Kuinka ja miksi rekrytoida B2B-myyjiä jatkuvasti

Kaikille yrityksille, rekrytointi on strateginen kysymys joka on useiden avainhenkilöiden käsissä. Kuka yrityksessäsi vastaa myynnin ammattilaisten rekrytoinnista? Meneekö se johtajien tai myyntijohtajien kautta vai huolehtivatko henkilöresurssit siitä?

Näkyvin skenaario on nykyään tiimiohjattu rekrytointiprosessi, koska useimmilla yrityksillä on henkilöstöosasto (HR) tai ne käyttävät ulkopuolista yritystä (sijoitusyritys, rekrytointiyritys tai työnhakija). johtaja) rekrytoimaan edustajia, johtajia ja myyntijohtajaa.

Toinen yhtä tärkeä kysymys kuin rekrytointiprosessin vastuu: milloin olet rekrytoimassa myyntiosastollesi ? Milloin työntekijä lähtee? Milloin haluat kehittää uusia markkinoita tai laajentaa?

Rekrytointi tällaisessa kontekstissa tarkoittaa, että olet todennäköisesti tekemässä palkkaa kiireen tunteella.

On toinenkin lähestymistapa: jatkuva rekrytointi myyntiä varten.

Miksi jatkuva rekrytointi myyntiin?

Myyntipäälliköiden ja myyntijohtajien jatkuva osallistuminen on ensiarvoisen tärkeää yhtiön yleistavoitteiden saavuttamisen kannalta. Näin ollen, vaikka paikkaa ei olisikaan, meidän on aina tehtävä sinulla on ehdokaspankki, jota voidaan pyytää laadukkaan rekrytoinnin varmistamiseksi.

Miksi ?

Koska a Myyntitiimin johtamisen paras käytäntö on vaihtaa järjestelmällisesti 10 % työvoimasta vuosittain.

Voin kuvitella reaktiosi edellisen lauseen luettuani! Mieti kuitenkin sitä. Laadukkaiden ehdokkaiden suppilon rakentaminen mahdollistaa jatkuvasti tehokkaan tiimin janostaa tasoa jatkuvasti.

Ja ehdokkaan näkökulmasta lähestymistapa ei välttämättä ole kiinnostava. Menestyvälle myyjälle on todellakin imarreltavaa, että myyntipäälliköt lähestyvät häntä ja haluavat mahdollisesti ryhtyä tulevaan yhteistyöhön.

Luonnollisesti strategialla hankinta jatkuvista edustajista, vaikka löytäisit ihanteellisen ehdokkaan, sinun on oltava läpinäkyvä ja kerrottava hänelle, että tiimisi on tällä hetkellä täynnä, mutta haluaisit tutustua häneen. Tätä kutsutaan mahdollisen luonnoksen etsimiseksi! Kyllä, kuten kansallisessa liigassa.

Miten edustajien rekrytointiprosessi etenee?

Ennen kuin puhutaan meneillään olevasta myynnin rekrytointiprosessista, on hyvä (uudelleen) nähdä tämän osaston rekrytoinnin tärkeimmät vaiheet. Lyhyesti sanottuna tässä ovat perusrekrytoinnin avainvaiheet:

  1. Tunnista tarpeesi ja kirjoita ilmoitus
  2. Houkuttele ehdokkaita ja kouluta ja laadukas pooli
  3. Arvioi ehdokkaita objektiivisella työkalulla
  4. Hyväksy ehdokkaat puhelinhaastattelun kautta
  5. Tapaa ehdokkaat haastattelussa (virtuaalisesti)
  6. Valitse finalistiehdokas ja tee hänelle tarjous
  7. Integroi ehdokas

Löydät tiedot kustakin vaiheesta koko artikkelista ja videosta: Kuinka rekrytoida myyntiin.

Mitkä ovat vaiheet jatkuvaan rekrytointiin?

  1. Tunnista tarpeesi ja kirjoita ilmoitus
  2. ”Ehdokkaiden-potentiaalisten” hankinta ja yhteys
  3. Soita tai tapaaminen murtaaksesi jään
  4. Kokoa luettelo ennalta valituista ”ehdokkaista-potentiaalisista”
  5. Jaa lista HR- ja kykyhankintaasiantuntijoiden kanssa
  6. Lisää ehdokkaita rekrytointiprosessiin paikkaa avattaessa ja kutsu heidät hakemaan
  7. Jatka myynnin rekrytointiprosessia vaiheesta 3: arvioi ehdokkaat tavoitteellisen työkalun avulla

Jatkuvassa rekrytointiprosessissa tavoitteena on löytää laadukkaat hakijat, jotka voivat tulla ja täydentää ehdokkaiden joukkoa oikeaan aikaan. On tärkeää rakentaa tietyn tason suhde näihin ”ehdokasmahdollisuuksiin”.

Ketkä ovat mukana jatkuvassa myyntityön rekrytoinnissa?

Rekrytointiprosessissa, niin nykyisiin tarpeisiin kuin jatkuvaan prosessiin, se on tiimityötä HR:n ja myyntijohtamisen välillä.

Henkilöresurssit, tärkeimmät liittolaiset

Ajan myötä HR-prosesseja on jalostettu. Tämän alan ammattilaiset ovat varustaneet itsensä tehokkailla työkaluilla, kuten Hakijoiden seurantajärjestelmät tai TTY. He käyttävät myös työkaluja, kuten psykometrisiä testejä, arvioidakseen ehdokkaan luontaista laatua.

Osaajien hankinnan asiantuntijoiden tehtävänä on aluksi olla luo työpaikkailmoitussitten hallitse sovelluksia tarjoamalla viestintää. He huolehtivat sitten läpinäkyvä arvio myytävänä kullekin hakijalle ja voi edetä saaduista tuloksista riippuen pätevä puhelinhaastattelu. Huomaa, että tämän vaiheen voivat tehdä myös myyntijohtajat itse.

Tämä vaihe mahdollistaa erityisesti olennaisten kohtien, kuten:

Sitten HR ottaa johtavan roolin hakijalle työtarjouksen tekemisessä ja hallinnollisten asioiden hoitamisessa.

Esimiehen tai myyntijohtajan rooli

Myyntipäälliköt ovat eturintamassa sekä rekrytointitarpeiden määrittelyssä että LinkedInin laatuprofiilien johdonmukaisessa kohdistamisessa. Pidämme sitä tarpeellisena sijoita yksi tunti viikossa mahdollisten ehdokkaiden verkostosi vaalimiseen ja ihmissuhteiden kehittämiseen.

Sitten se on myyntipäällikön tai johtajan rooli tehdä kasvokkain haastatteluja (jotka voidaan tehdä virtuaalisesti). Heillä on parhaat mahdollisuudet arvioida ehdokkaan potentiaalia ja hänen ”soveltuvuuttaan” tehtävään.

Tämän saavuttamiseksi tässä on luettelo kysymyksistä, joita voit käyttää haastattelussa B2B-myyjän asemaa varten:

  • Mitkä olivat tavoitteesi viimeisen kolmen vuoden aikana?
  • Oletko saavuttanut heidät?
  • Mikä selittää menestyksesi?
  • Miksi et saavuttanut tavoitteitasi?
  • Kerro minulle myyntikokemuksestasi, joka osoittaa työmoraalisi.
  • Miten löydät potentiaaliset asiakkaat?
  • Mikä on myyntiprosessisi kiinnostuneen potentiaalisen asiakkaan läsnä ollessa?
  • Miten voit voittaa ostajien vastalauseet?
  • Miten suhtaudut hintavastauksiin?

Myyntipäällikön tai johtajan rooli ei ole ”myydä” yritystä. Pikemminkin kyse on ehdokkaiden asettamisesta kontekstiin sen kanssa, minkä tyyppistä myyntiä he joutuvat tekemään yritykselle.

Kun ehdokkaat on palkattu, myyntijohtajat ja myyntipäälliköt ovat keskeisiä toimijoita uusien myyjien perehdyttämisessä.

Tärkeä muistiinpano

Kun markkinoilla on niukasti menestyviä myyjiä – koska he ovat virassa eivätkä ole aktiivisia työnhaussa – myyntijohtajien on rakennettava aidosti ennakoiva rekrytointistrategia. Tässä harjoituksessa henkilöstöresurssit ovat olennainen liittolainen, samoin kuin tekniset työkalut (LinkedIn ja ATS) ja erityiset myyntitestit.

About admin

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *