Kuinka käsitellä myyntiprosessointiongelmia?

Yksi yritysjohtajien useimmin esittämistä kysymyksistä on: Miksi myyjäni eivät tee potentiaalia? »

Mitä lähemmäs tilikauden loppua lähestytään, sitä useammin kysymys tulee. Kun he ajattelevat myyntitavoitteiden asettamista seuraavalle vuodelle, he ymmärtävät, että heidän edustajansa työskentelevät aina samojen asiakkaiden kanssa.

Kysymys voi olla yksinkertainen, mutta vastaus on hyvin monimutkainen, koska useat tekijät voivat vaikuttaa myyntiedustajien hankkeisiin:

• Halu myydä – halu, sitoutuminen ja motivaatio.
• Myynnin DNA — hyväksynnän tarve, hylkäämisen pelko jne.
• Taktiset taidot – jahtaamiseen, ihmissuhteiden rakentamiseen, neuvoa-antavaan myyntiin jne.

Toistojen arvioiminen objektiivisesti ja tieteellisesti on avainasemassa, jotta voit tunnistaa tarkasti heidän myyntitaitojaan vahingoittavat heikkoudet.

Miten myyntitahto vaikuttaa etsintään?

Yleensä edustajalla, joka ei ole sitoutunut ja jolla on alhainen myyntitahto, ei ole kovin suurta menestystä. Hän varmasti tekeeetsimiseen tarvittava päättäväisyys puuttuupäivästä päivään.

Mikä tahansa syy on hyvä olla toteuttamatta hänen etsintästrategioitaan ja -taktiikoitaan, varsinkin ne, joihin hän ei ole tyytyväinen. Kuuluisa kylmä puheluEsimerkiksi se on usein ensimmäinen tekniikka, jonka edustajat hylkäävät, joilla ei ole halua myydä tai jotka suosivat sähköpostin käyttöä prospektissa.

Kuinka ratkaista myyntihalukkuuden ongelma?

Ohjaajan vaikutus edustajiensa myyntitahtoon liittyviin ongelmiin, kuten sitoutumisen, halun ja motivaation tasoon, on kaiken kaikkiaan varsin rajallinen, koska nämä ovat sisäisiä elementtejä, joihin on vaikea vaikuttaa.

Myyntipäällikön tulee tiedottaa edustajalle ainakin arvioinnin tulokset. Hän voi saada hänet näkemään, miten tämä tahdon puute ilmenee päivittäin, esimerkiksi kehitystyön väheneminen, myyntitoiminnan väheneminen jne.

Tavoitteena on saada hänet tietoiseksi heikkouksistaan ​​ja kyseenalaistaa häneltä, mistä hän uskoo sen johtuvan. Onko myyntityö hänelle haastava ja jännittävä uravalinta vai pelkkä työ, jonka avulla hän voi maksaa laskunsa?

Johtaja, joka tietää, mikä hänen myyjäänsä motivoi, voi keskustella asiasta hänen kanssaan yrittääkseen elvyttää ensisijaista motivaatiotaan.

Tämän hyväntahtoisen motivaattorin roolin lisäksi johtaja ei kuitenkaan voi tehdä käytännössä mitään sytyttääkseen hänessä myyntitahtoa. Myyjän on oltava itse se, joka käynnistää tällaisen pysyvän muutoksen.

Miten myynti-DNA vaikuttaa etsintään?

Myynnin DNA:n heikkoudet aiheuttavat yritysten rahanmenoa, koska ne vaarantavat yhden tai useamman myyntiprosessin vaiheen.

Etsintävaiheeseen vaikuttaa suoraan hyväksynnän tarve ja hylkäämisen pelko. On selvää, että myyjä, joka pelkää, että hänelle sanotaan ei, pelkää pyytää liiketoiminnan päättäjää tapaamiseen. Jos hän haluaa rakastaa itseään, hän ei ole taipuvainen soittamaan etsintäpuheluita, jotta se ei häiritse. Nämä ovat kuitenkin kaksi olennaista toimenpidettä uusien tilien hankkimiseksi.

Kuinka korjaat myynnin DNA-ongelman?

Myynnin DNA:n elementteihin liittyvät etsintäongelmat eivät ole helpoimmin voitettavaa. Mutta ajan ja tahdonvoiman avulla on mahdollista ohjelmoida uudelleen hyväksynnän tarve, hylkäämisen pelko, tunteiden hallinta, uskomusten rajoittaminen, ostotottumukset ja mukavuus rahasta puhumalla.

Myyntipäälliköllä on tällöin keskeinen rooli, erityisesti valmentamalla myyjiään myynti-DNA:n mukaan.

Hän voi myös tarjota heille luentoja, videoita tai elokuvia, jotka voivat auttaa kehittämään heiltä puuttuvaa elementtiä. Esimerkiksi Jia Jianin kirja Todiste hylkäämisestä: Kuinka voitin pelon ja tulin voittamattomaksi 100 päivän hylkäämisen aikana on olennainen työ hylkäämisen pelon ohjelmoimiseksi.

Myynnin DNA:n heikkouden vahvistamiseksi edustajan on oltava valmis tekemään pitkäjänteistä työtä pitkällä aikavälillä. Yksilölle luontaisen elementin muokkaaminen ei tapahdu yhdessä yössä. Johtajalla ei myöskään pitäisi olla tällaisia ​​odotuksia.

Miten taktiset taidot vaikuttavat etsintään?

Jos ongelmat liittyvät taktisiin taitoihin, myyjä tekee silti ennusteita, mutta ne eivät ole kovin tehokkaita.

Esimerkiksi myyjä, jolla on vaikeuksia metsästää, ei etsi säännöllisesti, hän ei varaa riittävästi tapaamisia ja hänen on vaikea tavoittaa päättäjiä.

Jokaisella, joka ei pysty luomaan linkkiä nopeasti ensimmäisellä kontaktilla mahdolliseen, on vaikeampi saada tapaamista ja siten löytää tarpeitaan.

Edustajalla, jolla on heikkouksia konsultatiivisessa myynnissä, on epäilemättä vaikeuksia tunnistaa etsintäpuhelun aikana ainakin yksi ongelma, jonka hänen yrityksensä voisi mahdollisesti ratkaista. Tämän seurauksena hänen on vaikeampi saada ensimmäinen peruspeli.

Kuinka ratkaista taktisten taitojen ongelma?

Taktiset taidot ovat helpoimpia päivittää. Edustajat voivat hyötyä asianmukaisesta koulutuksesta menestyäkseen tarvittavien tietojen hankkimiseksi. Sitten myyntivalmentaja voi auttaa häntä kehittämään erityisiä taitoja, joita hän ei hallitse.

Esimies voi auttaa edustajaa parantamaan konsultatiivisia myyntitaitojaan roolipelien avulla. He voivat esimerkiksi oppia tapaamisen mahdollisen asiakkaan kanssa harjoitellakseen myyjää vastaamaan hänelle mahdollisesti kysyttyihin kysymyksiin.

Relaatiotyyppisten taktisten taitojen vaikeus?

Suhdetyyppisiä taktisia taitoja on paljon vaikeampi muokata. Ne koskevat myyjän persoonallisuutta ja hänen tapaansa kohdata tulevaisuudennäkymiin, mikä voi aiheuttaa suurta epämukavuutta valmennuksen aikana. Johtaja ei voi tehdä muuta kuin ohjata rauhallisesti edustajaansa tiedostamaan virheensä.

Oppiminen siitä, että sinulla on suhteellisia vaikeuksia myyntiympäristössä, voi olla vaikea ottaa. Siksi johtajan on vakuutettava myyjälleen, ettei sillä ole mitään tekemistä hänen henkilökohtaisen elämänsä kanssa. Se ei johdu siitä, että hänellä on vaikeuksia tehdä hyvää ensivaikutelmaa, kun hän näkee, että hän on riittämätön sosiaalisissa suhteissaan.

Vaikka aihe on joskus arkaluontoinen, ohjaaja ei saa epäröidä ryhtyä tarvittaviin toimiin. Potentiaalisten asiakkaiden nopea yhteydenotto on etsintätyön perusta. Jos edustaja ei tietoisesti suostu työskentelemään tämän kyvyttömyyden parissa, hän ei koskaan ole täysin tehokas.

Muistaa

Yksi elementti voi aiheuttaa etsintäongelman, mutta useimmiten se on sekoitus useista tekijöistä, jotka liittyvät myyntihalukkuuteen, myynnin DNA:han ja taktisiin taitoihin.

21 avainmyyntitaidon arvioiminen on tehokkain tapa selvittää, miksi myyjäsi eivät tee menestystä. Tämä on ensimmäinen askel vastataksesi kysymykseesi.