7 tärkeää kysymystä, joihin sinun on vastattava

Yritykset investoivat voimakkaasti teknologiaan ja tietojärjestelmiin parantaakseen myyntiä ja liiketoiminnan kokonaistuloksia. Jos haluat organisoida paremmin myyntitiimesi, asiakastilisi ja myyntisuppilosi, sinulle on luultavasti kerrottu, että sinun pitäisi investoida CRM:ään (Asiakassuhteiden hallintajärjestelmä tai g ohjelmistoasiakassuhteiden hallinta).

Saatavilla olevien satojen vaihtoehtojen ansiosta kuinka valitset oikean vaihtoehdon tiimillesi ja organisaatiollesi?

Kysymällä oikeita kysymyksiä. Tässä on 7 kysymystä, jotka sinun on vastattava ennen CRM:ään sijoittamista.

1. Mitä tavoitteita CRM:n tulisi auttaa saavuttamaan?
2. Mikä on tyypillinen myyntiprosessisi?
3. Mitkä integraatiot muiden järjestelmien kanssa ovat tarpeellisia?
4. Mikä on budjettisi ?
5. Millaista tukea ja ohjausta tarvitset?
6. Tarvitsetko koulutusta joukkueillesi?
7. Keneltä ostaa CRM: toimittajalta vai konsultilta?

1. Mitä tavoitteita CRM:n tulisi auttaa saavuttamaan?

Ennen kuin tarkastelet CRM-järjestelmiä, kysy itseltäsi, mikä on päätavoite, joka yrityksesi on saavutettava.

Älä katso CRM-ohjelmistoa yrittäessäsi selvittää, kuinka tämä työkalu voi auttaa sinua myymään enemmän. Palauta tämä kysymys.

Kun sinulla on päättänyt, mitä yrität saavuttaavoit löytää oikean ohjelmiston, joka auttaa sinua saavuttamaan tämän tavoitteen.

The tyypillisiä tavoitteita CRM:n käyttöönotossa tai muuttaa uuteen ovat seuraavat:

1. Lyhennä myyntisykliä

2. Myy lisää

3. Vähennä asiakashankinnan kustannuksia

Nämä ovat hyvin globaaleja tavoitteita, jotka ovat hyvin erilaisia ​​riippuen yrityksestä, sen kypsyydestä ja liiketoiminnan tavoitteista.

2. Mikä on tyypillinen myyntiprosessisi?

CRM-ohjelmiston valintaan vaikuttavat myyntiprosessisi ja sinun ostajan matka.

Jotkut suuret pelaajat, kuten Salesforce.com tai Microsoft Dynamics, tarjoavat alustan, jota voit täysin mukauttaa lukuisilla sovelluksilla ja integraatioilla. Näiden ratkaisujen haittana ovat niiden hinta ja joustavuuden puute.

Sillä aikaane voivat olla mielenkiintoisia suurille yrityksille, joilla on satoja myyjiä, jos olet pieni yritys, tämäntyyppiset ohjelmistot voivat olla kohtuuttomia, ollessaan ylimitoitettu verrattuna siihen, mitä yrität saavuttaa.

Koska B2B-ostoprosessi alkaa usein verkosta tutkimuksella tuotteistasi ja palveluistasi ennen kuin otat sinuun yhteyttä, sinun on varmistettava, että olet kartoittanut asiakkaasi matkan. Näin voit mitata ponnistelujasi ja nähdä aukkoja prosessissasi koko asiakaspolun ajan.

Mitä enemmän olet tietoinen ostajan matka myyntisyklissäsi, sitä paremmin pystyt varustamaan myynti- ja markkinointitiimesi vankalla työkalulla, jonka avulla he voivat Maksimoi jokainen asiakasvuorovaikutus ja kokonaistulokset.

3. Mitä integraatioita muihin järjestelmiisi tarvitaan?

Kuten ensimmäisessä kysymyksessä mainittiin, jotkin ratkaisut tarjoavat paljon räätälöintiä ja monia sovelluksia.

Natiivi integrointi markkinointiohjelmistosi kanssa avulla voit mitata markkinointiponnistelujasi samalla kun syötät tietoja CRM:ään, jotta myyjäsi ovat tietoisia mahdollisten asiakkaidensa sitoutumisesta yrityksesi markkinointitoimiin (he esimerkiksi näkevät, onko yhteyshenkilö napsauttanut linkki uutiskirjeessäsi.

Markkinoinnin lisäksi saatat haluta integroida CRM:n laskutukseen, asiakaspalveluun tai jopa verkkokaupparatkaisuisi. Ajatuksena on hyödyntää CRM:ää tehostaaksesi myyntiprosessiasi ja maksimoidaksesi jokaisen asiakkaan liiketoimintatiedon.

Kuitenkin, Vältä yrittämästä integroida kaikkea ja yritä säästää aikaa esimerkiksi kaksoistietojen syöttämisessä CRM:n lisäarvon kustannuksella myyntitiimille.

4. Mikä on budjettisi?

Järjestelmän budjetointi on tärkeää, sillä ratkaisun käyttöönoton lisäksi myös myöhemmin yrityksesi kasvaessa voi liittyä piilokustannuksia.

Muista arvioida seuraavat asiat varmistaaksesi, että pysyt budjettisi rajoissa:

• Toteutuskustannukset : Lisää ratkaisun kustannusten lisäksi myös sinua auttavan konsultin kustannukset, ratkaisun mukauttamiskustannukset tarpeisiisi, muihin järjestelmiisi integroimisen kustannukset sekä lisäkoulutus, jota saatat tarvita kaikkeen työskennellä tehokkaasti.
• Lisäkäyttäjistä veloitetaan : Kuinka paljon uuden käyttäjän lisääminen maksaa? Entä 10? Tai 100? Katso odotettua kasvuasi ja muista suunnitella nämä kustannukset.
• Yhteystietojen määrä : Voit aloittaa suhteellisen pienellä määrällä yhteystietoja, mutta entä jos luettelo kasvaa merkittävästi ajan myötä? the kustannusten nousu tietokantaasi? Tämä voi nopeasti tulla erittäin kalliiksi.

5. Minkä tason tukea ja ohjausta tarvitset?

Tarjoaako ohjelmistotoimittaja tukea ohjelmiston ja integraatioiden määrittämisessä? Onko sinulla talon sisäistä teknistä tukea, joka voi auttaa sinua tässä?

Sinun on varmistettava, että sinä on talon mestari superkäyttäjä, joka tuntee järjestelmän läpikotaisin auttamaan sinua kaikissa esiin tulevissa ongelmissa ja olemaan yhteyspiste ohjelmistoyritykseen.

Haluat myös tarkista, minkä tyyppiseen asiakaspalveluun sinulla on pääsy. Onko tukea saatavilla aikavyöhykkeelläsi? Pääseekö siihen vain palvelun kautta tukipalvelu aukioloaikoina vai onko chat-/puhelintukea aukioloaikojen ulkopuolella tai viikonloppuisin?

6. Tarvitsetko koulutusta joukkueillesi?

Kallein virhe, jonka voit tehdä, on hienon järjestelmän perustaminen ja sen ymmärtäminen tiimisi ei vain käytä sitä, koska he eivät ymmärrä miten se tehdääntai ei näe järkeä siinä, mitä yrität saavuttaa.

Kun suunnittelet tiimisi koulutusta, Älä pysähdy tekniikan mukavuuteen. Varmista, että tiimisi eivät vain ymmärrä, kuinka tämä uusi järjestelmä voi auttaa heitä, vaan myös kuinka se voi auttaa jokaista edustajaa ja yritystäsi kasvamaan ja saavuttamaan pitkän aikavälin tavoitteita.

Tässä ulkopuolinen konsulttiyritys voi olla hyödyllinen.. Hyvin usein tuotekoulutus on suunnattu ohjelmiston toimivuuteen. Vaikka onkin tärkeää osata käyttää työkalua oikein, konkreettisten esimerkkien antaminen tiimillesi auttaa heitä todella hyötymään tästä uudesta työkalusta.

Konsultti pystyy herättämään todellisia käyttötapauksia eloon tiimillesi, jotta koulutus ohjaa todellisuutesi ja kohdistetaan paremmin tiimiesi tarpeisiin. Varsin usein konsultit ovat nähneet näitä käyttötapauksia vastaavissa yrityksissä, joten he voivat säästää aikaa ja rahaa ottamalla käyttöön parhaat käytännöt alusta alkaen.

7. Keneltä CRM ostetaan: julkaisijalta vai konsultti?

Vastaus tähän kysymykseen riippuu yrityksesi rakenteesta.

Jos sinulla on tekniset resurssit, kuten IT-osasto tai sisäiset integraattoritsitten voit luultavasti tehdä sen itse, jos sinulla on myös tiimi, joka on varustettu kouluttamaan henkilökuntaasi.

Pk-yrityksillä, jotka haluavat yksinkertaisen, käyttövalmiin ratkaisun, ei välttämättä ole koulutusta tai laajaa integrointia nykyisiin järjestelmiinsä ei tarvita ; he voivat siksi todennäköisesti ostaa ratkaisun suoraan verkosta.

Yrityksille, joilla on tarvitsee mukauttamista/integrointia, konsultti tai integraattori auttaa todennäköisesti heitä saamaan kaiken irti CRM:stään heti alusta alkaen.

Mitä kokemus on opettanut meille CRM:n käyttöönotosta?

Keskimäärin 30% CRM-projekteista epäonnistuu Harvard Business Reviewmutta luvut vaihtelevat 18 prosentista 69 prosenttiin tutkimuksesta riippuen.

Tärkeimmät syyt näihin epäonnistumisiin ovat:

• Yhtenäisen strategian puute myyntitekniikoille
• Huomion puute prosessiin
• Keskity teknologiaan ihmisten sijaan
• Hyväksymisen puute täytäntöönpanon jälkeene

Jos tosiasia Varmista, että valitset oikean teknologian tarpeisiisi ja tavoitteisiisi, on osa menestyksen reseptiä, se on vain yksi ainesosa.

Sinä tarvitset selkeä strategia ja määritellyt myyntiprosessit ennen CRM:n käyttöönottoa. CRM:n odotetaan usein auttavan virtaviivaistamaan prosesseja, mutta totuus on, että a CRM voi vain kartoittaa ja jäsentää prosesseja, se ei voi luoda niitä.

Toinen keskeinen ainesosa on tarjoa myynti- ja markkinointitiimillesi asianmukaista koulutusta, resursseja ja valmennusta. Tämä on tärkein menestystekijä CRM:n käyttöönotossa ja tulojen kasvussa.

Muistaa

Vaikka olemassa olevien CRM-järjestelmien määrä saattaa tuntua ylivoimaiselta, on tärkeää ymmärtää teknologian rooli myynnissä.

Mitä tulee myyntiin, teknologia on synonyymivipuvaikutusta. Hyödynnä ajoissa, hyödynnä tuottavuutta, hyödynnä resurssejasi jne. Hyvän tekniikan avulla voit skaalata ponnistelujasi jasaavuttaa paljon enemmän hyödyntämällä nykyisiä resurssejasi.

Hyvin usein yritykset eivät ymmärrä, kuinka paljon he voivat hyötyä CRM:stä. He sijoittavat CRM:ään, kun he kamppailevat myynnin kanssa, kun CRM ei auta heitä yksinkertaisesti siksi, että CRM ei ole taikasauva.

Vuonna 2022 teknologia on ehdottoman välttämätöntä ja useimmat teknologiat ovat helposti saatavilla lähes kaikenkokoisille yrityksille. Saat käyttöösi uskomattoman työkalun, joka auttaa sinua kasvattamaan myyntiäsi ja saavuttamaan yleiset liiketoimintatavoitteesi samalla kun pysyt kilpailukykyisenä nykypäivän ympäristössä hyödyntämällä liideistäsi, asiakkaistasi ja prosesseistasi keräämääsi dataa. myynnistä.