5 strategiaa kesämyynnin laskun välttämiseksi

Joka vuosi kesällä monet asiakkaat jakavat kanssani saman kommentin: ”Heinä- ja elokuu ei näytä hyvältä, suppilo on melkein tyhjä eikä toimintaa ole. Neljännes on kauhea ja kestää kauan aloittaa uudestaan ​​syyskuussa.

Tämä tilanne johtuu usein siitä olettamuksesta, että myyntipäälliköt ja edustajat jakavat: kesällä ei tapahdu paljon.

Näin on todellakin, jos tätä ajanjaksoa ei ole valmisteltu keväällä.

Mitä pitäisi tehdä kesäkauteen varautumiseksi ja myyntiä tuottavien toimintojen ylläpitämiseksi heinä- ja elokuussa?

1. Tarkista tärkeimmät tehokkuusindikaattorit (KPI)

Myyntipäälliköillä on alkuvuodesta suunnittelutyötä, jotta heidän edustajansa voivat toteuttaa kesäneljänneksen hyvää tulosta edistävää toimintaa.

Tämän suunnittelutyön pitäisi mahdollistaa laskea keväällä päätökseen saatavat lisämyyntitoimenpiteet saavuttaa kesälukukauden tavoitteet.

Jotta tämä suunnittelu toimisi, on tarpeen säätää suorituskykyindikaattoreita, jotka ennustavat tulevia tuloksia :

• Etsintätoimintojen määrä (referenssipyynnöt, esittelyt, lähtevä kampanja jne.)
• Ensimmäisten uusien mahdollisten tapaamisten määrä
• Myyntisuppilon eteneminen (siirtonopeus vaiheesta toiseen valmisteilla)

Kaiken kaikkiaan se on ylläpitää terve kevään myyntiputki välttääkseen merkittävän myynnin laskun kolmannella vuosineljänneksellä.

2. Lisää etsintäponnisteluja

Toukokuun ja kesäkuun puolivälin välisenä aikana aktiivisuusedustajien on keskityttävä etsintään, jotta putkisto täyttyisi mahdollisimman paljon (laadukkailla mahdollisuuksilla) ja jotta heillä olisi oikea aktiivisuus ”kesällä”.

Kesä on aikaa, jolloin se on mahdollista mahdollisuuksia, jotka ovat jo myyntisuppilossa.

Myyntipohjailmiö esiintyy myös jokaisen kalenterivuoden alussa. Ketkä ovat ne edustajat, joilla on kiire palata tammikuussa? Nämä ovat ne, jotka täyttivät putkistonsa marras- ja joulukuussa.

Aloittamalla kesäkauden hyvällä myyntisuppilolla edustajat voivat korjata tähän kauteen liittyvän aktiivisuuden laskun.

Suosittuja etsintätoimintoja ovat:

• Referenssipyynnöt asiakkaille ja yhteistyökumppaneille
• Esittelypyynnöt
• Lähtevät asiakashankintakampanjat LinkedInin kautta (automaatiosovelluksella, kuten WeConnectillä)
• Sosiaalinen myyntitoiminta

3. Käytä videota myymiseen

Kukaan ei voi sivuuttaa videon vaikutusta myyntiin nykyään. Videon tehon käyttämättä jättämisestä myyntiin liittyy itse asiassa vaihtoehtokustannus.

Kuten David Meerman Scott sanoo: ”Ihmiset kiintyvät alitajuisesti siihen, mitä he näkevät näytöillä ja lavalla, peilihermosolujen ansiosta. Tämä selittää osittain, miksi tunnemme elokuvatähdet ja tv-persoonallisuudet. Aivomme kertovat meille, että olemme olleet heidän henkilökohtaisessa tilassaan, koska tunnemme heidän läheisyyttään, kun näemme heidät näytöllä.

Kun hän potentiaalisten asiakkaiden tavoittaminen perinteisiä kanavia pitkin voi olla vaikeaa kuten puhelin tai sähköposti, video tuo uusia vipuvaikutuksia.

Luonnollisesti on tärkeää edistää henkilökohtaisia ​​videoita. Se on nopea ja helppo tapa tarjota näkemyksiä mahdollisille asiakkaille tai näyttää heille esikatselu tarjoamistasi ratkaisuista.

Muista aina lisätä toimintakehotus videon loppuun, jotta keskustelu jatkuu.

Myytävän videon edut:

• Tuottavuus lisääntyy – minuutin videon tekeminen voi kestää vain minuutin 😊
• Monien suosima viestintäväline
• Parempi suorituskyky: suurempi avautumisprosentti kuin pelkkä sähköposti
• Vastaanottajan käyttäytymistiedot: katsotun videon prosenttiosuus

4. Osallistu tapahtumiin

Vaikka tapahtumien järjestäminen on markkinointiosaston vastuulla, myyntipäälliköt ja edustajat voivat tehdä tämän aloitteen.

Tänään, webinaarit ja virtuaalikonferenssit ovat erittäin tehokas tapa luoda liidejä ja näkyvyyttä. Tämän tyyppisen toiminnan etuna on, että se vaatii heikompaa organisointitasoa ja ilman investointeja verrattuna henkilökohtaisiin tapahtumiin.

Tapahtuman ajoittaminen toukokuulle tai kesäkuun alkuun auttaa ruokkimaan putkilinjaa kesää varten.

Toisaalta kanssa henkilökohtaisten tapahtumien paluuon aika osallistua alan tapahtumiin ja rakentaa uusia ihmissuhteita.

5. Lisää arvoa ja paranna myyntitapaa

Jos haluat nähdä merkittävän vaikutuksen myyntiin jopa kesän aikana, aloita kartoittamaan, mitä myyntitiimisi tarvitsee parantaa.

Ensimmäisestä vuorovaikutuksesta potentiaalisen asiakkaan kanssa käytetyllä lähestymistavalla on suuri vaikutus muuhun myyntiprosessiin. Arvon lisääminen myyntikeskusteluihin tarkoittaa useita asioita:

1. Anna mahdollisten asiakkaiden ymmärtää, miksi heidän pitäisi kuunnella sinua

Sen vuoksi, käytä paikannuslausetta pätevien kysymysten esittämisen sijaan.

Kolme keskeistä elementtiä paikannuslausuman rakentamiseen ovat:

• Yhteiskunnallinen tunnustus : ihmisten luokka tai luokat, joiden kanssa työskentelet (esimerkiksi: yrityksen johtajat, talousjohtaja jne.)
• tunne : integroi tunteet, joita asiakkaasi usein kokevat, kun he kohtaavat ongelmia (esimerkiksi: turhautunut, masentunut, stressaantunut, ylikuormitettu jne.)
• Ongelmat : mainitse tyypilliset ongelmat, joita asiakkailla on, ennen kuin he tekevät kauppaa kanssasi

2. Kerää tietoa sen sijaan, että sitä luovuttaisi

Vaikka yrityksen tuotteiden tai palveluiden esittely on helppoa, niin se on tehokkaammin ymmärtämään potentiaalisen asiakkaan tilannetta kysymysten avulla joiden avulla voimme viedä sen syvemmälle pohdinnan tasolle.

se on yksi avaimista erottuaksesi kilpailijoista. Hyvin harvat edustajat pystyvät käymään keskusteluja, jotka todella asettavat tulevaisuuden ja hänen ongelmansa keskustelun ytimeen.

3. Lisää arvoa keskusteluihin

Arvo sekoitetaan liian usein potentiaalisille asiakkaille annettavan tiedon määrään.

Potentiaalisten asiakkaiden silmissä arvo löytyy useammin kysymyksistä, joita heille esitetään, edellyttäen, että ne ovat olennaisia ​​ja ”vaikeita”. Vaikeita kysymyksiä ovat sellaisia, joita kukaan kilpailija ei kysy ja jotka saavat mahdollisen pohtimaan tilannettaan uudella tavalla.

Seuraava askel

Jos et ole vielä tehnyt niin, tarkista myyntitiimisi prioriteetit ja keskity asiakashankimiseen.

Muista, että paras aseesi on ylläpitää tai jopa lisätä palkallista toimintaa saapuaksesi kesällä riittävän täyteen myyntisuppiloon.

Ennen kaikkea muista säilyttää metronomin säännöllisyys, myös kesäkuukausina, jotka vaikuttavat vähemmän kiireisiltä.

Käytä aktiivisuuslaskuria asettaaksesi odotuksia ja seurataksesi tiimisi edistymistä.