B2B ottaa vastaan ​​sähköisen kaupankäynnin ja markkinapaikat

Tämä artikkeli on kirjoitettu osana Redsenin valkoista kirjaa ”Rahoituspalvelujen käyttäminen B2B-verkkokaupan tai B2B-markkinapaikan kehittämiseen”, joka on kirjoitettu yhdessä Finexkapin kanssa. Löydät linkin tähän valkoiseen kirjaan tästä artikkelista.

Verkkokaupan toiminnassa pitkään huomaamattomat B2B-pelaajat (”Business to Business”) näyttävät kurottavan kiinni B2C-segmentissä (”Business to Consumer”), jossa kahden yrityksen väliset kaupalliset transaktiot ovat lisääntyneet merkittävästi. Kysymys kuuluu tietää miksi he siirtyivät nopeasti verkkokauppamalleihin tai jopa markkinapaikkoihin ja missä olosuhteissa he onnistuivat.

Arka, mutta kasvava villitys ratkaisueditorien ansiosta

Ammattitoimijoiden siirtyminen verkkokaupan malliin ei ole kovin rohkeaa. Nämä show tarkkaavaisuutta ja varovaisuutta ennen kuin aloitat verkkokaupan tai Marketplacen seikkailun. FEVADin mukaan ammattilaisten väliset verkkokaupat ovat kuitenkin kasvaneet kaksinumeroisesti viimeisen kolmen vuoden aikana. Synonyymi huomattavalle muutokselle B2B-yritysten käyttäytymisessä.

Mutta niiden liikkumattomuus on ehkä vain seuraus olemassa oleviin prosesseihin ja B2B:n erityispiirteisiin mukautettujen teknisten työkalujen puuttumisesta, kuten « sopimushallinta », maksut, laskutus ja logistiikka. Verkkokaupparatkaisut, kuten Magento 2, OroCommerce tai Salesforce Cloud Commerce, tarjoavat nyt tärkeitä työkaluja ja toimintoja (esim. luetteloiden, hintojen, tilausten, tarjousten, roolien jne. hallinta) B2B-yrityksille sekä yhdyskäytäviä mihin tahansa ERP-järjestelmään.

Maksujen aihe on keskeinen tekijä B2B-verkkokaupan hankkeissa, jotka pyrkivät turvautumaan maksuoperaattoreihin, mutta myös eriytyviä arvolupauksia tarjoavien rahoituspalvelujen ilmaantumisen myötä. Useita B2B-suuntautuneita maksuratkaisuja (esim. Webhelp, lemonway), täyttää ammattilaisten odotukset, erityisesti kansainvälisten maksujen osalta, perintä, varojen täsmäytys tai maksutavat ja -ehdot.

Rahoituspalvelut omalta osaltaan ovat luultavasti tärkeitä ammattilaisille, katalysaattorina tai vapauttajana, koska he tarjoavat konkreettisia ratkaisuja toimintaansa liittyviin rajoituksiin. Rahoituspalvelujen, kuten factoringin, rahoituksen tai luottovakuutuksen, käyttö tarjoaa uusia taloudellisia näkymiä, mutta ennen kaikkea turva- ja varmennuselementtejä ammattilaisille, vaikka heidän käyttökokemuksensa olisi optimoitu ja saumaton.

Verkkokauppaprojektien määrä on varmasti kasvussa, mutta tosiasia on, että niiden saavuttamiseen on vielä pitkä matka B2B-verkkomyynnin demokratisointi verkkokauppasivuston tai Marketplace-alustan kautta.

Jotkut B2B-pelaajat ovat jopa seuranneet Marketplacen jalanjälkiä

Jos Marketplace on voittanut ammattilaiset, se johtuu todennäköisesti siitä, että malli näyttää olevan yrityksen strategian mukainen. On totta, että Marketplace tarjoaa lukemattomia erittäin mielenkiintoisia käyttötapauksia tulevalle operaattorille: luettelon laajentaminen, uusien alueiden (esim. kansainvälisten) valloitus, sisäisten ostojen alusta (sähköiset hankinnat), kytkösasiakkaiden uskollisuus jne. Niin monia strategisia tavoitteita, joihin markkinapaikka voi tarjota vastauksen. Malli tarjoaa lukuisia mahdollisia käyttötapauksia, jotka luovat tai vahvistavat operaattorin arvoehdotusta.

On mielenkiintoista huomata, että B2B-markkinapaikalla vedonlyövät ammattilaistoimijat ovat usein niitä, joilla on jo verkkokauppatoiminta, joka on jo hyvin todistettu. Taloudelliset ja strategiset panokset ovat tietoisia, ja viimeksi mainitut ovat jo integroituneet organisaationsa sähköiseen kaupankäyntiin liittyvät prosessit hyötyäkseen tähän malliin liittyvistä eduista: parantaa näkyvyyttä, vahvistaa asiakasuskollisuutta, laajentaa maantieteellistä aluetta, lisätä myyntiä, lisätä tuntitiheyttä, edistää personoitua sisältöä jne.

Marketplace-ratkaisujen julkaisijoiden (jotka ovat luottaneet MarketplaceB2B-palveluun vuosia) tekniset edistysaskeleet ovat muunnosvektoreita. Jälkimmäisillä on erittäin tärkeä rooli Marketplace B2B -mallin evankelioinnissa.

Hidastaako B2B-prosessien raskaus siirtymistä verkkokauppa- ja markkinapaikkamalliin?

Lyhyesti sanottuna kaikki prosessit (toiminnallinen, tekninen, hallinto, myynti, tuki, hallinta) ovat hyvin erilaisia B2C- ja B2B-soittimen välillä. Tämä saattaa osittain selittää viime vuosina hillittyjen ammattimyynnin tenorien odottelevan asenteen.

” perintöä B2B-pelaajan (perintö), olipa kyseessä IT tai organisaatio usein hyvin jäykkää ja jokaiselle yritykselle ominaista. Kaikki verkkokaupan ja markkinapaikan pelaajat kertovat, että olemassa olevia prosesseja on vaikea saada lähentymään sähköisen kaupankäynnin tai markkinapaikan prosessien kanssa. Jokainen B2B-yritys pysyy ja pysyy organisaationa, jolla on omat prosessinsa, ja tuskin pystyy ottamaan vastaan ​​uusia verkkotoimintaan liittyviä prosesseja.

Sähköisen kaupankäynnin projektien epäonnistumiset johtuvat osittain niin sanottuja ”muutosjohtamisen” kysymyksiäjoka kattaa prosessit, roolit, organisaatiot, toiminnot, taidot jne. Projektien ”budjetti- ja hallinto”-näkökohtien lisäksi sähköisen kaupankäynnin projektijohtajilla on vaikeuksia esittää kantansa sisäisille työntekijöille riippumatta siitä, saako heidät noudattamaan uutta yrityksen visio, uusien prosessien toteuttaminen, työnkuvansa kehittäminen tai muutoksen hallinta.

Toiminnan erinomaisuus säilyy vaikea saatavilla epäkypsissä tai muutosta kestävissä organisaatioissa. Se on näissä olosuhteissa, että se on välttämätöntä suorittaa tarkastusvaihe olemassa olevat prosessit ennen kuin puhutaan verkkokauppa- tai Marketplace-projektista, digitaalisen muutoksen vektoreista ja organisaation vakiintuneiden menettelyjen mullistuksista.

Prosessin optimointia tutkitaan sitten projektivaiheessa liiketoimintaprosessien mallinnustyökalun, kuten BPM:n (”Business process modeling”) avulla jonka avulla saadaan visuaalisesti ja graafisesti esittely yrityksen toiminnasta, niiden määräajoista, työkaluista sekä sidosryhmistä.

Verkkokauppa ja Marketplace-malli tarjoavat uusia mahdollisuuksia ammattiyrityksille, mutta viimeksi mainitut eivät saa kuitenkaan ennen kaikkea jättää huomiotta sen niille aiheuttamia vaikutuksia erityisesti kustannuksiin, projektinhallintaan, prosesseihin ja muutoksenhallintaan. Nämä 4 tekijää tulee ennakoida ennen seikkailun aloittamista. Digitaalinen transformaatio ja käyttäjäkokemus (UX) ovat todennäköisesti tulevien vuosien avainsanoja B2B-yrityksille, jotka haluavat toteuttaa verkkokauppaprojektin.