5 vihjettä, jotka osoittavat, että myyntimahdollisuus ei onnistu

Jokaisen putki- ja myyntimahdollisuuksien tarkastelun yhteydessä kuulet aina edustajasi tuovan esiin samoja potentiaalisten henkilöiden nimiä… mutta mikään tilaisuus ei sulkeudu. Pyydät sitten varmasti edustajiasi seuraamaan näitä epäselviä näkymiä ”nähdäksesi missä projekti on” toivoen, että seuraavassa kokouksessa tapahtuu jotain muutosta. Tämä harjoitus voi olla turhautumisen lähde, koska usein johtajat tai edustajat eivät ymmärrä, miksi potentiaalisen henkilön päätöksen tekeminen kestää kauan.

Miksi niin monet potentiaaliset asiakkaat epäröivät tehdä päätöstään ja miksi niin monet edustajat tuhlaavat aikaa heidän tavoittelemiseensa? Ajan kuluminen tappaa myynnin, joten jaan kanssasi 5 vihjettä, jotka osoittavat, että myyntimahdollisuus ei sulkeudu.

1. Tuleva henkilö ei tiedä milloin hän muuttuu

Kun potentiaaliset asiakkaat viivyttelevät, sanovat, että heidän on odotettava hyväksyntää, projekti on myöhässä jne., mahdollisuudessa on ongelma.

Otetaan konkreettinen esimerkki: jos tuotteidesi tai palveluidesi tyypillinen myyntisykli on 3 kuukautta ja projektia mahdollisesti lykätään 6 kuukaudella, kun olet jo ylittänyt 3 kuukauden myyntisyklisi, tilaisuus tulee hylätä ja poistaa putkesta. . Jos näin ei tehdä, myyntiennusteet vääristyvät huomattavasti ja toisaalta edustajat jatkavat tarpeettoman ajan käyttämistä mahdollisuuteen, joka ei ole mahdollisuus, sen sijaan, että ruokkisivat putkeen uusia näkymiä.

Päätelmiä ei tehdä, ellei ole poikkeuksellisia olosuhteita, kuten nykyinen toimittaja, joka ei voi enää tarjota tuotteita tai palveluita.

2. Prospektin prioriteetit muuttuvat

Tulevaisuudennäkymät, jotka sanovat, että heillä on muita prioriteetteja, kuin muut hätätilanteet, ovat juuri ilmaantuneet, etteivät he mene voidakseen siirtyä seuraavaan vaiheeseen lähitulevaisuudessa, eivät itse asiassa aio mennä eteenpäin kanssasi.

Kun prioriteetit vaihtuvat, syyt ongelmien ratkaisemiseen eivät ole tarpeeksi pakottavia haastamaan status quon. Lainausmerkeissä ongelma ei satu tarpeeksi.

Välttääkseen tilanteen, jossa hanke jää jumiin, edustajien on korostettava seurauksia, jos toimenpiteisiin ei ryhdytä, ja toimettomuuden kustannuksia. Ilman näitä hyvään pätevyyteen kuuluvia elementtejä on varmaa, että viiveet myynnin tekemisessä venyvät.

Näillä ehdoilla on kaksi vaihtoehtoa: sinun on pyydettävä edustajaa käymään uusi keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa tunnistaaksesi pakottavat syyt ostaa. Keskustelun tuloksesta riippuen tässä on kaksi vaihtoehtoa:

1. Pakottavat syyt ovat heikkoja tai puuttuvat: tilaisuus on hylättävä.

2. Välttämättömät syyt ovat vahvoja: sinun on määritettävä ongelman kustannukset ja varmistettava, että puhut todellisen päätöksentekijän kanssa.

3. Lopullinen päätöksentekijä ei ole vakuuttunut

Tapaammillasi mahdollisilla asiakkailla ei ole tarvittavaa valtaa tehdä päätöstä (tämän takia he usein hyväksyvät kokoukset helpommin kuin todelliset päättäjät!) ostaa ratkaisusi ja heidän on nostettava asia omalle tasolle. ylivoimainen. Ongelmana on, että tietoa ei välttämättä välitetä parhaalla mahdollisella tavalla, eikä päätöksentekijä ole vakuuttunut.

Tulos: Mahdollisten asiakkaiden seuranta päättyy ytimekkääseen vastaukseen, kuten ”pomoa ei ole myyty”. Vaikka edustajien tavallinen refleksi on halu tehdä enemmän, jotta hänen kontaktinsa yrittää vakuuttaa esimiehensä, tämä menetelmä ei ole tehokas. Konkreettisesti edustaja menettää vain huomattavan määrän aikaa (jo menetettyjen lisäksi) samasta tuloksesta: ei myyntiä.

4. Prospect ei enää vastaa puheluihin tai sähköposteihin

Tämä on yleisin tilanne. Edustaja lähetti ehdotuksen, koska mahdollinen henkilö ilmaisi kiinnostuksensa, ehdotus lähetettiin vain sähköpostitse ja kaikki seurantayritykset epäonnistuivat. On täysin mahdollista, että edustajasi on tarjonnut ilmaisen konsultoinnin mahdolliselle henkilölle, joka käyttää tietojasi hyödykseen.

Vain yksi ratkaisu: hylätä mahdollisuus ja syötä putkiin uusia mahdollisuuksia korvata menetetyt mahdollisuudet.

5. Mahdolliset asiakkaat ovat kiinnostuneita, mutta haluavat odottaa

Kun myyjät kuulevat mahdollisen asiakkaan sanovan olevansa kiinnostuneita, se tarkoittaa heidän mielessään ”myyntiä”, mutta se on enemmän päinvastoin. Joka tapauksessa se on parhaimmillaan vain kohtelias tapa sanoa ”Kyllä, miksi ei, mutta katsotaan milloin todella tarvitsen”.

Jollakulla, joka haluaa odottaa, ei ole todellista tarvetta tai syytä tehdä asioita toisin kuin nykyään. Tulos: status quo ja myynti eivät ole yhteensopivia, joten tilaisuus on hylättävä.

Tiivistettynä

Opi päästämään irti on arvokas taito myyntiputken hallinnassa. Näin voit pysyä realistisena mahdollisten liidien suhteen ja vapauttaa aikaa ja energiaa oikeiden toimien toteuttamiseen mahdollisuuksien suhteen, jotka tarjoavat parhaat myyntimahdollisuudet.

Jos johdat myyntitiimiä, hyödynnä vuosineljänneksen loppua ja tulevaa vuotta tarkastellaksesi prosessia kunkin edustajasi kanssa ja poistamalla mahdollisuudet.

Jos olet edustaja, puhdista putkilinjasi olemalla realistinen sen suhteen, mitkä mahdollisuudet ovat todella päteviä, ja siksi sulkeminen on seuraava askel.

About admin

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *