Passiivisen tulon opas 2023
Huhtikuussa 2015 julkaistun Forresterin raportin ”Death of a Rep (B2B)” jälkeen edustajaammatin tulevaisuus on herättänyt jännitystä. Tämän kohun aiheuttanut tilasto kertoo, että vuoteen 2020 mennessä noin miljoona B2B-myyjää menettää työpaikkansa sähköisen kaupankäynnin vuoksi Yhdysvalloissa.
Tämä ei ole ensimmäinen kerta historiassa, kun asiantuntijat ennustavat myyjien loppua, mutta he ovat edelleen olemassa ja mietit todennäköisesti, mitä yrityksesi tekisi ilman heitä. Sen sijaan, että puhuttaisiin katoamisesta, se on ennen kaikkea evoluutiokysymys. Tämä tuo meidät takaisin Lavoisierin tunnetuksi tekemään modernin kemian suureen periaatteeseen ”Mitään ei menetetä, mitään ei luoda: kaikki muuttuu”.
2000-luvun alun Internet-buumin jälkeen asiakkaat, joilla on nyt uusi ostokäyttäytyminen, ovat peittäneet paljon. Tämä koskee sekä kuluttajia että B2B-ostajia. Nykyään viestintä tapahtuu yhä enemmän sähköpostin ja sosiaalisten verkostojen kautta, mutta missä on ihmisten paikka myynnissä?
”Sähköpostit ja twiitit eivät poista tarvetta soittaa puhelua, käydä asiakkaan luona ja vain puhua ihmisten kanssa. »
Loren Padelford, Shopifyn johtava myyntitutkija.
Kuten Loren Padelford, Internetissä syntyneiden yritysten johtajat, jotka myyvät ”vain” teknologiaa, näkevät edustajat edelleen elintärkeinä linkkeinä kaikissa myynneissä.
Maailmanlaajuinen yksimielisyys vallitsee siitä, että edustajat tulevat ostoprosessiin yhä myöhemmin. Jotkut tilastot sanovat, että keskimäärin myyjiä pyydetään, kun 57 prosenttia prosessista on jo suoritettu, ja toisten mukaan se voi nousta jopa 70 prosenttiin.
Se, mikä on muistettava, on se tämä johtaa muutoksiin potentiaalisten asiakkaiden odotuksissa edustajia kohtaan.
Jos jokin B2B-myyjän roolista katoaa, se on tilausten ottaminen asiakkailta.
Nykyään B2B-edustajien ydinroolia on siirrettävä enemmän kohti a luotettava neuvonantaja joka auttaa potentiaalisia asiakkaita:
Jotta edustajat olisivat tehokkaita tämän tyyppisissä tehtävissä, heidän on kehitettävä konsultatiivisia myyntitaitojaan.
Ostaja on ennen kaikkea ihminen ja tätä ei voida ottaa kevyesti, kun keskustellaan edustajan roolin kehityksestä.
Shopifyn Loren Padelford tiivistää erittäin hyvin ihmisten välisen vuorovaikutuksen ja suhteiden uuden paikan nykypäivän digitaalisessa maailmassa.
”Mielestäni inhimillinen puoli on vieläkin tärkeämpi nykyään. Anteeksi ilmaisu, 2.0:n myynnistä ja sosiaalisesta myynnistä puhutaan paljon paskaa. Luulen, että tämän kaiken kirjoittavat ihmiset, jotka eivät ole koskaan myyneet mitään elämässään ja yrittävät selittää, kuinka he voivat olla myyjiä myymättä. Minusta se on vaarallista, koska se ei vain ole totta. Se, mitä olemme nähneet viime vuosina, on suuntaus olla myymättä. Olemme edenneet suuntaan, jossa kaikki lähettävät paljon sähköpostia ja twiittaavat kuoliaaksi! Huomio, älä ymmärrä minua väärin; Rakastan sosiaalista mediaa ja sähköposteja ja niillä on tärkeä rooli myyntiprosessissa. Ongelmana on, että ne eivät poista tarvetta soittaa puhelua, käydä asiakkaan luona ja vain puhua ihmisten kanssa. Koko maailma on siirtynyt sähköiseen myyntimalliin ja tämä on avannut oven uudelleen ihmisille. On kiehtovaa, kuinka voit yllättää asiakkaan vain soittamalla hänelle.. He sanovat: ”Voi, yksi puhelu on hullua! Mitä tapahtuu? Etkä ole lähettänyt minulle 700 sähköpostia! ”. Näin tuot ihmisen takaisin prosessiin, mikä on minusta aivan kiehtovaa, sillä näin koin alun perin myynnin. Myyjän roolin ilmoitettu kuolema on valtava virhe. Et koskaan pääse eroon myyjistä, jotka puhuvat ihmisten kanssa. Ihmiset rakastavat vuorovaikutusta ja näemme kuinka tämä tarve ottaa vallan. Tämä on yhä tarpeellisempaa, kun teknologiasta tulee ensimmäinen vuorovaikutuskanavamme. Jos teknologian takana on joku, joka voi olla yhteydessä asiakkaisiin, siitä tulee jopa kilpailuetu.. »
B2B-edustajan roolin kuolemasta ilmoitettiin hätäisesti, mutta se ei tarkoita, että sitä pitäisi pitää itsestäänselvyytenä. Yritysten on muututtava, jotta niiden myyjillä on roolit, jotka vastaavat tämän päivän ja huomisen asiakkaiden tarpeita.
Tätä varten on kehitettävä muutakin kuin taitoja. Kyse on myyntijohtajien ja edustajien itsensä ajattelun muuttamisesta. Oletko valmis tähän muutokseen? Onko edustajillasi mitä tarvitaan tämän muutoksen tekemiseen?
