Kuinka määritellä menestyvän myyntihenkilön keskeiset roolit

Roolit myyntiorganisaatiossa vaihtelevat yksinkertaisista ja monipuolisista erityisiin ja monimutkaisiin. Myyntiosastojen monimuotoisuus ja monimutkaisuus vaihtelevat liiketoiminnan kypsyysasteesta ja sen palvelemien markkinoiden lukumäärästä riippuen.

Startupit noudattavat suhteellisen perusliiketoimintamallia, yleensä siksi, että niillä on vähemmän työntekijöitä ja pienempi rekrytointibudjetti kuin suuremmilla yrityksillä. Jotkut pienet yritykset yrittävät jäljitellä suurten organisaatioiden rakenteita, mikä vain lisää tarpeetonta monimutkaisuutta. Yleensä suosittelen niitä yksinkertaistamaan.

Mukauta myyntirooleja liiketoiminnan kasvuun

Pienyritysten myyntiedustajien roolit ovat monipuoliset, mikä edellyttää monipuolista ja tehokasta henkilöstöä, joka kasvaa liiketoiminnan kasvaessa. Kun yritys kasvaa, myyjien roolin tulee kehittyä sopeutuakseen paremmin ja palvellakseen yrityksen laajentumista eri markkinoilla ja kanavissa.

Toisin sanoen myyjien roolit erikoistuvat. Uusille markkinoille avautuminen ja innovatiivisten liiketoimintastrategioiden omaksuminen edellyttävät tarkempia työprofiileja, jotka on luotu heijastamaan esimerkiksi eri tasoisia palveluita tai myynnin tyyppejä.

Myyjien rooleja monipuolistavissa yrityksissä he joutuvat tehtäviin, jotka kuvastavat heidän erikoisuuksiaan, vahvuuksiaan, kokemuksiaan ja uratavoitteitaan.

Myyntiosaston keskeiset roolit

Roolit myyntihenkilöstön perusrakenteessa

Yrityksen ensimmäinen myyntirooli on edustaja, joka vastaa kaikista uusien asiakkaiden etsintään ja hankinnasta, mutta myös olemassa olevien asiakkaiden uudistamisesta.

Kun toistojen määrä kasvaa 3 tai enemmän, tämä on yleensä aika lisätä myyntipäällikön rooli. Jos tämä vastuu on usein epävirallinen ennen kuin saavutetaan 3 tai 4 edustajaa, on silloin välttämätöntä ottaa käyttöön asianmukaiset hallintaprosessit myyntitiimin suorituskyvyn varmistamiseksi.

Rooleja kasvavien yritysten myyntiosastoilla

Liiketoiminnan kasvaessa se voi alkaa erottaa rooleja metsästäjien myyjien, maanviljelijöiden ja tilivastaavien välillä.

Metsästäjät

Metsästäjien tehtävänä on hankkia uusia asiakkaita. Tämän roolin kautta myyjät varmistavat prospektin kaikki vaiheet (kylmäpuhelut, sähköpostit, sosiaalinen myynti), myynti- ja sulkemismahdollisuudet.

maanviljelijät

Maanviljelijät tai viljelijät, jotka haluavat kasvattaa olemassa olevia tilejä löytämällä niistä mahdollisuuksia. Tilivastaavat eivät ole vastuussa tilien yleisestä vakaudesta. He ovat siellä myymässä.

Tilivastaavat

Tilivastaavat työskentelevät aktiivisesti varmistaakseen tämän asiakkaat jatkavat ostosten tasoaan yhtiöltä. Ne myös varmistavat asiakastyytyväisyyden.

Sisäiset myynnit

Myös sisämyyntiosasto vastaa hankkia uusia asiakkaitamutta se käsittelee enemmän transaktiomyyntiä, joka ei vaadi konsultatiivista myyntiprosessia.

Täydentävät roolit myyntiorganisaatioissa

Myyntituki

Kun yritykset kasvavat, ne erikoistuvat enemmän ja erottavat myyntirooleista entistä enemmän hallintorooleja. Myyntituki on usein vastuussa myyntiprosessin operatiivisemmista puolistakuten tarjousten, ehdotusten laatiminen ja muut hallinnolliset tehtävät.

Tällaisten tukiroolien lisääminen mahdollistaa enemmän myyntiin keskittymisen ja vaatii valmistelua ja siirtymävaiheen.

Tekninen myynti tai myyntiinsinööri

Nämä korkeatasoista teknistä asiantuntemusta vaativat roolit ovat välttämättömiä tukemaan ulkopuolista myyntitiimiä mahdollisuuksien parissa.

Näissä rooleissa olevat ihmiset ovat teknisempiä tai erikoistuneempia kuin edustajat ja menevät syvemmälle myyntiprosessiin – jossain 3.^e tavoite, jos viittaamme myyntiprosessiin baseballilla.

Myynti erittelyn mukaan

Vaikka ei sovellu kaikkiin yrityksiin, myynti spesifikaatioiden mukaan on välttämätöntä yritykset, jotka myyvät tuotteita, jotka arkkitehtien tai insinöörien on määriteltävä esimerkiksi.

Tämän tyyppisessä myynnissä on kyse kumppanuuksien kehittämisestä erikoistuneiden yritysten kanssa voidakseen työskennellä heidän projekteissaan ja siten tarjota ratkaisuja loppuasiakkaiden tarpeisiin.

Asiakaspalvelu

Asiakaspalveluedustajien tehtävänä on vastata asiakkaiden kysymyksiin, olivatpa ne sitten teknisiä, hallinnollisia tai muita luonteeltaan liittyviä. Tämä on rooli, jonka tavoitteena on lisätä asiakastyytyväisyyttä ja -tyytyväisyyttä.

Johdon roolit myyntihenkilöstössä

Myynnin organisointi

Myyntipäälliköiden tehtävänä on varmistaa, että myyntistrategiat toteutetaan oikein edustajien toimesta tavoitteiden saavuttamiseksi. Tämä sisältää 4 päävastuuta, jotka ovat: tiimivalmennus, vastuullisuus, motivointi ja rekrytointi.

Myyntijohtaja tai myyntijohtaja

Yleensä kun myyntiosastolla on vähintään 2 myyntipäällikön johtamaa tiimiä, myyntijohtajan roolista tulee välttämätön. Tämä erittäin strateginen rooli on olennainen myyntistrategian määrittelyssähinnoittelu, kasvusuunnat, mutta siinä on myös myyntipäällikön hallintanäkökohta.

Milloin on paras aika erikoistua myyntitehtäviin?

Myyntihenkilöstön ohjaaminen tiettyihin rooleihin riippuu pitkälti yrityksestäsi ja kasvustrategiastasi. Kun tarkennat sitä, tule hienovaraisemmaksi, keskittyneemmäksi, kasvaa, kypsyä ja kehittyä, samoin myyntiorganisaatiosi.

Vaikka yrityksen strategia on ensisijainen osoitus siitä, että on aika syventää myyntiosastosi rooleja, muut tekijät voivat kertoa, että on aika toimia rakenteen mukaisesti:

• Et enää saavuta kasvutavoitteitasi
• Marginaalisi pienenevät
• Näet myynnin, uusimisen ja/tai asiakastyytyväisyyden kitkan

Joka tapauksessa myyntiosastosi rakenne on strateginen elementti, joka on otettava kunnolla huomioon yrityksesi kasvun ja kannattavuuden optimoinnissa.

Ota yhteyttä asiantuntijoihimme keskustellaksesi tästä asiasta.