kuinka paljon edustajasi haluavat menestyä?

Myyntihalu on olennainen tekijä, joka on otettava huomioon palkattaessa edustajaa ja valmentaessa häntä. Se koostuu viidestä keskeisestä taidosta, jotka yhdessä auttavat päättämään, voiko hän parantaa suorituskykyään ja lopulta menestyä myynnissä.

Voit mitata edustajiesi myyntivalmiutta Sales Force Assessmentin avulla.

Mikä on halu myydä?

Ennen kuin arvioit edustajan taitoja, kokemusta tai myynti-DNA:ta, sinun on analysoitava hänen myyntihalukkuutensa. Tämän halun tutkiminen on ensiarvoisen tärkeää: riippumatta asiantuntemuksen ja taidon tasosta, mikään ei voi täyttää myyntitahdon puutetta.

Vastassa vastoinkäymisissä myyjä kohtaa vaikeita haasteita voitettavana. Vain erittäin vahva myyntihalu saa hänet tekemään tarvittavat ponnistelut vastoinkäymisten hallitsemiseksi, poistumaan mukavuusalueeltaan ja saavuttamaan tuloksia.

Joten jotta voit arvioida myyjän kykyjä menestyä uudessa myyntiroolissa, sinun on ensin määritettävä, onko hän motivoitunut saavuttamaan seuraavalle tasolle.

Ymmärtääkseen täysin yksilön myyntihalukkuuden, jokainen sen komponentti on analysoitava erikseen, koska niillä kaikilla ei ole yhtälössä samaa painoarvoa.

Tärkeysjärjestyksessä viisi elementtiä, jotka muodostavat myynnin, ovat:

• Sitoutuminen;
• Himoita ;
• Motivaatio ;
• Moraali ;
• Vastuu.

1. Sitoutuminen

Sitoutuminen määritellään sen mukaan, kuinka paljon henkilö on sijoittanut tavoitteeseen, ja se tekee eron onnistumisen ja epäonnistumisen välillä. Tämä antaa myyjälle halun tehdä kaikki tarvittavat toimet, olivatpa ne mitä tahansa, saavuttaakseen myyntitavoitteensa.

Vaikka perinteisesti halu pidettiin tärkeimpänä tekijänä, nosimme sitoutumisen listan kärkeen noin 7 vuotta sitten. Syy tähän muutokseen on se, että vastoinkäymiset ovat nykyään paljon enemmän läsnä. Itse asiassa myynnin menestyminen on entistä vaikeampaa.

Arvioimme yli 10 000 hakijaa vuosittain, olemme havainneet, että rekrytointiaste laskee jatkuvasti. Tämä lasku ei tarkoita, että ihmiset olisivat nykyään vähemmän sitoutuneita kuin kymmenen vuotta sitten; pikemminkin se tarkoittaa, että sitoutumista vaaditaan enemmän menestymisen saavuttamiseksi nykypäivän ympäristössä.

Myyntiympäristö on paljon kilpailukykyisempi kuin ennen.

Mitä myyjäsi on valmis saamaan aikaan? Kuinka pitkälle hän on valmis menemään? Vastaus näihin kysymyksiin on vaikuttavin tekijä sen menestykseen.

2. Halu

Suurin osa ihmisistä haluaa olla paremminthe ensimmäinen. Eikä se ole yksinomaan myynnin keskellä.

Itse asiassa monet luokitukset eivät ole ennakoivia myynnin suhteen, koska ne arvioivat väärin myyjien halun. He arvioivat sitoutumisen ja halun yleistä tasoa, kun taas näitä kahta elementtiä tulisi arvioida erityisesti myynnin yhteydessä.

On oleellista, että edustajassa on korkea halu, sillä se on sisäinen elementti, jolla on suuri vaikutus hänen myyntitulokseensa.

Huomasimme kuitenkin, että ei riitä, että tietää, haluaako edustaja myydä vai ei. Pikemminkin sinun on opittava halusi kohteesta. Joten jos huomaat myyjän halun puutteen, se ei todennäköisesti pidä paikkaansa. Hänellä saattaa olla paljon halua… mutta johonkin muuhun kuin myyntiin.

Tämä käsitys tuli meille, kun arvioimme myyjää, joka oli myös laulaja. Aina kun tilaisuus laulaa, hän jätti myyntivelvoitteensa sivuun. Voit päätellä, että huolimatta hänen erittäin alhaisesta myyntihalustaan, hänen halunsa laulaa oli valtava!

Huomaa, että 21 avainmyyntitaidon arviointia ei ole varattu vain edustajille. Se koskee koko myyntiorganisaatiota ja tulokset ovat toisinaan hämmästyttäviä. Myyntijohtajan, myyntipäälliköiden ja jopa yrityksen toimitusjohtajan on joskus otettava askel taaksepäin, kun he ymmärtävät, että heillä on erittäin alhainen halu. Mutta ole varovainen, sinun on varmistettava, että ymmärrät, mitä nämä tulokset tarkoittavat.

Oletetaan, että myyntijohtajasi oli aiemmin menestynein myyjäsi. Hänen tuloksensa VP:nä ovat kuitenkin erittäin heikkoja. Ehkä hän halusi pysyä myyjänä ja hyväksyi ylennyksen lojaalisuudesta yhtiötä kohtaan.

Sama koskee myyjiäsi. Pettymys selittyy halulla nousta korkeammalle asemalle yrityksen hierarkiassa.

Lyhyesti sanottuna se on sitoutumista ja halua Myytävänä Se on arvioitava, koska näiden kahden ominaisuuden mittaamisesta ei yleensä ole hyötyä.

3. Motivaatio

Tämä elementti voidaan havaita tavasta, jolla myyjä reagoi ulkoinen motivaatio, esimerkiksi sen johtajan tarjoama. Tässä mielessä motivaatioongelma johtuu usein johtajan kyvyttömyydestä tarjota asianmukaisia ​​kannustimia.

Kaksi tärkeää tekijää on otettava huomioon arvioitaessa myyjäsi motivaatiotasoa.

• Vastaako hän motivaatioon? Kaikki eivät ole! Motivaatiokykyyn vaikuttavat monet tekijät, kuten taloudellinen riippumattomuus tai mielentila.
• Millaisiin motivaatioihin hän reagoi? Pitäisikö sinun motivoida häntä sisäisesti vai ulkoisesti?

Tieteellinen arvio myyntihenkilöstöstäsi antaa sinulle tarvittavat tiedot ymmärtääksesi, mikä motivoi jokaista myyjääsi.

4. Moraali

Voisimme puhua myös mielentilasta tai perspektiivistä. Moraalilla voi olla vaikutusta myyjien suoritukseen, vaikka se ei ole tärkein myyntitahdon osatekijä.

Negatiivisen ajattelutavan edustaja saattaa katsoa alaspäin tulevaisuuttaan, oli kyse sitten heidän elämästään yleensä tai myynnistä. Se liittyy mahdollisesti itsetunto- tai demoralisaatioongelmiin.

Oli syy mikä tahansa, positiivinen vahvistaminen ja tuki ovat tehokkaita tapoja parantaa edustajan ajattelutapaa.

5. Vastuu

Vastuu on vastuun ottamista huonoista tuloksista. Henkilökohtaisen ylpeyden voittamalla vastuullinen myyjä ei piiloudu tarpeettoman rationalisoinnin, tekosyiden ja syyttelyn taakse.

Myyntihalukkuuden kannalta arvioitavien elementtien järjestys on tärkeä ja listan kärjessä olevat on priorisoitava. Et voi yrittää korjata vastuun puutetta, jos motivaatioaste on hyvin alhainen.

Toisaalta, vastuun tasoa on suhteellisen helppo nostaa. Tämä on elementti, joka liittyy usein myyntikulttuuriin. Jos sijoitat anteeksipyytävän myyjän organisaatioon, jolla on vahva myyntikulttuuri – joka määritelmän mukaan ei siedä anteeksipyyntöjä – hänestä tulee todennäköisesti paljon enemmän vastuussa teoistaan.

Tiettyjen taitojen keskinäinen suhde

Kuten edellä selitettiin, halu ja sitoutuminen ovat kaksi tärkeintä myyntitahdon elementtiä. Ratkaisut niistä mahdollisesti johtuvien ongelmien ratkaisemiseksi ovat tavassa, jolla ne ovat vuorovaikutuksessa toistensa kanssa.

Kaksi tilannetta on mahdollista.

Vahva halu, mutta heikko sitoutuminen.

Tämä tilanne on luultavasti vaikein paikantaa ilman erityistä myyntiarviota.

Pinnalta katsoen myyjällä saattaa näyttää olevan suuri halu menestyä ja olla paras. Varmaan siksi palkkasit hänet. Pidät itsestäänselvyytenä, että hän menestyy hyvin, mutta kuuden kuukauden kuluttua huomaat, että hän ei ole tehnyt yhtään myyntiä!

Ongelmana on, että hän asetti riman korkealle ilman, että hänellä oli tarvittavaa sitoutumista ylittääkseen itsensä. Hän ei ollut päättänyt tehdä asioita, jotka tekivät hänestä epämukavaa tai joista hän ei ollut samaa mieltä.

Tämä on yleinen ongelma, kun korkea halukkuus yhdistetään liian alhaiseen sitoutumisasteeseen. Huolimatta siitä, että edustaja haluaa menestyä, hän ei ole valmis ryhtymään toimiin, jotka johtavat hänet menestykseen. Useimmat ihmiset haluavat ansaita satatuhatta dollaria vuodessa tai jopa olla miljonääri, mutta vain harvat sitoutuvat tekemään sen, mitä on tehtävä tullakseen eliittimyyjäksi.

Tämä keskinäinen suhde ei koske vain rahaa; se voi liittyä myös pianonsoittotuntiin tai haluun ryhtyä tennispelaajaksi. André Agassi ymmärtää halun myydä hyvin ja selittää kirjassaan, mistä se tulee avata. Halu ja sitoutuminen ovat varmasti tärkeitä, mutta ennen kaikkea meidän on oltava intohimoisia! Menestyäksesi myynnissä, sinun täytyy tehdä siitä ura valinnalla, ei velvollisuudella.

Heikko halu, mutta vahva sitoutuminen.

Voisi ajatella, että tämä skenaario on voittaja, että haluongelma ratkeaa helposti, jos sitoutuminen on olemassa.

Valitettavasti näin ei ole. Itse asiassa halun taso kalibroi sitoutumisen tason. Toisin sanoen halu päättää korkeuden, johon tanko kiinnitetään. Jos myyjä asettaa riman hyvin matalalle, hänen sitoutumisensa sen saavuttamiseen on vähäistä.

Muistaa

Myyntipäällikön valmennusta helpottaa erityisesti myyntiä varten kehitetty arviointityökalu, joka luo kokonaiskuvan kunkin edustajan myyntihalukkuudesta eristäen sen jokaisen 5 komponentista.

Mukauta valmennustasi priorisoimalla tärkeät elementit. Vastuu ja moraali eivät määritä myyntitahdon vahvuutta. Työskentele perusteellisesti asioissa, jotka vaativat enemmän vaivaa, kuten halun ja sitoutumisen lisääminen. He ovat ensimmäisiä, jotka määräävät myyjän menestyksen.