Passiivisen tulon opas 2023
”Minulla on nenä! Tunnen sen, kun se on oikea henkilö! »
”Kun kättelen ehdokasta, tiedän heti, sopiiko hän hyvin tiimiini. »
”Minulla on vaisto valita työntekijäni. »
Monet valintaprosessit perustuvat tällaisiin epätyypillisiin strategioihin, kuten nämä! Missä määrin valintasi perustaminen tämäntyyppiseen uskomukseen antaa sinun mielestäsi saavuttaa tyydyttäviä ja tehokkaita tuloksia valinnassa?
Tällaiseen päätöksentekoon voi liittyä useita riskejä:
- Palkkaa joku, jolla ei ole haluttuja taitoja;
- Uuden työntekijän epätyydyttävän suorituksen käsitteleminen;
- Et tiedä ehdokkaasi todellisia luontaisia kykyjä ja kehityspotentiaalia;
- Joudut käyttämään enemmän uuden työtoverin kouluttamiseen.
Joten seuraava kysymys voi herätä: kuinka voin parantaa valintaprosessiani?
Vastaus tähän kysymykseen piilee osittain psykometristen testien käytössä! Tässä on 3 syytä suosia psykometriaa valintaprosessissasi.
1. Perustele päätöksesi standardoimalla valintaprosessisi
Psykometristen arvioiden käyttö valinnassa edustaa menetelmää, joka on sama jokaiselle ehdokkaalle. Hakijoille tehdään näin ollen täsmälleen sama valintaprosessin vaihe, jossa mitataan heidän kykyjään ja taitojaan täytettävään virkaan. Eli voisi vähentää:
- Arvioijan harhaanjohtaminen jäsentymättömän haastattelun aikana;
- Syrjinnän mahdollisuudet ehdokkaan valinnassa.
Arvasitkin, että psykometristen arvioiden tuottamat tulokset mahdollistavat oikein käytettynä jokaisen valintaprosessiin osallistuvan hakijan arvioinnin samalla tavalla. Toisin sanoen arvioinnin tulos esitetään kvantitatiivisissa tiedoissa, jotka mahdollistavat helpon hakijoiden pisteiden vertailun.
Ajattele sitä, eikö luku, joka tunnistaa parhaan ehdokkaan hänen kykyjensä ja taitojensa perusteella, ole kiistaton etu psykometriikan käytöstä valinnassa?
Ei siinä kaikki! Standardoitu menetelmä auttaisi luomaan hakijoiden oikeudenmukaisuuden tunteen koko valintaprosessin ajan. Vältämme satunnaisia haastattelukysymyksiä jäsentämättömän haastattelun aikana, joka voi vaihdella hakijoittain, varmistamme vankan, tarpeisiin ja taitoihin perustuvan päätöksentekoprosessin. liittyvät täytettävään työhön.
2. Arvioi potentiaalia ja käyttäytymistä helpommin
Psykometrisen arvioinnin avulla voimme maalata muotokuvan ehdokkaista. Joissakin testeissä voidaan arvioida taitoja, persoonallisuutta, älykkyyttä (kognitiiviset kykytestit) jne. Näillä elementeillä pyritään ennustamaan yksilöiden käyttäytymistä työelämässä.
Psykometristen arviointien avulla ei vain voida ennustaa yksilöiden käyttäytymistä organisaatiossa, vaan myös mitata ehdokkaan ja organisaation välistä yhteensopivuutta ja ennakoida osaa heidän tulevasta työsuoritustaan. Niiden avulla voidaan myös tunnistaa vahvuudet ja mahdolliset kehitysmahdollisuudet, joiden varaan on mahdollista rakentaa kehityssuunnitelmia uusille työntekijöillemme. AtmanCo:n tarjoamat psykometriset arvioinnit voidaan liittää taitoprofiiliin, jotta ehdokkaan luonnolliset kyvyt saadaan esiin ja nähdään hänen vaikutuspotentiaalinsa tunnistamalla, mikä häntä energisoi.
Yhdistämällä psykometriikkaa taitoihin voit suunnitella kehityssuunnitelman työntekijää energisoivien taitojen pohjalta!
3. Vältä kalliita ”huonoja valintoja”
Älä unohda, että valinnan kannalta väärä valinta voi olla organisaatiolle erittäin kallista pitkällä ja lyhyellä aikavälillä.
Arvioiden mukaan huonon valinnan korjaaminen valintaprosessissa voi maksaa uudelle työntekijälle jopa vuoden palkan[1].
Kuvittele, pelkkä sellaisen työntekijän vaihtaminen, joka ei täytä uuden tehtävänsä odotuksia, voi maksaa tuhansia dollareita[1]. Lisäksi tällä valintavirheellä voi olla vaikutuksia työryhmään ja työntekijään itseensä, mikä voi johtaa demobilisaatioon tai uupumukseen.[2].
Onneksi psykometristen arvioiden käyttö valintaprosessissa voi parantaa huomattavasti mahdollisuuksia tehdä hyvä päätös ensimmäistä kertaa, koska niillä pyritään ennustamaan hakijan suorituskykyä täytettävässä asemassa. On vielä enemmän, psykometrinen arviointi voi myös pyrkiä arvioimaan
Jos sinun piti muistaa muutama havainto, tässä ovat suurimmat edut psykometristen arvioiden käyttämisestä seuraavan ehdokkaan valinnassa:
- Helpottaa päätöksentekoa tekemällä tietoinen valinta;
- Vältä huonon palkkauspäätöksen kustannukset;
- Ota ensimmäinen askel kohti tulevaa kehityssuunnitelmaa;
- Helpota valintojasi rationaalisten argumenttien ja avaintaitojen perusteella;
- Edistä työntekijöidesi parempaa pysyvyyttä, kun ”sopivuus” lasketaan ennen palkkaamista.
Etsintä on metsästäjien edustajan työn ydin.
Toisin kuin tilivastaava ja maanviljelijä, metsästäjä ohjaa suurimman osan toimistaan uusien tilien hankkimiseen. Koska sen missiona on kasvattaa yhtiön liikevaihtoa uusien liiketoimintamahdollisuuksien kautta, hän on välttämätön voimavara kaikille myyntihenkilöille.
Itse asiassa myyjät, joilla on metsästäjän sielu ja taidot, pystyvät täydentämään 50 % asiakaskunnastaan upouudella alueella 6–18 kuukauden kuluessa.
Yli 2,1 miljoonan myyjän arvioinnin perusteella Objective Management Group totesi, että vain 40 % myyjistä on vahvoja metsästäjiä.
Jos heidän myynti-DNA ja/tai heidän myyntitahtonsa eivät ole tarpeeksi vahvoja tukemaan toimia, joita tarvitaan uusien mahdollisuuksien saavuttamiseksi, mikään koulutus ei auta heitä kehittymään.
Joten metsästäjää rekrytoiessaan monet myyntijohtajat ovat epävarmoja ominaisuuksista, joita heillä tulisi olla, tai tarkkaa roolia heidän tulisi olla myyntitiimin sisällä.
Rakastava etsintä ei riitä ollaksesi huippumetsästäjä. Ollakseen osa eliittiä edustajalla on oltava useita muita toisiaan täydentäviä ominaisuuksia.
Hunterin ominaisuudet
- Tee päivittäinen etsintä
- Pidä myyntisuppilosi täynnä mahdollisuuksia
- Käyttää erilaisia etsintätyökaluja ja tekniikoita
- Ei vaadi hyväksyntää
- Käsittele hylkäämistä
- Ei ole perfektionisti
- Liiketoiminnan päättäjät eivät pelkää
- Ylläpitää jatkuvasti kontaktiverkostoaan
- Varaa tapaamiset
1. Metsästäjä etsii päivittäin
Metsästäjä pitää välttämättömänä etsinnästä nauttimisen lisäksi, että joka päivä jää aikaa etsintään.
2. Metsästäjä pitää myyntikanavansa täynnä mahdollisuuksia
Metsästäjä ruokkii jatkuvasti myyntiputkeaan moninkertaistamalla tapaamiset potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Hän myös varmistaa, että se antaa energiaa, erityisesti hylkäämällä mahdollisuudet, jotka ovat huonosti päteviä.
3. Metsästäjä käyttää erilaisia etsintätyökaluja ja -tekniikoita
Puhelin, sähköposti, ennalta ilmoittamaton vierailu, sosiaalinen media: metsästäjä muuntelee etsintätekniikoitaan lisätäkseen keskusteluja.
Hän ei epäröi pyytää suosituksia ja esittelyjä verkostoonsa ja asiakaskuntaansa.
4. Hunter ei tarvitse hyväksyntää
Hyvän metsästäjän ei tarvitse rakastella asiakkaitaan. Hänen tärkein motivaattorinsa on tehdä myyntiä, ei saada ystäviä.
Hyväksyntätarpeen puute on keskeinen osa myynti-DNA:ta, joka ansaitsee potentiaalisten ja asiakkaiden kunnioituksen.
5. Hunter käsittelee hylkäämisen hyvin
Metsästäjä ei lannistu kieltäytymisestä ja siirtyy yksinkertaisesti seuraavaan kutsuun. Hän ei systemaattisesti kyseenalaista itseään, koska hän tekee eron myyjän roolinsa ja ihmisen välillä. Lisäksi hänen kykynsä käsitellä hylkäämistä on kirjattu hänen myynti-DNA:hansa.
6. Metsästäjä ei ole perfektionisti
Metsästäjämyyjä haluaa varmasti tarjota mahdollisille asiakkailleen loistavan kokemuksen, mutta he ovat enemmän huolissaan etsintäpuheluiden määrästä. Hän tietää, että perfektionismi johtaa usein viivyttelyongelmiin.
7. Metsästäjää eivät pelottele yrityksen päätöksentekijät.
Metsästäjä viettää suurimman osan ajastaan etsiessään johtajia, olivatpa he sitten omistajia, toimitusjohtajia, varatoimitusjohtajia jne. Hänen täytyy siksi luottaa kykyihinsä ja olla mukava keskustelemaan heidän kanssaan. Lisäksi hänen tulee osata tunnistaa ja tavoittaa liiketoiminnan päättäjät.
8. Metsästäjä ylläpitää jatkuvasti kontaktiverkostoaan
Hyvä metsästäjä varmistaa, että hänen verkkonäkyvyytensä, kuten LinkedIn-profiilinsa, on aina parhaimmillaan ja harjoittaa sosiaalista myyntiä sosiaalisessa mediassa. Toisaalta hän pitää kasvokkain tapahtuvia tapaamisia erittäin tärkeänä ja esiintyy säännöllisesti verkostoitumistapahtumissa.
9. Hunter saa treffejä
Metsästäjän edustajan tavoite numero 1 on saada tapaamisia päättäjien kanssa myyntimahdollisuuksien tunnistamiseksi.
Hän tekee kaikkensa luodakseen nämä uudet nimitykset säännöllisesti ja johdonmukaisesti ja varmistaa saavutettujen mahdollisuuksien laadun.
Muistaa
On tärkeää luottaa myyntikohtaiseen rekrytointiprosessiin, koska kaikki myyntitaidot eivät ole yhtä tärkeitä roolissa.
Uusien työntekijöiden menestymiseksi, mutta myös paikalla olevien edustajien suorituskyvyn parantamiseksi tarvitset yksityiskohtaisen kuvauksen jokaisen yksilön taidoista, DNA:sta ja menestymisen tahdosta.
Näiden avaintietojen avulla voit tehdä parhaat päätökset myyntihenkilöstön jäsentämiseksi.
Tämä artikkeli julkaistiin alun perin 3. joulukuuta 2018, ja sitä päivitettiin 3. tammikuuta 2022 sen asianmukaisuuden varmistamiseksi ja tähän mennessä saatavilla olevien tietojen kehityksen heijastamiseksi.
