Passiivisen tulon opas 2023
Näen monien myyntijohtajien kamppailevan luotettavien myyntiennusteiden tekemisessä tulevalle vuodelle. Tämä on erittäin vaikea harjoitus, joka aiheuttaa paljon päänsärkyä kaikille esimiehille ja myyntijohtajille.
Voit kuitenkin parantaa ennusteidesi laatua ja välttää joitain yleisiä virheitä.
1. Käsittele epätavallisia voittoja toistettavina
Saattaa käydä niin, että myyjä voittaa poikkeuksellisen yrityksen liikevaihtoa lisäävän myynnin. Jotkut myyntijohtajat tekevät kuitenkin sen virheen, kun he ajattelevat, että muut suuret mahdollisuudet valmisteilla ovat sulkeutumassa tehdessään ennusteitaan. Se on virhe.
Älä ota huomioon epätavallisia voittoja, sillä myyjän on lähes mahdotonta onnistua toistamaan saman liikkeen toisena vuonna peräkkäin. On mahdollista, että edustaja työskenteli sopimus esimerkiksi kahden vuoden aikana.
Menestyäksesi myyntiennusteissasi luota tyypillisiin mahdollisuuksiin, jolloin tiimisi voi myös keskittyä kannattavaan myyntitoimintaan sen sijaan, että investoisit aikaa ja vaivaa poikkeuksellisiin mahdollisuuksiin, jotka eivät todennäköisesti menesty. myynti.
2. Huono tietämys markkinoista
Huono markkinatuntemus voi esiintyä kahdessa muodossa:
1. Verrattuna nykyisiin asiakkaisiin
Myyntiennusteet perustuvat usein siihen, mitä asiakkaat ovat ostaneet aiempina vuosina. Rajoittumalla tähän harjoitukseen et kuitenkaan kaivaudu selvittääksesi, onko näillä asiakkailla muita mahdollisuuksia. Et saa asiakasta pohtimaan, voisiko olla jotain muuta ongelmaa, jonka voit ratkaista joko suoraan asiakkaan kanssa tai esimerkiksi tytäryhtiön kanssa. Et siis pakota myyjiäsi kasvattamaan olemassa olevia tilejä, mikä todennäköisesti vie yritykseltäsi merkittävän liiketoiminnan volyymin.
2. Verrattuna markkinaosuuksiin
Markkinapotentiaalia ja todellista markkinaosuuttasi on usein vaikea arvioida. Jos esimerkiksi pyrit saamaan 5 % kilpailijoiden markkinaosuudesta, mistä tiedät tämän liikevaihdon? Tähän kysymykseen vastaaminen edellyttää tarkkaa tietoa mahdollisista markkinoistasi.
3. Ei oteta huomioon tuotteiden elinkaarta
Jos aiot tuoda tuotteen markkinoille vuoden aikana, sinun on otettava huomioon tuotteen elinkaarikäyrä ja käyttöönottokäyrä. Tämä vaihe on todellakin ratkaiseva, jos haluat pysyä realistisena uusien tuotteiden myynnin suhteen. Sama koskee laskuvaiheessa olevia tuotteita.
Lisäksi lasku voi olla ennakoitua äkillisempi, mikä vääristää myyntiennusteita.
Lähde: http://www.idp-innovation.com/comment-propulser-la-croissance-de-nouveaux-produits/
4. En seuraa ennusteita ja tavoitteita toistojen kanssa
Myyjien on ymmärrettävä, kuinka tärkeää on, että myyntisuppilolla on aina neljä terveyttä koskevaa kriteeriä:
- Mahdollisuuksien laatu
- Mahdollisuuksien määrä
- Saldo
- Liike
Juuri myyntiputken on oltava pääindikaattori, jotta saat oikean ajan ennusteiden ja tavoitteiden suhteen. Tästä syystä sinun on tehtävä säännöllisesti putkikatsauksia jokaisen edustajan kanssa. Nämä auttavat heitä olemaan tietoisia tilanteesta suhteessa tavoitteisiin ja pitämään heidät vastuullisina.
Kokemuksen mukaan joka kerta, kun olen johtanut myyntitiimiäni ylittämään tavoitteet, olen onnistuneesti pitänyt jokaisen edustajan vastuullisena.
5. Säädä tavoitteet uudelleen vuoden aikana
Näen säännöllisesti myyntipäälliköitä tarkistamassa myyntitavoitteita ympäri vuoden. Tarkistettiinpa tavoitteita ylöspäin tai alaspäin, sillä on haitallinen vaikutus myyjien toimintaan.
Konkreettisen, tarkan ja realistisen pelisuunnitelman laatiminen on jo edustajillesi vaativa ja vaikea tehtävä. Kuvittele nyt heidän käsityksensä asiasta, jos he lisäksi tietävät, että heidän pelisuunnitelmansa voidaan kyseenalaistaa.
Varo ”kuukauden maku” -trendiä. Tällainen promootio usein ohjaa tavanomaista myyntitoimintaa muualle ja vaikuttaa negatiivisesti myyntiennusteiden toteutumiseen.
6. Käytä CRM:n tietoja, jotka eivät ole ajan tasalla
Harvalla edustajalla on täysin ajan tasalla oleva CRM. Tämä johtuu usein siitä, että itse työkalu vaatii paljon aikaa tietojen syöttämiseen.
Mitä hyötyä CRM:stäsi on, jos suurin osa edustajistasi ei käytä sitä riittävästi? Yksi asia on varma, että et voi käyttää sitä myyntiennusteidesi tekemiseen. Puhumattakaan siitä, että monissa asiakkuudenhallintajärjestelmissä on liian monia hyvien ennusteiden kannalta tärkeitä elementtejä, jotka jätetään sen täyttäjän subjektiivisuuteen. Nämä elementit ovat:
- Myynnin päättämisen todennäköisyys;
- Milloin myynti päättyy;
- Myynnin arvo.
Jos haluat välttää tällaisen ongelman, varmista, että sinulla on selkeä myyntiprosessi, jonka vaiheet ovat tarkkoja ja hyvin määriteltyjä.
Muistaa
Myynnin ennustamisessa on erittäin helppoa tehdä virheitä, mutta käytäntö on avainasemassa. Pyri tänä vuonna eliminoimaan mahdollisimman monet mahdolliset ennusteiden epätarkkuuden syyt.
