Kuinka arvostaa strategista suunnittelua voittavan myyntistrategian rakentamiseksi?

Ei ole mikään salaisuus, että hyvin toteutettu myyntistrategia on kriittinen minkä tahansa yrityksen menestykselle. Voittavan strategian kehittäminen voi kuitenkin olla vaikeaa, varsinkin jos sinulla ei ole selkeää suunnitelmaa. Tässä tulee esiin strateginen suunnittelu.

Strateginen suunnittelu on järjestelmällinen tapa visioida organisaation tulevaisuutta ja kehittää paras toimintatapa sen saavuttamiseksi. Jos haluat yrityksesi kasvavan ja menestyvän, sinulla on oltava strateginen suunnitelma.

Mutta mitä tämä tarkoittaa myynnin kannalta?

No, myyntistrategiasi tulee olla linjassa yleisen liiketoimintastrategiasi kanssa.

Tässä artikkelissa näemme, kuinka voit hyödyntää strategista suunnittelua voittavan myyntistrategian kehittämiseksi. Mennään !

Mitä on strateginen suunnittelu?

Määritelmiä on monia, mutta näen yhden aika, jolloin johtoryhmä irtaantuu yrityksen päivittäisestä toiminnasta ottaakseen askeleen taaksepäin ja työstääkseen keskipitkän ja pitkän aikavälin strategista visiota.

Tavoitteena on työstää visiota kehittää yritystä siten, että lyhyen aikavälin toimet saavat merkityksensä ja sopivat keskipitkän ja pitkän aikavälin strategiseen visioon.

Tyypillisesti strategisen suunnittelun aikana yritykset asettavat yleisiä tavoitteita ja laativat suunnitelman niiden saavuttamiseksi. Kolme suurta kysymystä, joihin on vastattava, ovat:

Missä liike on?

• Nykyinen tilanne
• Vahvuudet Heikkoudet
• Mahdollisuudet
• Haasteet

Minne haluat viedä yrityksen?

• 3 vuoden tai 5 vuoden tavoite
• Näkemys

Mikä on suunnitelma tämän saavuttamiseksi?

• Strategiset prioriteetit
• Haasteet voitettavana
• Rahoitus ja resurssit

Strateginen suunnittelu tapahtuu yleensä yrityksen ulkopuolella, a neutraalit ja suotuisat puitteet irtautua arjesta. Tästä syystä puhumme usein strateginen tai olkapäästä olkapäähän vetäytyminen.

Mikä on strategisen suunnittelun tarkoitus?

Korkealla tasolla strategisella suunnittelulla pyritään määrittelemään tavoitteet ja toimintasuunnitelma niiden saavuttamiseksi. Tällä suunnittelulla voi olla erilaisia ​​painopisteitä:

Strategisen suunnittelun painopiste on määriteltävä hyvin ennen harjoituksen aloittamista.

Mitä menetelmää strategisessa suunnittelussa tulisi käyttää?

On olemassa useita lähestymistapoja tai työkaluja lähestyä strategista suunnittelua:

Liiketoimintamallin kangas

Tämä liiketoimintamallimatriisi edustaa visuaalisesti, kuinka yritys luo, toimittaa ja kaappaa arvoa. Tämän matriisin ehdottama heijastus liittyy 9 elementtiin.

Arvolupauskangas

Tämä työkalu mahdollistaa kohdeasiakkaan profiilin, huolenaiheiden ja toiveiden jäsennellyn pohdinnan sekä näiden elementtien mukaisen arvoehdotuksen luomisen.

Gazelles-malli – Skaalaus

Gazellien yksisivuisen strategisen suunnitelman vahvuus on, että sen avulla kaikkien yritysten on helppo tietää, minne he ovat menossa ja mitä heidän on tehtävä päästäkseen perille ilman, että juuttuvat liian monimutkaiseen liiketoimintaan.

EOS®-malli (Entrepreneurial Operating System®)

EOS-malli tarjoaa visuaalisen kuvan minkä tahansa liiketoiminnan kuudesta avainkomponentista, joita on hallittava ja vahvistettava. Tämä malli koskee sekä suuria että pieniä yrityksiä kaikilla toimialoilla.

Kuinka usein teet strategista suunnittelua?

Strategisen suunnittelun aikahorisontti vaihtelee yhtiöittäin.

Toimiala on yksi taajuuteen vaikuttavista kriteereistä.

Esimerkiksi rakennusalan yrityksille strategian elinikä on pidempi kuin esimerkiksi tietotekniikan yrityksillä.

Myös yhtiön kypsyysaste ja kasvuaste vaikuttavat strategisten suunnitelmien toteuttamistiheyteen. Esimerkiksi hyperkasvuyritykset suunnittelevat strategista suunnittelua useammin kuin kypsät yritykset.

Kuinka käyttää strategista suunnittelua myyntistrategian rakentamiseen?

Myynti ja markkinointi ovat erittäin tärkeitä strategisessa suunnittelussa.

Strategisen suunnittelun lopussa johtajat määrittelevät myynnin ensisijaiseksi tavoitteeksi. Toisaalta strategian elementtejä myyntiin vaikuttamiseksi ei ole määritelty. Ajatus pysähtyy joskus ”Haluamme lisätä myyntiä 20 %”.

Useat liiketoimintastrategian elementit kumpuavat yrityksen strategiasta. Nämä on siksi sisällytettävä hyvin ja otettava huomioon myyntistrategiassa:

• Arvolupaus: Mikä saa asiakkaan olemaan valmis maksamaan enemmän työskentelystä kanssasi?
• Ihanteellisen asiakkaan profiili: liiketoiminnan tyyppi, päättäjien rooli, maantiede, yrityksen koko jne.
• Asemointi: laatu, asiantuntemus, palvelu, hinta tai tiettyjen tekijöiden yhdistelmä.

Kaikki nämä tekijät on määriteltävä selkeästi, muuten keskittymisen puute haittaa kasvupyrkimyksiä.

Todellakin, mitä tulee myynnin tehokkuuteen, keskittyminen on menestyksen avaintekijä. Näiden strategisten elementtien määrittely ja siten valintojen tekeminen on siksi välttämätöntä tulosten saavuttamiseksi.

5 määritettävää myyntistrategian ja myyntimallin elementtiä

Avain myyntistrategian ja myyntimallin määrittelyyn on johdonmukaisuus alla käsiteltyjen elementtien välillä.

1. Myyntiosaston rakenne

Liiketoimintastrategian tavoitteiden saavuttamiseksi myyntiorganisaation tulee olla kunnolla jäsennelty.

Millaista myyntirakennetta tarvitset?

• Joukkue markkinakohtaisesti
• Joukkue tuotteen mukaan
• Tiimi roolin mukaan (metsästäjät, tilivastaavat…)
• Rakenteiden yhdistelmä

Myyntistrategiassasi sinun on varmistettava, että organisaatiosi on rakennettu palvelemaan markkinoita ja asiakkaita kannattavasti.

2. Myyntiprosessit

Myyntiprosessit riippuvat siitä, mitä myyt ja kenelle. Myyntiprosessi kertoo, mitä myyntiin tarvitaan.

Myyntiprosessit koskevat seuraavia asioita:

• Mitkä ovat kaupan tekemisen vaiheet ja virstanpylväitä
• Mitä tehdä jokaisessa vaiheessa
• Kuka puuttuu milloin
• Mitkä ovat ne toimet, jotka tuovat mahdollisuuden lähemmäs lopputulosta
• Mitkä kriteerit siirtävät mahdollisuudet seuraavaan vaiheeseen

Myyntistrategiatyö on mahdollisuus tarkastella myyntiprosesseja ja optimoida niitä siten, että ne tukevat tavoitteiden saavuttamista.

3. Myyntitiimin korvaus

Usein enemmän henkilöstöhallinnon aiheena käsitelty palkitseminen on kuitenkin keskeinen osa myyntistrategiaa.

Palkkaussuunnitelman tulee ohjata toimintaa ja tuloksia, jotka ovat linjassa myyntistrategian kanssa.

Tämä ei tarkoita, että palkitsemissuunnitelma olisi sama kaikille tiimin jäsenille. Tehokas palkitseminen ottaa huomioon useita tekijöitä ja tarjoaa työntekijöille vaihtoehtoja valita riskitaso suhteessa hyötyyn.

Lue lisää lukemalla Usein kysytyt kysymykset B2B-myyntitiimin korvauksista.

4. Myyntiviesti

Arvolupauksen kääntäminen myyntiviestiksi on keskeinen osa myyntistrategiaa.

Tämä auttaa saamaan oikeanlaisia ​​lykkäyksiä, luomaan liidejä ja muuttamaan ne myynneiksi. Tehokas myyntiviesti välittää tuotteen, palvelun tai ratkaisun ja yrityksen arvon suhteessa asiakasongelmiin.

Tätä myyntiviestiä tulee soveltaa hyvin potentiaalisten ja asiakkaiden kanssa käytävässä viestinnässä.

5. Tekninen osa

Nyt on väistämätöntä, että myynnin ja markkinoinnin teknologinen puoli on erittäin strateginen. Olennaista ei ole vain määritellä, mistä myyntimahdollisuudet tulisi syntyä, vaan on myös tarpeen ottaa käyttöön teknologiat, jotka nopeuttavat näiden mahdollisuuksien luomista ja niiden hallintaa.

Olipa kyseessä markkinoinnin automaatio, CRM ja kaikki muut asiaankuuluvat teknologiat, sinun on tehtävä strategista työtä integroidaksesi ne kasvusuunnitelmaan.

Kohdista ja luo johdonmukaisuutta myyntistrategiassa

Tehokkaan myyntistrategian toteuttamiseksi näitä elementtejä ei tule käsitellä siiloissa, vaan kokonaisuutena. Sinun on yhdistettävä kaikki elementit ja katsottava, kuinka jokainen palapelin pala vaikuttaa muuhun.

Yritysjohtajien ja johtajien suurin vaikeus on sovittaa nämä elementit yhteen.

Tässä tulemme takaamaan yritysjohtajille, että heidän strateginen suunnittelunsa muuttuu strategiaksi ja myyntimalliksi, jotka ovat linjassa.

Oletko tehnyt strategisen suunnittelusi? Seuraava askel on täsmentää myyntistrategiasi ja määritellä suunnitelma sen toteuttamiseksi. Tarvitset tukea tässä vaiheessa, ota yhteyttä.