DNA-elementin #4 myynti: Ostotottumukset

Myynti-DNA:lla on suuri rooli edustajien menestyksessä, koska tämän DNA:n puutteet vaikuttavat suorituskyvyn hidastamiseen. Edustajat, jotka kärsivät ostotottumusongelmasta – 64 % myyjistä – näkevät myyntisuorituksensa rajoitettuna 50 %:lla. Myynnin DNA:n heikkous vaikuttaa eniten menestykseen.

Myynnin DNA:n muodostavia elementtejä ovat mm.

• Tunteiden hallinta

• Hylkäämisen hallinta

• Hyväksynnän tarve

• Uskomukset

• Kyky puhua rahasta

• Ostosykli

Juuri tätä viimeistä elementtiä käsitellään tässä artikkelissa.

VAROITUS: Ostotottumukset ovat se myynti-DNA:n osa, joka aiheuttaa tyypillisesti eniten vastustusta yksilöissä. Vaikka suora yhteys henkilökohtaisten ostotottumusten ja myyntiprosessin toteuttamisen välillä on todettu, on usein vaikea kyseenalaistaa vuosia käytettyjä ostokäytäntöjä.

Ostotottumukset (tai ostosykli) ovat kaikki vaiheet ja parametrit, joita henkilö käyttää ostosten tekemiseen. Näistä vaiheista voimme löytää:

• Tuotetietojen etsiminen
• Useiden merkkien ja/tai toimittajien vertailu
• Vierailu useissa myymälöissä
• Hintavertailu
• Ajatteluaika
• Päätöksen kriteerit

Jokaisella ihmisellä on omat ostotottumukset, joiden kesto ja monimutkaisuus vaihtelevat.

Ostotottumukset ovat osa myynnin DNA:ta, koska se, miten edustaja ostaa, määrää, kuinka he myyvät. Näiden kahden välillä on peiliefekti ja se on normaalia. Ennen kuin ihminen on edustaja, hän on ennen kaikkea ihminen.

Jotkut ostotottumukset ovat terveellisiä ja tukevat myyntiprosessia. Tässä tapauksessa se on voima, joka auttaa edustajaa toteuttamaan myyntiprosessin tehokkaasti olennaisina hetkinä saadakseen ostopäätöksen potentiaaliselta asiakkaalta. Käänteisesti, jos myyjän ostotottumukset eivät tue myyntiä, hän ei voi olla mukana tulevassa päätöksenteossa, mistä on seurauksena myyntisyklin venyminen, hintojen myönnytykset ja myynnin menetys. Tässä on syy.

Ostotottumukset koostuvat viidestä aspektista, jotka vaikuttavat myynnin DNA:han ja siten suorituskykyyn:

1. Hyväksy ”minun täytyy ajatella sitä”

Mikäli edustajalla on aikaa miettiä ennen päätöksentekoa, hänen myyntisyklinsä pitenee eikä hän voi voittaa asiakkaiden vastustusta, jotka haluavat ottaa aikaa ennen ostoa.

Ei ole kysymys asiakkaiden painostamisesta ostamaan. Edustajat, jotka pystyvät tekemään nopeita ostopäätöksiä, osaavat haastaa positiivisesti potentiaalisten asiakkaiden ostoprosessia vähentääkseen tätä ajatteluvaihetta.

Huomio : kun puhun tästä elementistä, monet edustajat sanovat minulle: ”Loppujen lopuksi sinun on oltava pakko-ostaja myydäksesi? ”. Tietenkin vastaus on ei. On suuri ero ostaa kaiken, mitä näet tai luulet tarvitsevasi, ja tehdä nopea ostopäätös tuotteelle tai palvelulle, joka täyttää todellisen tarpeen tai ratkaisee todellisen ongelman.

2. Empatiaa ostotarvetta kohtaan

Edustaja, joka vertaa brändejä, toimittajia tai myymälöitä ennen oston tekemistä, on alttiina asiakkaille, jotka haluavat verrata tarjoustaan ​​kilpailijoiden tarjontaan. Hän ei näe sitä vastaan ​​mitään vastustusta, kun taas vertailu vähentää todennäköisyyttä saada myyntiä. Jokainen yritys, jolla on kilpailua, näkee tämän ilmiön heikentävän myyjiensä tehokkuutta.

3. Rahan sietokyky

Jokaisella yksilöllä on oma toleranssitasonsa agenttia kohtaan. Tällä kynnysarvolla on taipumus muuttaa ostoprosessia kaikkien tämän arvon ylittävien tapahtumien osalta. Edustajat, joilla on alhaisempi kynnys kuin heidän myymiensä tuotteiden hinta, ymmärtävät asiakkaita, joiden mielestä heidän tuotteidensa tai ratkaisujensa osto on korkea.

Seurauksena on, että he pyrkivät antamaan alennuksia mahdollisimman lähelle sitä rahamäärää, joka tekee heistä mukavan. Toinen seuraus on pienempi keskimääräinen rahamäärä myyntiä kohden. Esimerkiksi myyjä, jolla on alhainen rahansietokynnys, pyrkii myymään vain ”perustuotetta” ilman lisävarusteita tai vaihtoehtoja, koska jälkimmäinen on vakuuttunut siitä, että asiakas ei osta sitä; mutta se on itse asiassa hänen oma epämukavuus suuremmasta rahasummasta, joka häiritsee.

4. Noudata tarvetta saada paras hinta

Jos henkilö pyrkii jatkuvasti ostamaan halvimmalla hinnalla tai alennuksilla, hän jättää oven auki asiakkaille, jotka haluavat alennuksen ja/tai parhaan hinnan. Se on kuin pelaajasi ja edustajasi pelaavat samassa joukkueessa.

Nämä ovat myyjät, jotka useimmiten joutuvat myyntipäällikön toimistossa pyytämään hinnanalennusta kaupan päättämiseksi. Tämä johtaa alhaisempiin voittomarginaaleihin myyjille, jotka ovat alennusmetsästäjiä.

5. Ymmärrä tutkimuksen tarve

Nykyään on entistä helpompaa tehdä tutkimusta ja vertailla ennen varsinaiseen ostoprosessiin ryhtymistä. Edustajilla, jotka tekevät paljon tutkimusta verkossa, on vaikeuksia asiakkaiden kanssa, jotka tekevät saman ennen kuin he haluavat puhua myyjän kanssa.

Näin ollen näiden myyjien on vaikeampi saada tapaamisia, jos potentiaaliset asiakkaat ovat vielä tiedonhakuvaiheessa.

Usein ostotottumukset periytyvät vanhemmiltamme ja kasvuympäristöstämme.

Voit tehdä harjoituksen ja muistella tärkeimpiä hankintoja (huonekalut, auto jne.), joita vanhempasi tekivät ollessasi lapsi. Oletko käynyt heidän kanssaan liikkeissä? Menivätkö he useita kertoja liikkeelle neuvottelemaan? Sinun pitäisi löytää useita yhteisiä piirteitä omien ostotottumustesi kanssa. Ostotottumuksia voi myös muokata puolisosi tottumusten mukaan.

1. Ymmärrä, mitkä puolet eivät toimi

Voit yrittää tunnistaa ostosyklin ongelmat kunkin edustajasi kanssa analysoimalla heidän myynnin malleja:

• Tulevatko edustajat järjestelmällisesti pyytämään hyväksyntää alennusten myöntämiseen?
• Sulkevatko mahdollisuudet hitaasti, kun ehdotus on lähetetty?
• Pitääkö myyjien usein ”sovittaa” kilpailijan hinta saadakseen myyntiä?

Pystyt tekemään johtopäätöksiä esittämällä näitä kysymyksiä, mutta voit myös saada tarkat vastaukset jokaiseen myynti-DNA:n osa-alueeseen ja kaikkiin muihin elementteihin arvioimalla tiimisi tieteellisellä lähestymistavalla.

2. Muuta ostotottumuksia

Ratkaisu ostosyklin ongelmiin on puhtaasti käytännöllinen: sinun on muutettava tapaa, jolla edustajat ostavat, jotta he myyvät.

Sanoin johdannossa, että tämä myynti-DNA:n ongelma herättää vastustusta. Se ei ole vain peilimekanismissa ostamisen ja myynnin välillä, vaan myös tapa käsitellä ongelmaa, joka hämärtää rajaa työ- ja yksityiselämän välillä.

Myyntipäälliköillä on oltava vahva suhde edustajiinsa, jotta he voivat korvata ostotottumukset uusilla seuraavien vaiheiden avulla:

• Tunnista myyjäsi ongelma tai tavoite, joka edellyttää oston tekemistä, joka ylittää myyjän toleranssirajan
• Selvitä myyjäsi kanssa, mikä tuote tai palvelu ratkaisee ongelman
• Kysy, kuinka paljon rahaa myyjä haluaa käyttää
• Tee päätös ostaa se
• Tunnista myyjän kanssa 2 paikkaa, joissa myydään hänen tarvitsemiaan tuotteita
• Sovi myyjäsi kanssa, milloin menet 1. sijalle
• Shoppaile hänen kanssaan

Sitten edustajan on harjoiteltava toistamaan tämä prosessi, jotta siitä tulee entistä luonnollisempi.

On paljon helpompaa työskennellä teknisten myyntiongelmien, kuten sulkemisen tai vastalauseiden parantamisen, parissa kuin käsitteellisten ongelmien, kuten ostosyklin, käsitteleminen. Suoritukseen vaikuttavat kuitenkin paljon enemmän myynnin DNA-ongelmat kuin tekniset ongelmat. Toisaalta tekniseltä pinnalta tuntuvat toteutusvaikeudet juontavat usein myynti-DNA:n puutteita. Varmista, että teet oikean diagnoosin ennen kuin otat käyttöön ratkaisuja tiimisi myyntiongelmien ratkaisemiseksi.