Kasvata myyntikoulutuksen sijoitetun pääoman tuottoprosenttia CRM:n avulla

Viime kuukausina monet pk-yritykset ovat onnistuneet tarjoamaan koulutusta työntekijöidensä taitojen kehittämiseksi hallituksen toimien, kuten työpaikkojen säilyttämistä koskevan koordinoidun toimintaohjelman (PACME) ansiosta. Olen myös erittäin innostunut nähdessäni, että nämä apurahat ovat antaneet monille yrityksille mahdollisuuden investoida myyntikoulutukseen.

Kausi on suotuisa myyntikoulutukseen sopeutumiseksi nykyiseen myyntiympäristöön, joka on muuttunut erittäin nopeasti. Toisaalta älä usko, että koulutus on ratkaisu kaikkiin myyntiongelmiisi. Se on yksi olennaisista tekijöistä, mutta sinun on mentävä sitä pidemmälle.

Otetaan esimerkiksi huippu-urheilija, joka on kruunattu maailmanmestariksi. Jos jälkimmäinen haluaa säilyttää tittelinsä vuosien ajan, hän ei voi lopettaa harjoittelua viimeisimmästä voitostaan ​​huolimatta. Pikemminkin hänen on jatkettava harjoittelua kovemmin kuin muut ja käytettävä tarvittavia keinoja, kuten valmennusta tai käytettävissään olevia teknisiä työkaluja, jatkaakseen kehittymistä vuosien varrella ja säilyttääkseen näin arvonsa. Ei ole taikajuomaa olla paras ja pysyä huipulla.

Sama periaate pätee myös myynnissä ja siksi tuen pk-johtajia ymmärtämään, että osaamisen kehittämisen koulutuksen lisäksi pitää hankkia työkaluja myynnin jäsentämiseen, kuten CRM-laatu, sekä tukea myyntitiimiä jatkuvasti valmennuksella ja vahvistamisella.

Miksi ottaa CRM käyttöön myyntikoulutuksen jälkeen?

Saadakseni sinut kontekstiin ja ehkä ymmärtämään paremmin CRM:n käyttöönoton tärkeyden tai tehokkaamman työskentelyn CRM:n kanssa, aloitan toisella analogialla, joka jaettiin äskettäin kanssani.

Pandemialla on ollut haitallisia ja tuhoisia vaikutuksia moniin yrityksiin, samoin kuin suurilla äkillisillä tulvilla, jotka jättävät perheet kodittomaksi. Covid-19:n yhteydessä valtion tuet ja koulutukseen investoinnit ovat saattaneet toimia pelastuslautana.

Ainoa ongelma on, että nyt siitä puuttuu moottori, joka kuljettaisi tätä venettä eteenpäin. Yritystasolla CRM toimii kanootin moottorina. Mutta moottori ilman polttoainetta ei pelasta sinua vesiltä. Edustajistasi ja myyntijohtoryhmästäsi tulee polttoaine, joka mahdollistaa yrityksesi elpymisen.

Monilla johtajilla ja myyntiedustajilla on tämä huono tapa uskovat, että koulutus on taikakaava, joka ratkaisee kaikki heidän ongelmansa. Vaikka myyntikoulutus on välttämätöntä, on tärkeää ymmärtää, että se on vain lähtökohta myyntitavoitteidesi saavuttamiselle.

On tärkeää kohdistaa tavoitteesi niiden saavuttamiseen tarvittavan ajan ja rahan investoinnin kanssa. Usein myyntitiimeissä tämä on varsin iso ongelma, koska siellä ei ole ymmärrystä siitä, mitä tukea, vahvistusta ja ponnisteluja sinne tarvitaan.

Mitä CRM:n käyttö paljastaa myynnistäsi

Tutkimusraportissa CRM-tiedonhallinnan tila 2020 Validity on CRM-tiedonhallintayrityksen suorittamassa tutkimuksessa 70 % osallistujista sanoi, että heidän tietokantansa on tärkein elämänlähde ja toimii heidän yrityksensä menestyksen moottorina.

Lähes 92 % heistä myös ymmärtää ja on samaa mieltä siitä, että CRM:stä tuleva data on tärkeää tai jopa erittäin tärkeää myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Lähes puolet vastaajista kuitenkin sanoo, että heidän CRM:nsä ei sisällä täydellisiä ja tarkkoja tietoja.

Puuttuvat tai puutteelliset tiedot ovat suurin ongelma asiakkuudenhallintajärjestelmissä, ja 69 % vastaajista kohtaa jälkimmäisen, jota seuraavat tietojen päällekkäisyys ja virheelliset tiedot, joista kumpikin on suuri ongelma 49 %:ssa CRM:istä.

Tämä osoittaa, että heistä huolimatta Tietoisena epätarkkojen ja epätäydellisten tietojen käyttämisen tuhoisista seurauksista myyntiedustajat ja johtajat eivät muuta tapaa, jolla he hallitsevat CRM:ään.

Saman tutkimuksen mukaan mm. CRM:n ja sen sisältämien tietojen huono hallinta voi aiheuttaa jopa 10 %:n tappioita vuosiliikevaihdosta yrityksestä.

CRM:n käyttäminen myynnin helpottamiseksi

Nykyään ei ole enää epäilystäkään siitä, että yritys- ja myyntijohtajien on varustettava myyntitiimiinsä oikeat ja tehokkaat teknologiset työkalut, jotka tukevat myyntitoiminnan tasaista tasoa myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

CRM:n käytön lisäksi muut työkalut voivat olla erittäin hyödyllisiä:

• Tukee sukupolvea ja kypsymistä (sairaanhoito) johtaa;
• Tukea myyntitoimintaa ja prosessien hallintaa;
• Paranna myyjien tehokkuutta ja tuottavuutta;
• Tue myynnin mahdollistamisen sisältöä ja koulutusta.

Varmista kuitenkin, että edustajasi ovat saaneet tarvittavan koulutuksen ja valmennuksen työskennelläkseen optimaalisesti näiden työkalujen kanssa ja integroidakseen ne myyntiprosessiinsa. Liian usein teknisten työkalujen ja niiden hyvään käyttöön tarvittavan koulutuksen välillä on ristiriita.

CRM on arsenaalisi ytimessä, jotta edustajasi voivat toteuttaa myyntistrategiaa. Myyntimahdollisuuksien hallintaohjelmistosi on sallittava ainakin:

1. Mukauta myyntiprosessiasi
2. Tarjoa reaaliaikaisia ​​kontekstuaalisia elementtejä myyntimahdollisuuksien edistämiseksi
3. Ennusta objektiivisesti mahdollisuuden sulkemisen todennäköisyys
4. Anna reaaliaikaisia ​​ilmoituksia mahdollisuuksista toimia
5. Laske mahdollisuuden sulkemispäivä ennakoivalla tavalla
6. Luo luotettavat myyntiennusteet
7. Punnitse putkilinjan todellinen arvo
8. Laske muuntosuhteet edustajan, tiimin ja myyntiprosessin mukaan
9. Nopeuta myyntiprosessin toteutumista automatisoinnin ansiosta (henkilökohtaisten sähköpostien lähettäminen, tapaamisten tekeminen, tehtävämuistutukset jne.)
10. Tunnista pullonkaulat, edustajien vaikeudet myyntiprosessin toteuttamisessa ja valmennusmahdollisuudet

Valmennus CRM:n avulla saadaksesi tuottoa koulutusinvestoinneillesi

Viimeinen valmennukseen liittyvä kohta on heikoin lenkki suurimmassa osassa myyntiosastoja. Kuitenkin se on se tekijä, joka erottaa menestyneimmät yritykset muista.

Laadukkaan myyntivalmennuksen tarjoamiseksi myyntipäälliköt tarvitsevat:

• Objektiivista tietoa edustajien osaamisesta
  –> saatu myyntihenkilöstöanalyysillä tai yksittäisillä myyntiarvioinneilla
• Objektiivista tietoa valmennustaidoistasi
  –> saatu myyntihenkilöanalyysillä tai myyntijohtamisen yksilöllisellä arvioinnilla
• Myynnin tehokkuuden tavoitetiedot
  –> saatu tietyillä CRM-järjestelmillä
• Muodollinen ja jäsennelty myyntiprosessi, jota koko myyntitiimi käyttää
• Muodollinen valmennusprosessi

Jos sinulta puuttuu osa näistä tiedoista, saatat polttaa turhaa kaasua tehottoman valmennuksen vuoksi.

Muistaa

Myyntikoulutukseen investoiminen on ensimmäinen askel, joka jokaisen yrityksen tulisi ottaa myyntitoimintansa tehostamiseksi COVID-19-kriisin jälkeen. Siitä huolimatta koulutuksen jatkaminen on välttämätöntä, jos haluat hyvän jatkuvuuden myyntitoiminnallesi. Sitten se alkaa tehokkaan CRM:n luomisella, joka sisältää optimaaliset ja tarpeelliset tiedot myyntitavoitteidesi saavuttamiseksi.

Hyödynnä tilaisuus kouluttaa myyntitiimisi käyttämään teknisiä työkaluja, joiden avulla he voivat tukea myyntiprosessiaan. Tekniikka on käden ulottuvilla, joten sinun on hyödynnettävä sitä tehokkaasti myyntisi kasvattamiseksi.