Kuinka päästä pois mukavuusalueeltasi menestyäksesi paremmin myynnissä

Jos olet myyntijohtamisen tai johtajan roolissa, kohtaat todennäköisesti myyjiä, joilla on vahvat myyntitaidot ja heillä on kaikki mitä he tarvitsevat menestyäkseen tehtävässään. Nämä eivät kuitenkaan täytä odotuksia.

Tämä ilmiö selittyy yleensä yksilön sitoutumisen ja motivaation tasolla. Edustaja, jolta puuttuu sitoutuminen ja motivaatio, ei todellakaan ole halukas astumaan mukavuusalueeltaan saavuttaakseen tavoitteensa, ja tästä voi tulla valtava este hänen menestykselleen.

Kaksi keskeistä tekijää myynnissä: sitoutuminen ja motivaatio

1. Motivaatio

Motivaatio tulee kahdesta päälähteestä:

• Ulkoinen : eli yksilön ulkopuolinen lähde, kuten raha, kannustimet tai kilpailut
• Sisäinen : eli lähde, joka tulee ihmisen sisältä, kuten saavutuksen tai tunnustuksen tunne

Jotta edustaja olisi motivoitunut saavuttamaan myyntitavoitteet, hänen on linkitettävä ne henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseen. Älä todellakaan usko, että edustaja omistautuu ruumiistaan ​​ja sielunsa saavuttaakseen yrityksen tavoitteet. Jos hän tekee sen, se johtuu siitä, että hän tietää, että ahkerasti työskentelemällä hän pystyy vastaamaan tarpeisiinsa (henkilökohtaisiin tavoitteisiinsa).

Tästä syystä roolissasi myyntitiimin johtajana tai johtajana sinun on kannustettava jokaista henkilöä kyseenalaistamaan henkilökohtaiset tavoitteensa. Nämä on määriteltävä ja kirjoitettava ylös. Voit saada edustajasi pohtimaan seuraavia kysymyksiä:

• Ovatko tavoitteeni tarpeeksi tärkeitä?
• Ovatko tavoitteeni riittävän realistisia?

Nämä kysymykset voivat auttaa ymmärtämään, ovatko henkilökohtaiset tavoitteet riittävät motivoimaan kaikkia myyntitoimintoja.

2. Sitoutuminen

Sitoutuminen on henkilön osallistumistaso tekemään kaikkea, mikä on tehtävä (eettisen ja laillisen rajoissa) menestyäkseen myynnissä.

Sitoutumisen taso on kriittinen tekijä määritettäessä, menestyykö henkilö myynnissä. Yli 1,8 miljoonan myyntiedustajan analyysin tietojen mukaan Objective Management Group -arvioinnissa se on tärkein tekijä, joka ennustaa yksilön menestystä myynnissä.

Toisaalta, toisin kuin motivaatio, myyntipäällikkö ei voi vaikuttaa edustajiensa sitoutuneisuuteen. Se on muuttuja, joka on 100-prosenttisesti juurtunut jokaiseen henkilöön.

Mikä on myyjän mukavuusalue?

Myyntiprosessissa käy usein niin, että myyjä joutuu kysymään muita vaikeampia kysymyksiä. Paras esimerkki on erittäin vastustuskykyinen mahdollisuus. Tässä tilanteessa ja myyntimahdollisuuksien lisäämiseksi edustajalla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin esittää vaikeita kysymyksiä tämän vastustuksen poistamiseksi. Juuri tässä vaiheessa monet myyjät juuttuvat, koska he eivät voi astua mukavuusalueeltaan kysyäkseen näitä vaikeita kysymyksiä ja jatkaakseen eteenpäin myyntiprosessissaan.

Myyntivalmennuksessa on tärkeää kysyä vastustuskykyisten asiakkaiden kanssa tekemisissä olevilta myyjiltä, ​​mitä muuta he voivat tehdä. Vastaus tähän kysymykseen on tietysti kysyä vaikeampia kysymyksiä, jotka haastavat potentiaalisen positiivisesti.

Usein huomaamme kuitenkin, että myyjät reagoivat sanomalla, että he eivät voi tehdä niin. Tämä on indikaattorisi, joka vahvistaa, että kohtaat edustajan, jolla on vaikeuksia astua pois mukavuusalueeltaan.

Kuinka auttaa myyjää poistumaan mukavuusalueeltaan?

Ensinnäkin aseta itsesi omaan valmentajan rooli etkä roolissasi myyntipäällikkönä.

Kerro sitten edustajallesi, että hän tuntee olonsa epämukavaksi tietyissä myyntiprosessin olennaisissa vaiheissa. Palatakseni esimerkkiini vaikeista kysymyksistä, saa edustajasi ymmärtämään, että jos he eivät kysy heiltä, ​​he eivät saa myyntiä. Toisin sanoen, jos he ajattelevat menettävänsä myynnin esittämällä vaikeita kysymyksiä, he menettävät sen joka tapauksessa, vaikka heiltä ei kysytäkään, koska asiakas on vastustuskykyinen eikä ole kiinnostunut tarjonnasta.

Näin ollen ajatus siitä, ettei vaikeissa tilanteissa ole mitään menetettävää, tulee erittäin tärkeäksi myynnissä ja liittyy suoraan mukavuusalueeltasi poistumiseen.

Kun pystyt saamaan myyjäsi ymmärtämään, että jotain on vielä tehtävää myös tilanteessa, jossa he joutuvat jumissa, he ymmärtävät, että (mahdollisesti) tulevan asiakkaan hämmentäminen vaikeammilla kysymyksillä ei ole myynnin loppu… päinvastainen.

Toinen esimerkki tilanteesta, jossa edustajat ovat haluttomia, on potentiaalisen asiakkaan tavoittamisyritysten määrä. Tyypillisesti myyjät yrittävät kaksi tai kolme yritystä ja lopettavat sitten, koska he eivät halua, että heitä pidettäisiin liian painostavina. Jos et kuitenkaan saa paluupuhelua tai et pysty puhumaan potentiaaliselle asiakkaalle kolmen yrityksen jälkeen, se ei tarkoita, etteikö mahdollisuutta olisi.

Sinun myyntipäällikkönä saatat joutua työntämään mukavuusalueesi rajoja pyydä edustajiasi yrittämään saada enemmän yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin. Tiedä, että tänään kestää yli 13 yritystä saavuttaa johtotason päätöksentekijä. Pyydä siis tiimiäsi ylittämään rajojaan ja tekemään enemmän yrityksiä, ja pahinta, mitä voi tapahtua, on vihdoin mahdollisuus puhua päätöksentekijän kanssa!

Muistaa

Kokemuksesta useat ihmiset ovat kertoneet minulle, että kun he ymmärsivät, ettei heillä ollut mitään menetettävää, heidän elämänsä muuttui täysin heidän myyntitoiminnassaan.

Muista, että kun yrität mennä askeleen pidemmälle kuin missä olet tavallisesti jumissa, muutat todennäköisesti tulosta parempaan päin häviämisen sijaan. Tämä on juuri se, mitä sinun on opetettava myyntitiimisi eri toimijoille, jotta jokainen suoriutuu odotusten mukaisesti.