Käytä yhteiskehitystä myyntiongelmien ratkaisemiseen

Myyntipäällikön tulee kokea tiimitapaamiset ja valmennus keskeisiksi myynnin onnistumisen kehittämisen kannalta ja omistaa niihin yli 50 % ajastaan. Tapaamisen tavoitteesta riippuen valmennusta voidaan harjoittaa eri lähestymistapojen avulla: tapaamista edeltävä strategia, kokouksen jälkeinen tiedotus, suppilokatsaus tai ryhmävalmennus.

Yhteiskehitystä harjoitellaan myös ryhmässä, paitsi että se erotetaan valmennuksesta, koska tieto ei siirry mestarilta opiskelijalle, vaan kunkin ryhmän jäsenen välillä.

Sen ei pitäisi korvata valmennusta: se on lisätyökalu myyntivoimasi kehittämiseen.

Toimimalla sekä kehitys- että motivaatiotyökaluna, yhteiskehitys auttaa pitämään myyntitiimin yhtenäisenä ja päättäväisenä kohtaamaan tietyt ongelmat.

Ryhmävalmennus vai yhteiskehitys?

Ensinnäkin ryhmävalmennusta ei pidä sekoittaa yhteiskehitykseen. Yleensä ryhmävalmennuksen aikana myyntipäällikkö ohjaa tapaamista, esittelee ideoitaan ja tekee roolileikkejä ryhmän kanssa valmentaakseen paremmin.

Yhteiskehitystä määrittelee enemmän konsultoiva lähestymistapa, kuten asiakkaan ja konsulttiryhmän välillä. Se perustuu kollektiiviseen älykkyyteen ja tiedon jakamiseen kaikkien ryhmän jäsenten välillä.

Yhteiskehittäminen vie enemmän aikaa kuin valmennus, mutta toisin kuin jälkimmäinen, sen ei tarvitse olla jokapäiväistä. Se voi esimerkiksi korvata viikoittaisen kokouksen kerran kuukaudessa.

Mitä myyntiongelmia voidaan ratkaista yhteiskehityksellä?

Kuten valmennus, yhteiskehitys käsittelee sekä teknisiä että käsitteellisiä kysymyksiä. Vaikka valmennuksen tavoitteena on kuitenkin työskennellä myyjäkohtaisen ongelman parissa, yhteiskehitys käsitteleeaihe, joka hyödyttää kaikkia myyjiä.

Henkilökohtainen valmennus on siksi yleensä tehokkaampi korjaamaan edustajan myynti-DNA:n heikkous. Toisaalta yhteiskehittäminen on työkalu valita, onko tämä heikkous yleinen tiimisi sisällä.

Jos esimerkiksi suurin osa edustajista kokee vaikeaksi puhua rahasta, yhteiskehitysistunnon aikana uudelleen luotu tilanne voi auttaa myyjiä herkistymään aiheeseen ja lähestymään sitä konsulttien näkökulmasta.

Täällä on joitain kriteerejä, joiden perusteella tiedetään, onko yhteiskehittämiseen hyvä tilanne :

• Paljastunut tilanne on todellinen: todellinen estynyt myyntimahdollisuus, viimeaikainen epäonnistuminen, jota haluamme välttää tulevaisuudessa jne. ;
• Interventiolla on todennäköisesti myönteinen vaikutus melkein kaikkiin osallistujiin;
• Esitetty tilanne paljastaa yleisen ongelman, jonka kaikki myyjät todennäköisesti kohtaavat.

Myyntipäällikön rooli yhteiskehityksessä

Yhteiskehityksen aikana vastuu oppimisesta ei jää pelkästään myyntipäällikölle, vaan koko ryhmälle. Kuten edellä selitettiin, tämä parantaa kollektiivisia taitoja.

Myyntijohtajalla on kuitenkin edelleen keskeinen rooli yhteiskehityksen onnistumisessa.

Ottamalla käyttöön tämän uuden kehitystyökalun myyntitiimeissä näemme nopeasti sen tehokkuuden estettyjen mahdollisuuksien avaamisessa. Tässä mielessä olemme seuraavan ongelman edessä: kun otetaan huomioon sen vaatima aika (noin 1 tunti) ja ihmiset, joita se mobilisoi, yhteiskehitysistuntoa ei voida pitää niin usein kuin halutaan.

Siten ohjaajan tulee:

• Laadi aikataulu ja pane se täytäntöön;
• Erottele aiheet, joiden parissa työskentely yhteiskehityksessä hyödyttäisi, ja ne, joita tulisi mieluummin käsitellä yksilövalmennuksessa.
• Priorisoi ongelmat valitsemalla Ensin ne, jotka todennäköisesti parantavat kollektiivisia taitoja ;
• Toimii sovittelijana tarvittaessa edustajien välisten suhteiden helpottamiseksi kokouksen aikana.
• Varmista, että jokainen tiimin jäsen esittelee ongelman vähintään kerran vuoden aikana, jotta kaikki voivat hyötyä siitä.

Miten yhteiskehitystapaaminen tapahtuu?

Istunnon alussa myyjä esittelee ja selittää todellinen tilanne – joita hän on kokenut tai kokee parhaillaan – muulle ryhmälle. Sitten hän hyötyy kollektiivisen älykkyyden tiedosta, toisin sanoen tilaisuuden konsulteiksi tulleiden kollegoiden ideoista, ratkaisuista ja temppuista.

On tärkeää, että ongelma esitetään mahdollisimman realistisesti, lainaamalla asiakkaiden nimiä, raportoimalla heidän sanojaan ja asenteitaan. Keskustelemalla todellisesta tilanteesta koko ryhmä oppii läksyn. Vielä parempi, jos kyseessä oleva ongelma on toistuva, koska kyseessä on tilanne, jolle koko tiimi on vaarassa joutua alttiiksi.

Myyjä toimii asiakkaan roolissa, kun taasMuut edustajat ja myyntipäällikkö tulevat sitten konsulteiksi. Jokaisen on suostuttava jakamaan ideoitaan ryhmän kanssa, tekemään yhteistyötä ja auttamaan ongelmaansa esittelevää myyjää.

Heillä on vastuu kuunnella aktiivisesti kollegansa esitystä ja esittää kysymyksiä syventääkseen ymmärrystään ongelmastaan. Sitten he ehdottavat mahdollisia ratkaisuja.

Täällä on miltä yhteiskehitysistunto voisi näyttää :

• Tilanteen esittely myyjä-asiakkaalta (5 min)
• Myyjä-konsulttien avoimet kyselyt ongelman syventämiseksi (enintään 3-5 min per henkilö)
• Moraalinen sopimus: mitä asiakas kysyy konsulteilta? (5 minuuttia)
• Konsultointi: konsulttien panos, heidän neuvonsa, yhtäläisyydet, intuitiot… (3-5 min per henkilö max.)
• Asiakkaan heijastus ja hänen toimintasuunnitelmansa ilmaisu (10 min)
• Konsulttien palaute: ilmaisu kunkin opitun opetuksen mukaan (10-15 min)

Seuraavan yhteiskehitysistunnon aikana asiakkaan roolissa ollut myyjä voi raportoida ongelmatilanteen kehittymisestä.

Konkreettinen esimerkki yhteiskehityksestä

Vaikka Jean on kokenut edustaja, hänellä on suuria vaikeuksia saada yhteyttä ABC Inc:n presidenttiin. Ohjaaja, jonka kanssa hän kommunikoi saatuaan saapuvan liidin, estää hänet jatkuvasti. Hän päättää esitellä ongelmansa yhteiskehityskokouksessa, jotta hänen kollegansa voivat auttaa häntä löytämään ratkaisun.

John toimii siten asiakkaan roolissa. Muut edustajat ja myyntipäällikkö toimivat konsultteina.

Jean selittää tilanteen heti, jonka jälkeen konsultit kysyvät häneltä kysymyksiä ymmärtääkseen ongelman paremmin. Esimerkiksi :

• Miten johtaja käyttäytyy?
• Miksi tämä sulkeminen?
• Mitä kysymyksiä esitit ohjaajalle?
• Jne.

Tässä tilanteessa, kysymykset ovat avoimia eikä suljettu. Ratkaisua ei tällä hetkellä tarjota.

Vastattuaan konsulttien kysymyksiin Jean ilmaisee selkeästi, mitä osallistujilta odotetaan ”Etsin tapaa päästä puheenjohtajan luo loukkaamatta johtajaa. »

Kun Johnin odotukset tunnetaan, osallistujat antavat neuvoja ja esittelevät ratkaisunsa.

Seuraavaksi John ilmaisee ajatuksensa osallistujien neuvoista ja esittelee toimintasuunnitelmansa.

Lopulta, konsultit sanovat, mitä he ajattelevat kuvitetusta toimintasuunnitelmasta Jean ja heidän harjoituksestaan ​​saamistaan ​​opeista.

Muistaa

Yhteiskehittäminen mahdollistaa myyjien kollektiivisen älykkyyden hyödyntämisen myyjän kohtaaman haasteen kartoittamiseen tavoitteena löytää uusia lähestymistapoja ja ratkaisuja hänen tilanteeseensa.

Se ei korvaa edustajavalmennuksen tarvetta, mutta se on erittäin tehokas työkalu, joka jokaisen hyvän johtajan tulisi lisätä myyntihenkilöstön taitojen kehittämisstrategiaansa. Hän voi siten luottaa osaavampaan, motivoitunempaan ja mobilisoituneempaan tiimiin.