Kuinka käsitellä myyntivastauksia

Mitä keinoja edustajanne käyttävät ratkaistakseen kohtaamiaan vastalauseita?

Tehdään jotain selväksi…

Ei ole mitään maagista argumenttia!

Joten lopeta sen etsiminen ja pyydä edustajaasi lopettamaan sen etsiminen.

Mikä on vastalause?

Myyntivastalauseita on monessa muodossa. Jotkut ovat ilmeisiä (”se on liian kallista”), toiset ovat piilotettuja (”Ajattelen sitä”). Siitä huolimatta vastalause ei ole enempää eikä vähempää kuin tilaisuus esittää kysymyksiä, joiden avulla voit mennä syvemmälle keskusteluun ja siten auttaa löytämään asiakkaan todellisen ongelman.

On myös mahdollista päästä potentiaalisten edelle ja riistää heiltä mahdollisuus esittää vastalauseita: ”Voin kertoa etukäteen, että emme ole halvimmat ja yleensä asiakkaat työskentelevät kanssamme X ja Y syystä”.

Mutta se, kuinka edustaja reagoi, kun hän on yllättänyt vastalauseen, voi olla merkki siitä, että myyjälläsi on emotionaalisen hallinnan puute. Tunnehallinta on osa myynnin DNA:ta ja yhden tai useamman tämän DNA:n muodostavan elementin puuttuminen vaikuttaa negatiivisesti myyntiprosessin kulkuun ja lopputulokseen.

Argumenttien ja vasta-argumenttien todellinen vaikutus

Myynnissä sanotaan, että ainoa henkilö, joka voi ratkaista vastalauseen, on se, joka sen esitti.

Kun yritämme käyttää argumentteja tai vastaväitteitä potentiaalisen asiakkaan edessä, nostamme vain vastustuksen tasoa. Potentiaalinen asiakas sulkeutuu itseensä, ja kaupan sulkeminen käy yhä vaikeammaksi.

Kuinka käsitellä vastalauseita

Yhden tai useamman vastalauseen huono käsittely työntää myyjät usein loputtomien seurantatoimien kierteeseen, mikä estää heitä ryhtymästä toimiin, jotka lisäävät myynnin lopettamisen todennäköisyyttä.

1. Pienempi vastus

Kun edustajasi kohtaavat vastalauseen, ensimmäinen asia on vähentää vastusta.

Refleksi on usein sanonta: ”Voinko väittää vastaan? tai ”Voinko vastata siihen, mitä juuri kerroit minulle?” tai ”Voinko kertoa sinulle näkökulmamme tai mielipiteemme?” »

Sen sijaan toistojen tulisi alentaa vastusta sanomalla: ”Ymmärrän / se on hyvä kysymys / se on hyvä pointti.” Ei ole epätavallista, että joku jakaa tämän elementin kanssani. Voinko kysyä sinulta kysymyksen? Jatka sitten kysymyksellä.

2. Esitä kysymyksiä

Tämä on toinen elementti, joka tarvitaan vastalauseen ratkaisemiseen. Edustajien on esitettävä tarvittavat kysymykset, jotka auttavat potentiaalista asiakasta löytämään vastauksen vastalauseeseensa.

Kuinka vastata viiteen yleisimpään myyntivastaukseen

” Mietin asiaa ”

”Ajattelen sitä” vastalause tulee yleensä myyntiprosessin loppuvaiheessa.

Ensimmäinen asia, joka on ymmärrettävä, on, että ”minun täytyy ajatella sitä” on todellakin vastalause. Suurin osa edustajista (ja myyntipäälliköistä, jotka ovat vastuussa heidän valmennuksestaan) eivät ymmärrä tätä. Jos tätä ei hyväksytä vastalauseena, myyjät ja edustajat joutuvat tarpeettomien seurantatoimien kierteeseen.

Jos vastaat jollain tavalla ”Ymmärrän. Ota aikaa”, ”mihin kysymyksiin ei ole vastattu” tai ”mitä voin tehdä, jotta voit päättää tänään”, menetät myynnin hallinnan ja lisäät vastustusta, kun sinun pitäisi tehdä myynti. ’käänteinen.

Kuinka käsitellä tätä aikavastausta?

Kokeile muunnelmaa jostakin näistä vastauksista:

• Miten se yleensä toimii, kun meidän on päätettävä tällaisesta asiasta?
• Käytätkö aina aikaa miettiä tällaisia ​​päätöksiä?
• Voitko kertoa lisää?

” Se on liian kallis ”

Hinnoittelukysymykset ovat harvoin järkeviä. Niitä ohjaavat tunteet, mikä tarkoittaa, että hintahuolet ovat harvoin aitoja. Kun kuulet jotain kuten ”Hintasi on liian korkea”, se tarkoittaa, että jokin on vaimentanut mahdollisen asiakkaan innostusta. Syy on edustajan tehtävä.

Se ei ole aina ilmeistä, eivätkä jotkut tulevaisuudennäkymät ole tietoisia siitä, mikä heihin vaikutti.

Miksi potentiaaliset asiakkaat sanovat ”se on liian kallista”?

• Puhuit hinnasta liian aikaisessa myyntiprosessissasi.
• Potentiaalinen asiakas ei näe tarjouksesi arvoa.
• Potentiaalinen asiakas ei tiedä, kuinka paljon ratkaisusi pitäisi maksaa.
• Asiakkaasi neuvottelee.

Useimmiten, jotta voit vastata hyvin hintavastaukseen, sinun on tarkistettava myyntiprosessisi, koska se ei ole optimaalinen. Selvitä: miksi puhut hinnoista liian aikaisin? Miksi et myy ratkaisusi arvoa tarpeeksi hyvin? Mikset tuo oikeaa näkökulmaa hintaan?

Kyseenalaistamalla itsesi pystyt paremmin käsittelemään ”se on liian kallista” vastalausetta. »

”Meillä on jo toimittaja”

Muut myyjät ovat yksi kolmesta kilpailijatyypistä, joita myyjät kohtaavat päivittäin. Kuulet yleensä jotain kuten ”olemme jo työskennellyt jonkun kanssa”.

Valitettavasti useimmat edustajat lopettavat puhelun tässä vaiheessa tai vastaavat (tehottomia) hintaan, ominaisuuksiin ja toimivuuteen tai etuihin liittyviä argumentteja.

Miten vastata vastalauseeseen ”meillä on jo toimittaja”?

1. Parasta olla luomatta sitä alun perin. Useimmat etsintäohjelmat rohkaisevat edustajia hyväksymään asiakkaat varhaisessa vaiheessa kysymällä heiltä heidän budjettinsa ja tarpeidensa. Nämä kysymykset saavat yleensä mahdolliset ihmiset sanomaan, että he työskentelevät jo jonkun kanssa. Yritä sen sijaan esitellä tyypillisiä asiakkaidesi kohtaamia ongelmia ja kysy heiltä, ​​tunnistavatko he itsensä.
2. Jos kohtaat edelleen vastalauseen…
   1. Selvitä, ovatko he tyytyväisiä nykyiseen toimittajaansa luettelemalla muutamia tosiasioita, jotka olisivat totta vain, jos he olisivat täysin tyytyväisiä.
   2. Tunnista ratkaisemattomat ongelmat.
   3. Hyödynnä tutkimustasi –

“Meillä oli huono kokemus”

Jotkut potentiaaliset asiakkaat yrittävät lyödä oven kiinni, kun heillä on aiemmin ollut huonoja kokemuksia samankaltaisia ​​ratkaisuja tarjoavasta henkilöstä. Ensimmäinen asia on selvittää, onko tämä todellinen vastalause vai onko se vain yritys jättää sinut huomiotta.

Jos heillä on todella ollut huonoja kokemuksia aiemmin, voit ottaa samanlaisen lähestymistavan, kun vastaat ”nykyisen toimittajan” vastalauseeseen – kysymällä, missä asiat menivät pieleen ja mitkä ongelmat eivät ole olleet. ratkaistu.

” En tunne sinua ”

On mahdollista, että yritystäsi ei tunneta hyvin. Saatat olla nuorella alalla, eikä pelaajia tunnisteta. Saatat työskennellä kypsällä toimialalla, joka on konsolidoitu kouralliseen yrityksiin, joilla on suurin markkinaosuus. Markkinointisi ei ehkä ole sijoittanut aikaa ja rahaa bränditietoisuuden rakentamiseen.

Siitä huolimatta jotkut potentiaaliset henkilöt saattavat kertoa sinulle, etteivät he tunne sinua.

Miten käsittelet ”en tunne yritystäsi” -vastausta?

• Lopeta kysyminen: ”Tunnetko minut? » Jopa alitajuisesti edustajat kysyvät usein mahdollisilta asiakkailtaan, tietävätkö he liiketoimintansa. Se on yleensä seurausta saman etsintäkäsikirjoituksen jatkuvasta toistamisesta. Kuuntele tai äänitä itseäsi – kysy tunnetko sinut? Jos on, yritä lopettaa.
• Jaa yrityksesi konteksti. Sen sijaan, että puhuisit (tuntemattomasta) yrityksestäsi, vastaa esimerkiksi ”Autan [titre] turhautunut [problème 1] Missä [problème 2]. Jos he tunnistavat itsensä tästä lausunnosta, heidän vastustuksensa laskee.
• Älä päättele liian aikaisin. Jos yrität sulkea myyntiä ja potentiaalinen asiakas sanoo, että hän ei tunne yritystäsi, se tarkoittaa, että yrität sulkea sen liian aikaisin. Tulevien asiakkaiden tulee luottaa sinuun ja yritykseesi. Onko kanssasi tekeminen erilaista kuin mitä he nyt kokevat? Jos kuulet vastalauseen, hidasta vauhtia, astu taaksepäin ja kysy jotain ” [Prospect], mitä sinun täytyy nähdä, kuulla, tietää tai tehdä tunteaksesi tuntevasi meidät paremmin ja luottavaiseksi, että voimme auttaa sinua työskentelemään yhdessä? »

Muistaa

Jos haluat menestyä paremmin ja tiimisi onnistua paremmin vastalauseiden ratkaisemisessa, ensimmäinen asia, joka on muutettava, on lakata uskomasta vastalauseisiin.

Vastaväitteisiin uskominen on edustajien keskuudessa rajoittava usko. Myyntiä rajoittavat uskomukset ovat väitteitä, joita myyjät ovat kertyneet ajan ja kokemuksen myötä. Ne ovat vahvasti juurtuneet suureen enemmistöön myyjistä ja vaikuttavat heidän myyntitulokseensa. Yleensä myyjät esittävät näitä uskomuksia oikeuttaakseen tietyn käyttäytymisen tai tiettyjen toimintojen puuttumisen.

Vastaväitteisiin uskominen ja niiden tulkitseminen sellaisina sen sijaan, että tulkitsisit ne kysymykseksi, huolenaiheeksi tai huonoksi menneisyydeksi, saa edustajan tunteisiin.

Tällainen reaktio saa myyjän asettamaan mahdollisuutensa puolustuskannalle, mikä vaarantaa kaupan toteutumisen todennäköisyyden.

On parempi kehittää uusi uskomus, joka tukee myyntiä: ”En usko vastalauseisiin, joten minulla ei olisi niitä. (Dave Kurlan)

Huomautus: Tämä viesti julkaistiin alun perin 27. maaliskuuta 2018, ja sen asianmukaisuus ja tarkkuus on tarkistettu.