B2B-myyntiprosessi: ominaisuudet, edut ja vaiheet

Muodollisen, jäsennellyn ja tehokkaan myyntiprosessin luominen on edelleen vaikea tehtävä yrityksille. Hyvä uutinen on, että viime vuosien aikana myyntijohtajat ja johtajat ovat ymmärtäneet prosessin roolin myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Nykyään 20–25 prosentilla B2B-yrityksistä on jäsennelty myyntiprosessi, kun se muutama vuosi sitten oli alle 10 prosenttia.

Tapaan kolmenlaisia ​​myyntiorganisaatioita:

  • Ne, joilla ei ole myyntiprosessia. Nämä ovat yrityksiä, jotka ovat tietoisia puutteistaan ​​ja avautuvat sille, että heillä ei ole muodollista prosessia. He yleensä tietävät, että heidän on toimittava.
  • Ne, jotka luulevat, että heillä on myyntiprosessimutta joilla ei ole sellaista.
  • Ne, joilla on myyntiprosessi jota ei ole optimoitu. Joissakin tapauksissa heidän ”myyntiprosessinsa” perustuu tehtävälistaan ​​tai aikaelementteihin – esimerkiksi useisiin puheluihin ja tapaamisiin. Tässä tapauksessa järjestys ei ole oikeassa järjestyksessä tai vaiheet puuttuvat.

Koska myyntiprosessin laatu tarjoaa tietyn kilpailuedun, ymmärrän, miksi yhä useammat johtajat pitävät sitä tärkeänä.

B2B-myyntiprosessin elementit

Myyntiprosessin tulee olla jäsenneltyä, formalisoitua ja yhteinen koko myyntiorganisaatiolle ja perustua vaiheisiin, kriteereihin ja ”virstanpylväisiin”.

Kun myyntiprosessin kriteerit täyttyvät, ne lisäävät kaupan voiton todennäköisyyttä. Päinvastoin, kun niitä ei noudateta, myynnin sulkemisen mahdollisuudet pienenevät.

Määritä oikeat kriteerit myyntiprosessillesi eristämällä toiminnot, jotka varmistavat mahdollisuuden tasaisen etenemisen. Määritä sitten kullekin elementille prosenttiosuus, niin saat yhteensä 100 %, mikä toteutuu myynnin.

Sinun on validoitava kriteerit myyntiprosessissa varmistaaksesi myyntimahdollisuuksien laadun jokaisessa vaiheessa. Laadun varmistaminen välttää toistuvan myyntiongelman: käänteisen suppilon putkilinjan (eli kaikki mahdollisuudet pääsevät erittäin nopeasti sulkemisvaiheeseen ja juuttuvat sinne).

Optimoidun myyntiprosessin edut

Yhteinen sanasto

Ensinnäkin myyntiprosessin pitäisi antaa yritykselle yhteinen sanasto, kun sinun täytyy puhua myynnistä. Kun työskentelemme yritysten kanssa ja tarvitsemme myyntiprosessin virallistamista, käytämme aina samoja laajoja vaiheita ja käytämme perusmyyntiä ja baseball-kenttää näiden vaiheiden visuaaliseen esittämiseen.

Vaiheet ovat:

  1. Kohti ensimmäistä maalia. Kriteereitä ovat:
    1. Keskustele päätöksentekijän kanssa
    2. Tunnista ongelma, johon tuotteesi, palvelusi tai ratkaisusi liittyvät.
    3. Hanki tapaaminen
  2. Ensimmäisestä toiseen. Tämän vaiheen kriteereitä ovat:
    1. Tunnista myytävien tuotteiden, palveluiden tai ratkaisujen tarve.
    2. Tunnista pakottavat syyt ostaa
    3. Määritä ongelman kustannukset
  3. Toisesta kolmanteen. Tämän vaiheen kriteerit:
    1. Varmista, että varat ovat ostettavissa
    2. Ymmärrä päätöksentekoprosessi
  4. Päättele
  5. Merkitä

Baseball-metaforaa käyttämällä kaikki organisaatiossa tietävät ja ymmärtävät, mistä puhumme, ja lyhentää myyntiprosessia.

Edistymismahdollisuudet

Toinen myyntiprosessin etu on, että sen avulla edustajat tietävät tarkalleen, missä heidän mahdollisuudet ovat koko ajan. He tietävät, mitä ovat saaneet aikaan, ja he tietävät vaiheet, jotka on otettava, jotta he voivat ottaa seuraavan askeleen ja sulkea.

Sen avulla he voivat myös ennakoida vastalauseita, esteitä, kysymyksiä tai muita mahdollisia tekijöitä, joita potentiaalinen asiakas saattaa vastustaa.

Valmentaja

Myyntiprosessi on peruselementti, jonka avulla myyntipäällikkö voi tehdä työnsä. Myyntipäällikön tulisi käyttää 50 % ajastaan ​​myyjiensä valmentamiseen. Ilman valmentavaa myyntiprosessia myyntipäällikkö ei voi tehdä sitä, mitä heiltä odotetaan.

Myyntiprosessi on siksi tehokkaan myynnin hallinnan tärkeä osatekijä.

Hallitse myyntisuppiloa

Ilman myyntiprosessia ei ole mahdollista vahvistaa valmisteilla olevien mahdollisuuksien laatua. Myyntiennusteet ovat edelleen arvaamattomia, eikä niitä voida käyttää tarvittavien strategisten päätösten tekemiseen.

Hallitsemaan aikaa

Myyntiprosessi auttaa myyjiäsi hallitsemaan aikaansa tehokkaasti. Edustajat käyttävät liian paljon aikaa mahdollisuuksiin, jotka eivät ole päteviä. Myyntiprosessin avulla he pystyvät paremmin hyväksymään liidejä, jotta he voivat keskittää aikansa todennäköisimmin päättyviin kauppoihin, eivät asiakkaisiin, jotka eivät osta.

Korvaa tiettyjen edustajien puutteet

Optimoidun sarjan seuraaminen, jossa on suuria vaiheita ja erityisiä kriteerejä, tavoitteita, ”virstanpylväitä” tärkeimpien vaiheiden sisällä voi joskus kompensoida tiettyjen edustajien heikkouksia myynnin DNA:n tai myyntitaitojen suhteen.

About admin

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *