myynnin parissa? Jokainen voi hyötyä siitä!