Passiivisen tulon opas 2023
Päivittäin myyntipäällikkönä haluat todennäköisesti parantaa tiimiäsi, parantaa myyntiä ja parantaa yleistä suorituskykyä. Se on valtava vastuu, joka vaatii paljon kovaa työtä, jota tukevat muun muassa vahvat valmentamistaidot, motivointi ja edustajasi vastuullinen pitäminen.
Yrityksesi ei kuitenkaan välttämättä maksa niin paljon kuin haluaisit. Yksi tämän aukon syistä on usein tehokkuutta rajoittavien uskomusten läsnäolo. Jotkut näistä rajoittavista uskomuksista liittyvät myyntiin, mutta toiset liittyvät tiukasti myynnin hallintaan.
Tässä on 4 uskomusta, jotka saattavat estää sinua johtamasta myyntitiimiäsi.
1. Myyjieni täytyy pitää esityksiä potentiaalisille asiakkaille
Perinteisissä myyntikäytännöissä esittely nähdään usein olennaisena askeleena myynnin voittamisessa. Todellisuudessa, varsinkin jos tiimisi käyttää neuvoa-antavaa myyntiä, perinteinen esittely ei ole pakollinen vaihe myyntiprosessissa.
Tästä uskomuksesta on johtajien vaikea päästää irti, koska olet vanhana edustajana tehnyt paljon esityksiä ja luottanut tähän vaiheeseen myyntisi päättämisessä.
Kuinka voit lakata vaikuttamasta tähän uskomukseen?
1. Tarkastele myyntiprosessia konsultatiivisella lähestymistavalla, jonka avulla voit painottaa enemmän potentiaalisten asiakkaiden todellisia tarpeita kuin yrityksesi, sen tuotteiden ja palveluiden esittelyä.
2. Opeta edustajaasi esittämään enemmän kysymyksiä ja kuuntelemaan.
3. Lopeta esitystyökalujen tarjoaminen edustajillesi!
2. Minun ei tarvitse tietää, mikä motivoi myyjiäni
Vaihteleeko myyntihenkilöidesi motivaatio mielestäsi paljon? Yritätkö toteuttaa monia aloitteita tiimin motivoimiseksi, mutta huomaat, että vaikutukset eivät kestä ajan mittaan?
Kysy itseltäsi vain yksi kysymys: Tiedänkö, mikä motivoi jokaista edustajaani?
Jos et tiedä tarkasti, miksi jokainen edustajasi toimii, sinulta puuttuu tärkeä palapeli, joka motivoi heitä ja auttaisi siten heitä suoriutumaan paremmin. Jos uskot, että edustajasi työskentelevät ansaitakseen palkkionsa tai bonuksensa, he eivät todennäköisesti antaisi sinulle vastausta! Taloudellisen hyödyn takana myyjälläsi on varmasti varaa perhematkaan, uuteen keittiöön, ostaa mökki, uusi Ski-Doo…
Kuinka voit lakata vaikuttamasta tähän uskomukseen?
1. Tapaa edustajasi erikseen ymmärtääksesi heidän henkilökohtaiset tavoitteensa (tavoitteet).
2. Auta heitä laskemaan tulot, joita he tarvitsevat saavuttaakseen henkilökohtaiset tavoitteensa.
3. Seuraa myyntiä ja tapaa säännöllisesti jokaisen myyjän kanssa tarkastellaksesi heidän myyntitavoitteitaan ja henkilökohtaisten tavoitteidensa saavuttamista.
3. En voi antaa edustajan menettää myyntiä.
Kaikista myynneistä ei kannata voittaa! Iso alennus ei välttämättä ole synonyymi hyvälle kaupalle, osa ei välttämättä ole kannattavaa, osa voidaan tehdä ”myrkyllisten” asiakkaiden kanssa. Tässä on ongelman ensimmäinen osa.
Toinen on se, että jos myyntipäällikkö ei anna myyjiensä menettää myyntiä ja jatkuvasti säästää niitä, he eivät opi sulkemaan myyntiään itse. Myyntipäälliköillä on usein refleksi käyttäytyä kuin ”hyvä isä” edustajiensa kanssa, jotta he eivät epäonnistuisi, mutta tämä on kuitenkin välttämätön paha.
Kuinka voit lakata vaikuttamasta tähän uskomukseen?
1. Valmistaudu valmentamaan edustajaasi menetettyjen myyntien varalta.
2. Kerro edustajillesi, että annat heidän käydä läpi myyntiprosessinsa. Voit tarjota heille valmennusta prosessin aikana, mutta puuttumatta suoraan myyntiin.
3. Aloita juhlimaan epäonnistumisia ja onnistumisia.
4. Minun ei tarvitse nostaa myyntitiimiäni
Tällä rajoittavalla myynninjohtamisuskomalla saamme aikaan sointuja. Usein myyntipäälliköt ajattelevat, että heidän täytyy olla ”tyytyväisiä” nykyisen tiiminsä tasoon ja että kaikkien vahvuudet ja heikkoudet on korjattu. Vaikka myyntipäälliköt ovat yleensä taipuvaisia tarjoamaan ad hoc -koulutusta tiimilleen, investointi pysähtyy siihen.
Olipa myyntitiimi kuinka hyvä tahansa, aina on varaa nostaa tasoaan, kyse on tahdonvoimasta ja tiedosta, että voi saada enemmänkin! Suurin ongelma on, kun tiimi ei suoriudu huonosti, mutta myyntipäällikkö ei ole tietoinen siitä. Saatat ajatella, että tämän tilanteen ei pitäisi olla usein, mutta se on päinvastoin.
Kuinka voit lakata vaikuttamasta tähän uskomukseen?
1. Arvioi myyntihenkilöstöä saadaksesi tarkan käsityksen heidän tasosta.
2. Toteuta ohjelma keskeisten myynnin taitojen ja kykyjen kehittämiseksi.
3. Palkkaa myyjä paremmin kuin paras myyjäsi.
Muistaa
Olen käsitellyt vain neljää uskomusta, jotka rajoittavat myyntijohtajien tehokkuutta, mutta niitä on monia muitakin. On tärkeää ymmärtää, että rajoittavat uskomukset eivät ole synonyymeja epäpätevyydelle, päinvastoin, ne ovat vain sokeita pisteitä. Yleensä emme ole täysin tietoisia näiden uskomusten olemassaolosta ja niiden kielteisestä vaikutuksesta työhön.
Rajoittavien uskomusten olemassaolo mitätöi myynnin johtamistaitojen edut, minkä vuoksi on välttämätöntä työskennellä niiden parissa parantaaksesi tehokkuuttasi johtajana ja myyntitiimisi tehokkuutta.
