8 todellista syytä, jotka lopettavat myynnin

Monien myyntipäälliköiden ja yritysjohtajien mukaan heidän myyntiosastonsa akilleen kantapää on kyvyttömyys sulkea tarpeeksi myyntiä. Kuten yleensä, hyvin vähän dokumentoitua myyjien muuntosuhteet myyntiprosessin eri vaiheissa, huonot sulkemissuhteet selittyvät melkein aina sulkemistaidon puutteella. Todellisuudessa tämä ei ole ongelma.

Itse asiassa myynnin tekemisen pitäisi olla vain yksinkertainen muodollisuus. Tarkoittaen tapahtuma, joka tapahtuu lähes luonnollisesti, kun kaikki edelliset vaiheet myyntiprosessissa on suoritettu onnistuneesti. Siksi krooninen vaikeus muuttaa liiketoimintamahdollisuuksia myyntiin kuvastaa paljon syvempää ongelmaa, joka johtuu koko myyntiprosessin aikana tehdyistä virheistä.

Tässä on 8 syytä, jotka estävät edustajat sulkemasta myyntiä:

Myyjät tähtäävät kaikkialle eivätkä seulo potentiaalisia asiakkaita yrityksen hiekkalaatikon perusteella. Tämä on kuitenkin perusta: mikä tahansa yritys voi palvella tehokkaasti ja olla kannattava vain tietyillä markkinasegmenteillä. Jos joskus myyntimahdollisuudet voivat muuttua sopimuksiksi näiden segmenttien ulkopuolella, se on enemmän poikkeus kuin sääntö.

Jotta etsintä olisi tehokasta, sinun on oltava johdonmukainen kohdennetuissa toimissa ja markkinoilla. Näin edustajat voivat kehittää tehokkuuttaan maksimaalisesti ja hyödyntää jokaista toimintaansa.

Monilla edustajilla on vaikeuksia kohdata yritysten todellisia päättäjiä (johtajat, varatoimitusjohtajat jne.). Joko pelosta tai aloitteellisuuden puutteesta, monet heistä ovat tyytyväisiä tapaamaan ihmisiä, jotka ymmärtävät heidän teknisen diskurssinsa, mutta joilla ei ole valtuuksia tehdä päätöksiä. Siksi venymme tarpeettomasti sykliä, mikä heikentää myynnin onnistumisen mahdollisuuksia.

Myyntisyklin pidentämisen lisäksi päättäjien huono kohdistus pienentää myös myyntimahdollisuuksien keskikokoa.

Jos edustajan ainoana tarkoituksena on tehdä rutiinivierailu tai vahvistaa hänen ja yrityksensä uskottavuus, todennäköisyys, että hänen keskustelukumppaninsa on kaikki korvat, on hyvin pieni. Ennen kuin lähdet tapaamaan mahdollisuutta, sinun on ensin valmisteltava ja suunniteltava kokous. Puhelinkeskustelu on hyvä tapa löytää ainakin yksi ongelma, joka toimii katalysaattorina mahdollisen myyntikokouksen aikana.

Myyntiaikaa ei myöskään pidä tehdä, jos myyjä ei ole tunnistanut ongelmaa, jonka asiakas haluaa ratkaista, tätä kutsutaan pesäpallolla myyntimetodologian 1. kantaan pääsemiseksi.

Kun pääongelma on tunnistettu, on välttämätöntä unohtaa silmälasit, jotta voidaan pysyä tarkkaavaisena koko tilanteen suhteen. Muutoin vaarana on, että jätämme pisteen ja jäämme paljon rahaa pöydälle. Jotta vältymme joutumasta tähän ansaan, meidän on omaksuttava horisontaalinen lähestymistapa ja suoritettava asioiden kattava analyysi.

Lisäksi pitää hallita vaihtoa, eli pitää olla lista avoimista kysymyksistä, jotta asiakas saa puhua ja siten kohdistaa mahdollisimman paljon tarpeita. Sitten se on tuskallisin ongelma ja siihen liittyy eniten seurauksia, joita voidaan kaivaa pidemmälle.

Pakottava syy ostaa on syy, joka pakottaa asiakkaan murtautumaan vallitsevasta tilanteestaan ​​ja tekemään kauppaa kanssasi. Näiden elementtien löytämiseksi ja esille tuomiseksi edustajalla tulee olla hyvät kuuntelutaidot ja kyky esittää vaikeita kysymyksiä.

Kierrettävä ostosyy on siinä määrin olennainen, että ilman sitä mahdollisuutta ei kannata ottaa pois CRM:stä.

Kun ongelma on selvitetty, on tarpeen pystyä tunnistamaan tilanteen kiireellisyys. Erityisesti on tiedettävä, kuinka kauan ongelma on ollut olemassa, selvitettävä, mihin toimiin se on jo yritetty korjata, ja ymmärtää, miksi nämä yritykset eivät ole toimineet.

Kiireellisyyden vuoksi asiakkaan on toimittava nyt odottamisen sijaan. Tämän jälkeen on tarpeen pystyä mittaamaan tämä hätätilanne arvioimalla siihen liittyvät menetykset. Tämä on arvokas vihje ratkaisua esitettäessä, sillä se auttaa perustelemaan investointia.

Puhutaanko päätöksentekijän kanssa? Onko hän valmis sijoittamaan? Onko meillä kilpailua? Mitkä ovat päätöksenteon kriteerit ja aikataulu? Kaikki nämä pätevyys-/hylkäystiedot ovat välttämättömiä. Ne auttavat varmistamaan asiakkaan sitoutumisen ja halukkuuden osallistua muuhun myyntiprosessiin.

Lopuksi, jos asiakkaalle tarjottu ei täysin vastaa hänen tarpeitaan, asiakas ei tunnista itseään ratkaisusta. Parhaimmillaan päätösten määräaikoja pidennetään, mutta useimmissa tilanteissa päätöstä ei tehdä.

Ennen kuin aloitat tarjouksen kirjoittamisen, sinun on siksi kerrottava mahdolliselle asiakkaalle, mitä se sisältää. Näin, jos mahdollisen odotuksen ja edustajan ymmärtämän välillä on ristiriita, voidaan korjata jo ennen ehdotuksen kirjoittamista. Allekirjoituksen tulee tällöin olla yksinkertainen muodollisuus.

Hallitse myynnin kaikki vaiheet sulkeaksesi luonnollisemmin ja helpommin. Tutustu konsultatiivisen myynnin koulutusohjelmaamme.