3 kilpailutyyppiä, jotka sinun on selviydyttävä voittaaksesi myynnin

B2B-myynnissä, kun puhumme kilpailusta, ajattelemme luonnollisesti kilpailevia yrityksiä, jotka tarjoavat samanlaisia ​​tuotteita, palveluita tai ratkaisuja kuin meillä.

Tämä on kuitenkin rajoitettu näkemys, joka usein vaikuttaa myynnin sulkemisasteeseen. Jos kahta muuta kilpailun muotoa ei oteta huomioon, myyntiprosessi on epätäydellinen.

Tämä on se tekijä, jota monet edustajat aliarvioivat, elleivät täysin epäilemättä. Toimimattomuus on kuitenkin usein oletustoimintatapa, koska ilman kannustinta toimia muutoksen riski koetaan usein suuremmiksi kuin vallitsevan tilanteen epämukavuus.

Se, mikä yleensä saa edustajat väärille raiteille, on epäonnistuminen eron löytämisen välillä ratkaisujen löytämisen ja toimiin päättämisen välillä. Se ei kuitenkaan johdu siitä, että asiakas tiedustelee olevansa valmis ostamaan. Itse asiassa hyvin harvat ovat.

Kuinka hallita status quoa myyntiprosessissa?

1. Tunnista ongelma ja määritä sen kustannukset

Myyntiprosessisi tulee antaa sinun tunnistaa hyvin varhaisessa vaiheessa todellinen ongelma, joka keskustelemasi päätöksentekijän on ratkaistava.

Myöhemmin prosessiin tulisi sisältyä vaihe, joka määrittää ongelman kustannukset. Toisin sanoen kyse on laskemisesta, kuinka paljon toimettomuus maksaa, jotta potentiaalinen asiakas tajuaa, että hänen on toimittava ongelman ratkaisemiseksi.

2. Tunnista pakottavat syyt ostaa

Edellisen vaiheen lisäksi sinun on korostettava pakottavia syitä ostaa, jotta voit voittaa status quon. Nämä väistämättömät syyt ovat ammatillisia, taloudellisia, henkilökohtaisia ​​ja muita seurauksia (tai mahdollisuuksia), jotka päätöksentekijän on kohdattava. Nämä eivät ole argumentteja, joita edustajat voivat tarjota päätöksenteossa, vaan pikemminkin kullekin yksilölle ja hänen erityiselle kontekstilleen ominaisia ​​tekijöitä.

Yrityksen resurssit eivät ole rajattomat, ja ennen kuin ostotilaus on allekirjoitettu, projektillesi suunniteltu budjetti voidaan ”kidnapata” ja kohdentaa muihin prioriteetteihin. Koska on mahdotonta saada globaalia näkemystä kaikista yrityksen projekteista tai asioista, on olemassa suuri riski ajatella, että projektisi on ainoa tai korkein prioriteetti… mutta näin ei koskaan ole!

Mitä enemmän olet yhteydessä hierarkiassa korkealla olevaan päättäjään, sitä enemmän voit nähdä prosessisi onnistuvan ilman, että projekti viivästyy.

Kuinka hallita kilpailevia aloitteita tai prioriteetteja myyntiprosessissa?

1. Tunnista pakottavat syyt ostaa

Mitä paremmin päättäjä ymmärtää, mitä hänen toimimattomuutensa sisältää, sitä todennäköisemmin hän etenee ilman, että muut prioriteetit häiritsevät heitä.

2. Keskustele oikealla rahalla

Jos kysyt vain: ”Mikä on budjettisi?” myyntiprosessin aikana tätä ei voida pitää rahakeskusteluna. Muuten, 53% edustajista ei voi puhua rahasta, yllättävää, mutta totta. Jotta voit ratkaista tämän myyntiprosessin kriittisen kysymyksen tehokkaasti, sinun on ymmärrettävä, mistä rahat tulevat tuotteiden, ratkaisujen tai palveluiden ostamiseen. Onko yrityksellä varoja? Jos ei, voivatko ne tulla toisesta lähteestä ja mistä?

3. Luo kiireellinen sulkeminen

Mitä vähemmän aikaa annat potentiaaliselle asiakkaalle tehdä päätös tehdä liiketoimintaa kanssasi, sitä enemmän rajoitat riskiä mahdollisuutesi mennä seinään. Kysymys ei ole painostamisesta saada välitön allekirjoitus, vaan tietoisuuden lisääminen päätöksen lykkäämisen riskeistä. Sulkemishetkellä autat potentiaalista asiakasta toimimaan muistuttamalla aiemmin myyntiprosessissa havaitun ongelman kustannuksia.

Kuten johdannossa totesin, se on usein ainoa kilpailun muoto, joka otetaan huomioon myyntiprosessissa. Yleensä tiedät nämä kilpailijat, heidän erityispiirteensä ja hintasijoituksensa. Ja juuri tämä johtaa usein kilpailun huonoon hallintaan ja siihen, mistä edustajat pitävät eniten: esittelyyn. Tämä tuo myyntikeskustelut tuotepuheenvuorojen ja -ominaisuuksien piiriin.

Sen sijaan, että voisit erottua, tämäntyyppinen keskustelu on kuin kaikki myyntikeskustelut, joita potentiaaliset asiakkaat eivät enää halua käydä, ja yleensä päädytään hintaan.

Miten käsitellä välittömiä kilpailijoita myyntiprosessissa?

1. Työskentele myyntiasennossasi

Lue artikkeli Erotuminen myynnin kilpailijoista: kuinka olla ikimuistoinen kaikista yksityiskohdista.