7 avainta menestyksekkääseen B2B-myynnin muuttamiseen [vidéo]

Yrityksen myynnin muuttaminen voi tuntua valtavalta yritykseltä, mutta se ei ole läheskään niin pelottavaa kuin rakentaminen Montrealissa.

Vitsailua lukuunottamatta mikä tahansa myynnin muutosprojekti on vielä kartoitettava kunnolla, jotta se onnistuisi. Ja uskokaa minua, tämä pohdinta- ja rajausvaihe on olennainen osa muutosprosessia.

Jos teemme yhteenvedon myynnin muutoksen ulottuvuuksista, löydämme kaksi pääasiallista:

  • Mitä muuttaa?
  • Kuinka muuttaa?

Tässä jaan kanssasi 7 avainta yrityksesi myynnin onnistuneeseen muuttamiseen.

Ensimmäiset 3 elementtiä liittyvät kysymykseen ”mitä muuntaa”.

1. Ymmärrä muutoksen tarkoitukset

Myynnin muutoksen aloittamisen syyt voidaan tiivistää neljään pääkategoriaan:

  • Paranna myynnin suorituskykyä
  • Tuo parempi myyntirakenne
  • Kehitä vahva myyntikulttuuri
  • Työskentele liiketoimintamallin parissa

Järjestelmällisesti yritysjohtajat ja myyntijohtajat, joilla on ongelmia (joihin liittyy turhautumista) kasvu- tai kannattavuustavoitteiden saavuttamisessa, etsivät ratkaisuja jollakin neljästä mainituista tavoista.

On tarpeen suorittaa pohdinta täällä ja täälläÄlä halua muuttaa liian paljon lyhyessä ajassa. Itse asiassa kaikki muutosprosessit sisältävät muutoksia yksilöille, jotka osallistuvat siihen ja niihin, joihin se vaikuttaa.

Minun jokapäiväistä elämääni on käydä tällaisia ​​keskusteluja yritysjohtajien kanssa, ja tiedän, että vastaukset eivät ole ilmeisiä. Voit valita oikotien johtamalla ajatuksiasi asiantuntijoidemme tuella.

2. Määrittele myynnin muutoksen visio

Yhteenvetona transformaatiovisio tiivistyy yhteen kysymykseen: Miltä haluat myyntiorganisaatiosi näyttävän muutoksen jälkeen?

Yrityksen visiona transformaatiovisio on tiivistettävä yhteen lauseeseen. Sen avulla on mahdollista toimia katalysaattorina joukkueiden kanssa.

Se on vahva ja välttämätön viestintäväline. Se myös viestii prosessin aloittamisen kiireellisyydestä.

3. Ymmärrä myynnin muutoksen tarpeet

Tämä avainvaihe mahdollistaa tietyllä tavalla myynnin muutoksen oleellisten parametrien määrittelemisen.

Sinun on vastattava neljään suureen kysymykseen määrittääksesi nämä parametrit oikein ja sinulla on myös oikeat odotukset:

  • Mitä meidän tulee tehdä vision saavuttamiseksi?
  • Minkä tasoisia odotuksia meillä voi olla?
  • Minkä tason ponnisteluja tarvitaan?
  • Kuinka paljon aikaa tarvitaan?

Yritysjohtajana ja muutoshankkeiden käynnistäjänä sinun tehtäväsi on saada vastauksia näihin kysymyksiin. Yleensä tämä on harjoitus, joka vaatii näkemystä myyntihenkilöstön analyysistä.

Tämä reaaliaikainen tilannekuva myyntiorganisaation tehokkuudesta ja parannusmahdollisuuksista tarjoaa dataa vastata neljään olennaiseen muutostarpeita koskevaan kysymykseen.

Jos kuitenkin pärjäät ilman tätä vaihetta muutosprojektissasi, sinun on työskenneltävä paljon kovemmin kootaksesi realistisen kuvan tarpeista.

En piilota sinulta, että olen jo yrittänyt johtaa muutosprojekteja ilman alustavaa analyysiä ja polku on ollut täynnä monia sudenkuoppia, jotka olisi voitu välttää täydellisellä muotokuvalla alussa.

Siirrytään nyt myynnin muuttamisen avaimiin.

4. Laadi muutostoimintasuunnitelma

Ensimmäiset tässä mainitut elementit pyrkivät rakentamaan muutosstrategiaa. Tämän on tultava toimintasuunnitelmaksi, joka voidaan toteuttaa myyntihenkilöstön kaikilla tasoilla.

Täydellisen toimintasuunnitelman laatimiseksi strategian toteuttamiseksi tässä on 4 vaihetta:

  • Valitse prioriteetit
  • Tunnista avaintoiminnot
  • Järjestä avaintoiminnot
  • Rakenna harjoitussuunnitelma

5. Ota tiimi mukaan myynnin muutoksiin

Ensimmäinen ja tärkein sääntö on: päätä ensin ja osta sitten.

Monissa yrityksissä tehdään usein päinvastoin. Jos yrität saada sisäänostoa ennen kuin päätät konvertoida, et pääse alkuun.

Täsmälleen sama periaate koskee mitä tahansa parannusta tai muutosta, jota halutaan tehdä yksilötasolla. Esimerkiksi urheilemalla ollaksesi terveempiä. Se alkaa päätöksestä ja sitoutumisesta, ilman sitä ei tapahdu mitään.

Tässä on kyse johtajuuden harjoittamisesta johtamaan myyntiosastoasi kohti visioasi.

Tätä varten on tärkeää kommunikoida tämä visio hyvin, mutta myös maalata selkeä muotokuva nykyisestä tilanteesta eli lähtökohdasta.

6. Johtaja ja hallita muutosta

Muutosjohtajan roolissa on otettava käyttöön 4 elementtiä:

  • Riittävä resistenssin hallintaprosessi
  • Positiivisen vastuun ilmapiiri
  • Myyntimenetelmä
  • Valmennusprosessi ja rakenne

Kaksi ensimmäistä ainesosaa mahdollistavat joukkojen mielentilan työskentelyn, jotta ne saadaan sellaisiin olosuhteisiin, että ne voivat toteuttaa muutoksessa odotettuja toimia.

Olkaamme suoraan sanottuna, muutosprojektissa tulee olemaan vastustusta. Se voi tulla tiimiltäsi, mutta se voi tulla myös johtajilta, koska tietyt tekijät voivat tehdä heistä epämukavaa. Tärkeintä on olla valmis tekemään välitöntä vastustuksen hallintaa.

Vastuullisuus on toisaalta yksi onnistuneen muutoksen salaisista ainesosista. Sinun on kyettävä luomaan ja ylläpitämään vastuullisuuden kulttuuria. Ajatuksena on siis luoda positiivista vastuullisuutta.

Nyt, koska olemme myynnin muutoksen yhteydessä, tarvitsemme myyntimetodologian, joka tarjoaa yhteisen kielen ja yhdenmukaistaa tiimit.

Valmennuksen eri tasot vahvistavat kaikkia elementtejä.

7. Mittaa myynnin muutos

Transformaatiossa on tarpeen mitata alusta loppuun. Usein meillä on tapana rajoittaa mittaus uuteen oppimiseen.

Todelliset muutokset tapahtuvat kuitenkin vasta oppimisen jälkeen.

Sitten sinun on saatava ihmiset toimimaan, osallistumaan ja mittaamaan uusien käyttäytymismallien omaksumista ja niistä saatavia hyötyjä.

Myynnin muutoksessa on niin paljon mikrotapahtumia, että jos indikaattoreita, sitoumuksia ja toimintoja ei mitata jatkuvasti, vaikutukset eivät ole konkreettisia. Tekemällä niistä konkreettisia ja mitattavia voit tehdä päätöksesi matkan varrella.

Tällä tavalla pystyt myös tunnistamaan lyhyen aikavälin hyödyt, jotka mahdollistavat joukkueen tarttuvuuden vahvistamisen.

MUISTAA

Jokaisessa liiketoiminnassa myynnin muutos voi alkaa eri polulla ja sillä on ainutlaatuiset tavoitteet. Jatkuva kuitenkin on, että kyse on käyttäytymisen muuttamisesta erilaisten tulosten saavuttamiseksi kuin mitä saat tänään.

Aivan kuten strateginen valmennus auttaa ohjaamaan yrityksiä nopean kasvun tielle, myynnin muutosvalmennus auttaa ohittamaan tiesulut sekä yrityksen ja erehdyksen saavuttamaan tavoitteet nopeammin ja pienemmällä riskillä. .

About admin

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *