Kaikki myyntihenkilöstöstä

Myyntihenkilöstö on tärkeä osa kaikkea liiketoimintaa. Nykyään teknologisessa liikkeessä, joka vaikuttaa kaikkiin toimialoihin, sitä pidetään liiketoiminnan hermoina.

Mikä on myyntihenkilöstö?

Yksinkertaisimmassa muodossaan myyntihenkilöstö edustaa myyntitiimiä eli kaikkia yrityksen edustajia ja heidän johtajiaan.

Laajemmassa määritelmässä kaikki yrityksen osatekijät vaikuttavat suoraan tai välillisesti myyntiin. Tässä mielessä myyntihenkilöstön rakenne voi sisältää:

• lähetysryhmä;
• myyntiinsinöörit;
• tuote- tai tekniset asiantuntijat;
• aiheen asiantuntijat;
• asiakaspalvelu;
• jne

Myyntihenkilöstö voidaan organisoida eri tavoin – suoramyynti, epäsuora myynti, verkko – riippuen yrityksen liiketoimintastrategiasta.

Mitä eroa on suoran ja epäsuoran myynnin välillä?

Suoramyynnin henkilöstö koostuu yrityksen palveluksessa olevista myyjistä ja myyntipäälliköistä, jotka myyvät suoraan potentiaalisille asiakkaille. Myyjät voivat täyttää erilaisia ​​rooleja, joista yleisin on metsästäjä ja asiakkuuspäällikkö.

Jos liiketoimintastrategiaan sisältyy epäsuora myynti, niin yrityksen myyntitiimiin liittyy myös kanavapäällikkö.

Myyntitiimin koko vaihtelee useiden kriteerien mukaan, erityisesti yrityksen tavoitteiden sekä sen ympäristön vaikeustason mukaan, jossa se kehittyy.

Epäsuoraan myyntiin kuuluu välittäjä yrityksen ja asiakkaan välillä; Se on jakeluverkosto, joka voi koostua edustajista, yksinoikeudellisista tai ei-yksinoikeudellisista jälleenmyyjistä, jälleenmyyjistä ja jakelijoista. Tämä strategia tuottaa erinomaisia ​​tuloksia, jos yritys panostaa siihen riittävästi aikaa ja noudattaa muutamia perussääntöjä myyntiverkostojensa suorituskyvyn hallinnan ylläpitämiseksi.

Verkon paikka myyntihenkilöstössä: hybridi-monikanavastrategia on syntymässä

Monet yritykset, erityisesti valmistussektorilla, B2B ja B2B2C, käyttävät perinteisiä myyntikanavia, joko suoria, välillisiä tai molempia. Heillä on kuitenkin usein vaikeuksia pysyä kilpailussa nousevia verkkokanavia vastaan.

Yhä useampi heistä siis toteuttaa hybridi-monikanavamyyntistrategiaa, joka integroi verkkoa tavoittaakseen asiakkaitaan.

Menestyäkseen tällaisella strategialla haasteena on ylläpitää johdonmukaisuutta, joka yhdistää kaikki eri kanavat. Myyntijohtajien on varmistettava, että jokainen esiintymä on linjassa tämän saman strategian kanssa.

Mikä on myyntihenkilön tehtävä, tavoitteet, vastuu ja rooli?

Myyjän tehtävä on tuottaa tuloja.

Hänen Tavoitteet Ensinnäkin yrityksen omaisuuden säilyttäminen olemassa olevien tulojen ylläpitämiseksi ja sitten näiden tulojen lisääminen.

Hänen vastuuta on saavuttaa yritysjohtajien asettamat myyntitavoitteet, ylläpitämällä olemassa olevia asiakkaita ja hankkimalla uusia asiakkaita. Sen tulee tukea kehitettyä liiketoimintastrategiaa, joka vaihtelee organisaatioittain.

Jokainen yritys valitsee erilaiset kasvu- ja kehitysstrategiat. Monet keskittyvät kokonaistuloihin tai luottavat netto- tai bruttotulokseen. Toiset siirtyvät hankinnan kautta ja pyrkivät sen sijaan kasvattamaan markkinaosuutta.

Vaikeammassa tilanteessa, esimerkiksi kun taloudella menee huonommin, tavoite voi muuttua kasvusta toiminnan ylläpitämiseen. Tämän jälkeen yhtiö pyytää myyntihenkilöstöään yrittämään pitää olemassa olevia asiakkaita ja hankkimaan uusia korvatakseen lähteviä, sulkevia tai joiden volyymi pienenee.

Myyjän tehtävä, niin ilmeiseltä kuin se saattaakin näyttää, on myydä. Tarkemmin sanottuna edustaja myy tuotteen tai palvelun arvon konsultoivalla lähestymistavalla yksityiskohtaisen vaiheittaisen prosessin mukaisesti ja jota tukee menetelmä, kuten baseball-myyntimenetelmä.

On varottava hämärtämästä rajoja eri osastojen välillä, joilla kaikilla on eri rooli.

Näin ollen markkinointi ja myynti toimivat yhdessä saavuttaakseen yrityksen liiketoiminnan tavoitteet, mutta ne eivät tapahdu samassa myyntiprosessin vaiheessa.

Markkinointi toimii melko alkupäässä. Vastaavasti myyjä ei ole tuoteasiantuntija, vaan pikemminkin osa tuotetta, tuotekehitystä tai suunnittelutiimiä.

Myyntihenkilöstön arkkitehtuuri

Myyntihenkilöstö on järjestetty alueen, markkinoiden, tuotetyypin, teknologian, asiakasyrityksen koon jne. mukaan.

Strategia ja sijoittelu määrittävät parhaan sovellettavan arkkitehtuurin. Tässä mielessä tuoteosaamista myyvä yritys todennäköisesti hyötyy tuotelajikohtaisen rakenteen luomisesta.

Myös myyntihenkilöstön organisaatio on joustava ajan myötä. On tärkeää tehdä muutoksia liiketoiminnan kehittyessä samalla, kun se pysyy asiakkaiden tarpeiden mukaisena.

Yksipuolinen vai monipuolinen lähestymistapa?

Myyntihenkilöstön arkkitehtuurissa on taipumus säilyttää yksipuolinen lähestymistapa. Samaa tapaa järjestää myyntihenkilöstö, esimerkiksi alueittain, sovelletaan kaikkialla.

Pidän parempana hybridimallia useiden toimintatapojen strateginen yhdistäminen tarvittaessa. Parhaan arkkitehtuurin luomiseksi meidän on harkittava kaikki elementit ja ryhmiteltävä ne yhteen myyntiprosessin kannalta.

Otetaan esimerkkinä yritys, joka myy 5 eri tuotetta.

On mahdollista, että useat edustajat ovat vastuussa niistä neljästä, joiden myynti vaatii vähäistä erikoistumista. Nämä toimittajat nimetään sitten alueen mukaan optimoimaan matkustamista.

Viides tuote, joka vaatii erittäin erikoistunutta myyntiä, tulee olemaan yhden myyjän edustajana koko alueella.

Myyntihenkilöstön johtaminen

Myyntihenkilöstön johtaminen koskettaa useita näkökohtia ja jokaisessa on omat haasteensa.

Myyntipäällikön rooli

Myyntipäällikköllä on edustajat, jotka raportoivat hänelle. Jos ei, hän ei ole todellinen myyntipäällikkö. Myyntipäälliköiden rooli ja vastuut ovat enimmäkseen omistettu sen varmistamiseen, että edustajat toteuttavat strategiat oikein.

Konkreettisesti 80 % myyntipäälliköiden ajasta on käytettävä seuraavalle neljälle vastuualueelle:

Myyntijohtajan rooli

Onko myyntijohtajalla (myyntijohtaja, toimitusjohtaja, toimitusjohtaja jne.) vähintään yksi myyntipäällikkö raportoi heille? Jos hän raportoi vain hänelle, hän on enemmän myyntipäällikkö.

Yleisesti ottaen myyntijohtajan rooli on strategisempi. Esimerkiksi myyntijohtajan tai toimitusjohtajan tulee:

• tehdä strategista suunnittelua;
• rakentaa liittoutumia ja kumppanuuksia;
• myyntikanavien strateginen hallinta;
• tehdä tuotteisiin liittyvä strategia;
• valmentaa, pitää vastuussa, rekrytoida ja motivoida myyntipäälliköitä;
• varmistaa myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaisuuden jne.

Tärkeimmät haasteet myyntihenkilöstön johtamisessa

Rekrytointi

Työvoiman seuraaja on myyntijohtajien kasvava huolenaihe. Lisäksi myyjän rekrytointi ei ole sama asia kuin toisen työntekijän rekrytointi.

On olemassa 2 erilaista muunnelmaa – myyntityön konteksti eroaa suuresti muiden osastojen vastaavista ja hakija on luonteeltaan ”hyvä myyjä”, joka hallitsee helposti perinteisen rekrytointiprosessin.

Hyvä myynnin rekrytointiprosessi koostuu viidestä vaiheesta:

• Tunnista tehtäväsi tarpeet;
• Etsi ehdokkaasi;
• Arvioi kaikki ehdokkaasi;
• Hyväksy parhaat ehdokkaat;
• Haastattele päteviä ehdokkaita.

Vaikka myyntityövoimasta ei ole pulaa, hyvä jatkuva rekrytointiprosessi on välttämätön. Sen avulla voit löytää eliittimyyjiä, jotka edistävät yrityksen menestystä ja vähentävät mahdollisuuksia joutua irtisanomaan myyjiä, joka ei toimi.

Motivaatio

Myyjien motivaatio on erittäin tärkeä arvioitava tekijä, koska se on määräävä tekijä heidän tavoitteidensa saavuttamisessa.

3 motivaatioulottuvuutta, jotka vaikuttavat edustajiesi suorituskykyyn.

Motivaatiotaso

Edustajan motivaatiotason pistemäärä kertoo, kuinka motivoitunut hän on.

Motivaatiotyyppi

Myynnissä on 3 pääasiallista motivaatiotyyppiä (ulkoinen, sisäinen ja altruistinen), ja toinen ei välttämättä ole parempi kuin toinen.

Kysymys on ennen kaikkea tietää, mikä vastaa kutakin myyjääsi, jotta voit pitää heidät motivoituneena.

Motivoivia taipumuksia

Motivoivat taipumukset osoittavat edustajan mieltymyksiä, mutta eivät välttämättä tuottavia tapoja tehdä asioita.

Jos myyjä esimerkiksi haluaa painostaa itseään mieluummin kuin olla johtajansa painostamassa, se ei tarkoita, että tämä strategia tuottaisi parempia tuloksia.

Koulutus

Yritykset ovat yhä tietoisempia tarpeesta tarjota koulutusta työntekijöilleen ja esimiehilleen. Järjestävätkö nämä koulutukset sisäiset tai ulkoiset kouluttajat tai jopa tavarantoimittajat, tavoitteena on järjestelmällisesti auttaa parantamaan taitoja tai kykyjä.

Yrityksissä vallitsee käsitys, että myyntikoulutus on tarpeen, mutta on vaikea saada käsitystä siitä, mitä tuloksia siitä tulisi.

Yleisesti ottaen myyntikoulutuksessa on välttämätöntä määritellä tulosodotukset, tehdä riittävä seuranta ja olla laiminlyömättä vastuullisuutta. On myös varmistettava, että myyntipäälliköiden valmennus tukee myyjien saamaa koulutusta.

CRM

Yrityksellä, jolla ei ole CRM:ää (eikä muodollista myyntiprosessia), ei ole näkyvyyttä lyhyen, keskipitkän ja pitkän aikavälin myynnistä.

Improvisoidut asiakashallintamenetelmät (Excel-taulukot, hajallaan olevat muistikirjat, paperinpalat jne.) edistävät epäjärjestystä. Johto ei edes tiedä, onko myyntihenkilöstön aktiivisuus riittävän korkea tuottamaan 1. base tapit, jotka ovat avainasemassa kasvutavoitteiden saavuttamisessa, paljon enemmän kuin sulkemisaste.

Meidän on siis toimittava, mutta ei joka tapauksessa…

Meidän on valittava liiketoimintamme todellisuutta vastaava CRM-työkalu, mutta ennen kaikkea on varmistettava, että sen hyödyllisyys ymmärretään hyvin ja että tiimi hyväksyy sen.

Tämä vaihe on välttämätön, koska edustajat ovat pääkäyttäjiä. He käyttävät sitä päivittäin, toisin kuin johtajat, jotka käyttävät sitä enemmän viikoittain tehdäkseen suppilotarkastuksia.

Johtopäätös

Myyntitiimi on yrityksen kasvun moottori. Ilman sitä ei ole uusia tuloja. Myyntiorganisaatiot eivät kuitenkaan ole optimaaliset.

Digitaalisella aikakaudella, kun potentiaalisten asiakkaiden ostotottumukset ovat muuttumassa; myyjillä ei ole vaadittua myyntitaitoa menestyäkseen tässä uudessa ympäristössä. Näin ollen ennusteet eivät ole luotettavia ja tavoitteita ei saavuteta.

Joten jokaisen yrityksen ensimmäinen askel on arvioida nykyinen myyntihenkilöstö vastaamaan kysymyksiin, kuten ”Miksi emme ole tehokkaampia?” », « Miten voimme olla tehokkaampia? ”, ”Mitä tämän saavuttaminen vaatii? ”, ”Kuinka kauan kestää saavuttaa tämä? ”, jne.