Passiivisen tulon opas 2023
Palkitsemissuunnitelman tavoitteena on kannustaa edustajien yksilöllistä motivaatiota, jotta he tuottavat tarvitsemansa palkkion saavuttamiseksi tarvittavat ponnistelut ja toimet.
Jotta voit rakentaa tehokkaan palkitsemissuunnitelman, sinun on kuitenkin tiedettävä ja ymmärrettävä motivaation toiminta (joka on hyvin henkilökohtainen asia), jotta voit käyttää niitä vipuina.
Tätä varten sinulla on oltava korvausrakennemalli, joka noudattaa näitä 8 olennaista sääntöä.
38 %:lla kanadalaisista työnantajista on erityinen myyntipalkkiorakenne. Mistä tiedät, onko omasi kilpailukykyinen? Hanki Canadian Professional Sales Associationin julkaisema 2019 palkkioraportti, jotta pysyt ajan tasalla.
Hyvä palkitsemissuunnitelma suunnitellaan vetoamaan kaikkiin elementteihin, jotka voivat motivoida myyntitehtävissä olevaa henkilöä.
Joitakin ihmisiä motivoi ajatus palkkion saamisesta, jos he saavuttavat myyntitavoitteensa, kun taas toisia edustajia motivoi pelko mahdollisesta tulojen menettämisestä.
Koskeeko palkitsemissuunnitelmasi näitä kahta palkitsemismotivaatiomuotoa?
Sääntö 2: olla linjassa tavoitteiden kanssa
Yrityksen menestysmittareiden ja myyjien palkitsemisen välillä on oltava suora yhteys.
Jos esimerkiksi maksat toistojasi volyymin tai tulon perusteella, kun sinulla on voittoa tavoitteleva yritystavoite, palkkiosuunnitelmasi ei ole linjassa yrityksesi tavoitteiden kanssa, eikä se kompensoi toistoja tehokkaasta tavasta. Toisaalta vaarana on, että pöydälle jää paljon rahaa.
Jos muutat yrityksesi tavoitteet voittotavoitteista volyymitavoitteiksi, sinun on muutettava palkkiosuunnitelmaasi, jotta ne pysyvät linjassa.
Sääntö 3: Salli edustajien saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteensa
Yrityksesi myynnin kasvuun ei vaikuta se tavoite, jonka asetat edustajillesi, vaan se, mitkä henkilökohtaiset henkilökohtaiset tavoitteet he asettavat itselleen.
Kuinka paljon jokainen myyjä tarvitsee korvauksia saadakseen haluamansa henkilökohtaisella tasolla? Jos heidän henkilökohtaiset projektinsa vievät heiltä 10% enemmän kuin heidän edellisen vuoden tulonsa, myyjät myyvät 10% enemmän saadakseen henkilökohtaisten tavoitteidensa saavuttamiseen tarvittavat palkkiot.
Tämä pakottaa myyntipäälliköt käyttämään aikaa oppiakseen kunkin edustajan henkilökohtaisista tavoitteista, jotta he voivat sovittaa henkilökohtaiset tavoitteet kompensaatioon.
Sääntö 4: motivoi oikeaan aikaan
Jotkut korvauksen osatekijät voivat motivoida tiettynä päivänä, mutta niillä ei ole vaikutusta 2 tai 3 kuukauteen riippuen siitä, mitä sillä hetkellä on valmisteilla, tai riippuen asennosta suhteessa tavoitteisiin (myöhässä tai edessä) ja riippuen mielentila (onnistumisen tai epäonnistumisten sarja).
Sinulla on oltava nämä komponentit palkitsemissuunnitelmassa, jotta voit käyttää niitä oikeaan aikaan riippuen kunkin henkilön suorituskykyyn vaikuttavien tekijöiden yhdistelmästä.
Väliaikaiset kannustimet voivat tarjota ylimääräisen annoksen motivaatiota lyhyellä aikavälillä.
Sääntö 5: luo painetta oikeaan aikaan
Kun odotuksia ja tuloksia ei saavuteta, korvauksen pitäisi automaattisesti luoda taloudellisia paineita.
Edustaja, joka menettää useita satoja dollareita palkkioita, koska hän ei ole suorittanut toimintaansa, palaa nopeasti takaisin tekemään sitä, mikä on tarpeen hänen palkkatasonsa ylläpitämiseksi. Tämä toimii, jos sääntöä 6 noudatetaan.
Sääntö 6: eliminoi alitoimivat pelaajat
(Liian) monissa yrityksissä johtajat myöntävät, että he ovat vetäneet ei-suorittavia toistoja useiden vuosien ajan. Usein nämä edustajat toimivat jopa kannattavuusrajan alapuolella ja maksavat yrityksille rahaa. Jonkun uudelleensijoittaminen on aina vaikea päätös tehdä, ja siksi monet heikosti menestyvät myyjät jäävät yrityksiin.
Tehokkällä palkitsemissuunnitelmalla suorituskyvyn heikkeneminen pitkällä aikavälillä ei kuitenkaan jätä myyjillä muuta vaihtoehtoa kuin tehdä päätös erota yrityksestä.
Sääntö 7: ole helppo laskea
Usein on olemassa monimutkaisia palkitsemisjärjestelmiä, joissa on esimerkiksi pistejärjestelmä, joka sitten punnitsee lukuja suhteessa myyntihenkilöstön suoritukseen. Muut järjestelmät koostuvat tasangoista, jotka antavat vaihtelevia palkkioita saavutetuista tasoista riippuen.
Tällaisten järjestelmien ongelmana on, että et voi ennustaa etukäteen edustajan maksaman palkkion määrää vuoden loppuun mennessä. Nämä laskentamenetelmät ovat monimutkaisia ja voivat vaikuttaa negatiivisesti motivaatioon edustajat, jotka toimivat lyhyen aikavälin näkemyksensä perusteella.
Heille: myynti = provisio ja tiedän, että onnistun maksamaan itselleni X tai Y esineen. Kun tämä on tehty, he visualisoivat toisen kohteen, josta maksetaan.
Tämä ei välttämättä ole huono tapa tarkastella korvausta, sinun on vain ymmärrettävä se, jotta voit rakentaa korvaussuunnitelmasi.
Sääntö 8: on maksettava oikeaan aikaan
Jos palkkiot maksetaan 6 kuukautta tai vuosi myynnin jälkeen, edustajat eivät näe ponnistelujensa konkreettisia tuloksia ja he unohtavat, miksi heidän on suoritettava päivittäistä myyntitoimintaansa.
Tehokas palkitsemisohjelma jakaa palkkiot enintään 3 kuukauden sisällä myynnistä.
Sinun on ymmärrettävä jokaisen yksilöllisyys ja kyettävä sopeutumaan jokaiseen tiimin jäseneen. Kaikki ihmiset eivät ole motivoituneita samalla tavalla, joten sinun on voitava harkita näitä muunnelmia.
