Passiivisen tulon opas 2023
Kaikki edustajan taidot ja tiedot menevät hukkaan, jos he eivät ole taitavia tarttumaan tilaisuuteen sulkea myynti.
Myyjän kyvyllä tunnistaa varoitusmerkit, jotka mahdollinen asiakas on valmis allekirjoittamaan, onkin kiistaton rooli myynnin toteutumisessa.
On kolme tapaa tunnistaa, että oikea aika sulkea myynti on saapunut.
#1: Kaikki myyntiprosessin aiemmat vaiheet on suoritettu
Kun kaikki kaupan tekemistä edeltävät vaiheet on suoritettu, tämä on ilmeisin merkki siitä, että edustajan on suljettava.
Kaupan päätökseen pääseminen rauhallisesti edellyttää seuraavia vaiheita:
• Mahdollisen asiakkaan tarpeet on nimenomaisesti mainittu ja myyjällä on selkeä käsitys siitä, mikä motivoi häntä ostamaan.
• Edustaja on luonut luottamuksellisen suhteen mahdollisen asiakkaan kanssa. Tämä linkki perustuu muun muassa siihen, että asiakas tuntee, että häntä arvostetaan ostomotiiveissaan.
• Myyjä on määrittänyt summan, jonka potentiaalinen asiakas on valmis maksamaan.
• Edustaja ymmärsi mahdollisen asiakkaan haluttomuuden tuotetta tai palvelua kohtaan ja käsitteli sitä. Jos niihin ei puututa, nämä varaukset voivat vaarantaa myynnin. Tunnistamalla ensin kaikki myynnin parametrit, edustaja ei ainoastaan pysty paremmin vastaamaan asiakkaansa tarpeisiin, vaan myös ennakoimaan ja hallitsemaan hänen mahdollisia vastalauseitaan.
• Myyjä on vahvistanut, että hänen asiakkaansa on valmis ostamaan välittömästi ja ettei hän aio tehdä vertailua kilpailijoihin.
• Kun pätevyys on suoritettu, myyjä on sitoutunut antamaan hänelle päätöksen (kyllä tai ei) ratkaisunsa esittelyn tai esittelyn jälkeen.
Vahvistettuaan kaikki myyntiprosessin osa-alueet tiedot, edustaja on varma, että potentiaalinen asiakas on valmis ostamaan ja pystyy pitämään myyntisyklinsä keston mahdollisimman lyhyenä.
#2: Vaiston perusteella edustaja kokee, että on oikea aika
Esitutkintoon tarvittava aika vaihtelee asiakaskohtaisesti. Vihjeet, jotka osoittavat, että potentiaalinen asiakas on valmis ostamaan, ovat harvoin selkeitä ; Siksi myyjän tehtävänä on tunnistaa taikahetki kaupan sulkemiseen.
Tätä kykyä tunnistaa oikea sulkemishetki on se, mitä yleisesti kutsutaan myyntijargonissa, jolla on ”tappajavaisto”.. Se perustuu joidenkin edustajien luontaiseen kykyyn tunnistaa merkkejä, vaikkakin hienovaraisia, siitä, että mahdollisuus on kypsä. Se on erityisesti Keskittämällä myyntiprosessin potentiaaliseen asiakkaaseen onnistumme aistimaan, että hän on valmis ottamaan seuraavan askeleen.
Itse asiassa, jos edustaja keskittyy liikaa myyntipuheeseensa sen sijaan, että kuuntelee mahdollisuutta ja hänen antamiaan vihjeitä, edustaja on vaarassa kiirehtiä mahdollisen ostajan kanssa. Päinvastoin hän voi saada hänet menettämään kiinnostuksensa, jos hän ei päätä tarpeeksi nopeasti.
Huomio toisaalta, ettet tulkitse väärin lauseita, kuten ”Se on erittäin mielenkiintoista” tai ”Pidän lähestymistavastasi”. Nämä eivät missään tapauksessa ole merkkejä siitä, että mahdollisuus on valmis sulkeutumaan… päinvastoin.
#3: Kokemuksesta edustaja osaa tunnistaa oikean hetken
Jos vaisto on synnynnäinen kyky, kokemusta kertyy ajan myötä. Sopeutuakseen asiakaskuntansa tuomiin erilaisiin myyntikonteksteihin myyjällä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin myydä paljon ja usein.
Tämän kokemuksen avulla hän tietää vaiheet, jotka hänen on suoritettava ensimmäisen yhteydenoton ja kaupan tekemisen välillä. Silloin hänen on helpompi tunnistaa, missä hän on myyntiprosessissaan.
Silloinkin, kun sen sanotaan olevan aggressiivista, myyntitekniikan on oltava enemmän kalastustoimintaa kuin metsästystä muistuttava. Toisin sanoen se pyytää myyjää antamaan asiakkaalle aikaa ottaa syötti sen sijaan, että se pakottaisi hänet tekemään niin alistamalla hänet painemyyntitekniikalle. Vaisto kaksinkertaistaa kokemuksen, joka saa hänet tietämään, milloin siima on kelattava taaksepäin.
Lisäksi riittävällä kokemuksella edustaja onnistuu paitsi tunnistamaan oikean hetken kaupan sulkemiseen, myös sen saa asiakkaansa ilmaisemaan halunsa jatkaa ostoa. Esimerkiksi lauseella ”Olen varma, että haluan tehdä liiketoimintaa yrityksesi kanssa”, myynti voitetaan etukäteen.
