Passiivisen tulon opas 2023
Myyntiprosessissa kaupan päättämistä pidetään usein tärkeimpänä osana ja se, jossa edustajat näkevät paljon vaivaa. Mutta niin ei pitäisi olla. Myynnin päättäminen ei ole vain hyvien sulkemistekniikoiden käyttämistä – ja useimmissa tapauksissa ennen tapahtuva on paljon tärkeämpää kuin itse sulkeminen!
Monet edustajat keskittyvät sulkemistekniikoissaan ja strategioissaan saadakseen ”kyllä” asiakkaalta. Se on todellakin välttämätön askel, mutta ei, jos se merkitsee kaikkien muiden vaiheiden laiminlyömistä. Muistaa: myynnin tarkoituksena on saada asiakkaasi ymmärtämään, miksi he tarvitsevat sitä, mitä tarjoat ! Saa hänet haluamaan ostaa sinulta, koska olet paras vaihtoehto status quolle.
Tämä artikkeli opastaa sinut läpi myyntiprosessin vaiheet, jotka lisäävät sulkemistekniikoiden onnistumisen mahdollisuuksia.
***BONUS*** Artikkelin lopussa näytämme sinulle parhaat tekniikat myynnin sulkemiseen.
Luo uskottavuus ja luottamus
Luottamus on minkä tahansa liikesuhteen perusta. Luottamus tarkoittaa, että voit luottaa siihen, että joku saapuu kokouksiin ja tekee mitä he sanovat; Kyse ei ole vain siitä, että asiakkaasi luottaa kykyihisi, vaan myös siitä, että hänen luottamuksensa ei ole väärässä paikassa!
Tämä vaihe sisältää yleensä ajan viettämisen asiakkaan kanssa (kasvotusten… virtuaalinen tapaaminen kaikkien osallistujien kanssa verkkokamerassa lasketaan myös kasvokkain).
Paras tapa rakentaa luottamusta ja uskottavuutta on kysy ja kuuntele. Se on yksinkertaista !
Ihmiset sitoutuvat ihmisiin, joita he pitävät kaltaisinaan. Se voi johtua siitä, että jaat yhteisiä kiinnostuksen kohteita tai suhteita, mutta myös siitä, että jaat yhteisen näkemyksen. Toisin sanoen, mahdollisen asiakkaan roolista riippuen, sinun tulee käyttäytyä heidän tavallaan!
Kuunteleminen on toinen tehokas tapa osoittaa, että olet luotettava.
Esitä avoimia kysymyksiä ja ole aina valmis kysymään jatkokysymyksiä, jos asiakas ei vastaa täysin tai tarpeeksi nopeasti! Vältä esittämästä liikaa suljettuja kysymyksiä (kyllä/ei); asiakkaan tulee voida vapaasti ilmaista mielipiteensä.
Tunnista pakottavat syyt ostaa
Ensimmäinen askel myyntiprosessissa on tunnistaa pakottavat syyt, miksi asiakas haluaa ostaa.
Asiakkaan motivaatio on se, mikä saa hänet ostamaan jotain. Se tarkoittaa sitä syyt, jotka pakottaisivat mahdollisen toimimaan joko hänen suoraan ilmaisemaansaeikä sinun tarjoama.
Yleensä toistoilla on tapana tehdä paljon vaivaa vakuuttaakseen argumenteilla, kun taas syyt ostaa ovat asiakkaan sisällä.
Sinun tehtäväsi on siis esittää joukko kysymyksiä, jotka saavat potentiaaliset jakamaan omat pakottavat syynsä ostaa. Sinun on käytettävä kysymyssuppiloa saadaksesi asiakkaan ilmaisemaan seuraavat asiat:
- Oire
- Ongelma
- Syy
- Tulos
- Ongelman kustannusten määrittäminen
- emotionaalinen vaikutus
- Tunteet
Mitä pidemmälle suppilossa mennään, sitä vaikeampaa on tavaroiden tuominen esiin. Siksi harjoittelu on tärkeää.
Tunnistamalla nämä mallit prosessin varhaisessa vaiheessa voit jäsentää viestintäsi ja sisältösi tämän teeman ympärille aina myynnin sulkemiseen asti.
Määritä mahdollisen päätöksentekoprosessi ja päätöksentekovalta
Myyjien on tiedettävä, miten potentiaalisen asiakkaan liiketoiminnassa menee, jotta he eivät jatkuvasti koputtaisi suljettuihin oviin! Toisaalta varo, ettet yritä hyväksyä tai hylätä mahdollisia asiakkaita liian aikaisessa vaiheessa.
Konsultatiivisen myynnin lähestymistapaa käytettäessä yksi keskeisistä menestystekijöistä on saada liidejä tarjouksen tai esittelyn saamiseksi. Siksi tavoitteesi ei ole vain varmistaa, että puhut todellisen päätöksentekijän kanssa, vaan myös vahvistaa useita kriteerejä:
- Potentiaalinen asiakas on valmis tekemään ostopäätöksen
- Onko toimittaja paikalla ja onko asiakas valmis vaihtamaan?
- Ratkaisusi investointi ja sijoitetun pääoman tuotto on selvitetty.
- Milloin päätös tehdään?
- Miten päätös tehdään?
Tämä prosessin vaihe jää liian usein huomiotta. Se saa myyjät lähettämään ehdottomia tarjouksia ja tuhlaamaan paljon aikaa.
Näiden kolmen olennaisen vaiheen tulisi olla myyntiprosessisi ytimessä, ja sinun on varmistettava, että teet ne juuri ennen kuin yrität sulkea myynnin! On aika katsoa paras sulkemistekniikka!
Mikä on paras tekniikka myynnin sulkemiseen?
Ei ole parempaa tekniikkaa sulkeminenmutta jotkut toimivat paremmin kuin toiset useimmissa tilanteissa.
Jos et pyydä myyntiä oikeaan aikaan tai ota huomioon mahdollisten asiakkaiden tarpeet ja huolenaiheet koko myyntiprosessin ajan, he eivät todennäköisesti osta sinulta.
Ja mikä vielä pahempaa, he voivat myös ottaa tarjoamasi tiedot ja ideat ja käyttää niitä kilpailun vauhdittamiseen tai halvemman hinnan saamiseksi.
Siksi ajoitus on olennaista myynnin tekemisessä. Monet myyjät tunnistavat tietyt lauseet lopetussignaaleiksi, vaikka ne eivät ole sitä. Varo, varsinkin jos tämä tapahtuu myyntiprosessin alkuvaiheessa.
Tässä on kolme harhaanjohtavinta signaalia, joita asiakkaat voivat antaa:
#1. Voitko lähettää minulle ehdotuksen?
Potentiaalinen asiakas yrittää yksinkertaisesti saada hinnan ja välttää koko myyntiprosessin läpikäymistä.
#2. Se on kiireellinen, tarvitsemme sitä nyt.
Mahdolliset asiakkaat käyttävät usein kiireellisyyttä saadakseen paremman hinnan, varsinkin kun he eivät ole päätöksentekijöitä.
#3. Voitko lähettää näytteitä? tai voitko tehdä demon?
Jälleen kerran, mahdollisuus kerää tietoa, se ei tarkoita, että he ovat valmiita tekemään ostopäätöksen.
2 parasta sulkemistekniikkaa
#1. Harmiton johtopäätös (suosikkini ja se, joka saa minut melkein jokaisesta uudesta sopimuksesta)
Kuinka se toimii ?
Tämä on 3 kysymyksen sarja. Potentiaalisen henkilön tulee vastata ”kyllä” jokaiseen heistä, muuten sinun on lopetettava yritys tehdä johtopäätös ja ymmärtää, mikä estää potentiaalisen henkilön.
- Luuletko, että ymmärrän hyvin yritystäsi ja tavoitteitasi?
- Aiemmin hahmottelemani ratkaisun perusteella, luuletko, että minulla on asiantuntemusta auttaaksesi sinua?
- Haluatko apuani?
Siinä kaikki !
Miksi se toimii?
Tätä harmitonta sekvenssiä käytetään vahvistamaan ymmärryksesi, vahvistamaan se mahdolliselle asiakkaalle ja osoittamaan seuraava vaihe.
Se toimii erittäin hyvin DiSC-käyttäytymisarvioinnin ”D” (dominoiva) ja ”S” (vakaa) persoonallisuustyyppien kanssa.
Jos myyt yritysten omistajille, käytä tätä tekniikkaa, koska suurin osa niistä on ”D”-kirjaimia.
#2. Paina kohtaa, jossa sattuu
Kuinka se toimii ?
Tämä on 2-vaiheinen johtopäätös. Muista kipu ja kysy sitten mahdolliselta henkilöltä, ovatko he valmiita toimimaan.
- Siitä mitä sanoit tänään, [XYZ] on haaste. En haluaisi, että sinuun ja yritykseesi vaikuttaa [conséquence du problème] koska et ole löytänyt oikeaa ratkaisua.
- Oletko valmis toimimaan nyt tämän estämiseksi?
Miksi se toimii?
Tämä tekniikka perustuu ihmisen luonnolliseen käyttäytymiseen kivun tai suuremman kivun välttämiseksi. Se tehdään kahdessa vaiheessa:
Kipu on tunnistettava, mieluiten myyntiprosessin aikaisessa vaiheessa, ja sitten sinun on muistutettava siitä mahdollisia asiakkaita (ja selitettävä, mitä tapahtuu, jos kipua ei voida välttää).
Kysymys tulee muotoilla tavalla, joka auttaa asiakasta ymmärtämään, kuinka nykyiseen ongelmaan jääminen voi johtaa vielä pahempiin asioihin. Jatka kysymällä häneltä, onko hän valmis toimimaan nyt tämän skenaarion välttämiseksi.
Muistaa
Myynnin sulkeminen on vain osa paljon suurempaa prosessia. Jos unohdat suorittaa jonkin muun myyntisyklisi vaiheen, myynnin sulkeminen ei todennäköisesti riitä varmistamaan menestystäsi.
On tärkeää muistaa nämä kolme tärkeää elementtiä: vahvan suhteen rakentaminen; tunnistaa mahdollisen asiakkaan pakottavat syyt ja mitä he menettävät, jos he eivät toimi; ymmärtää, miten päätökset tehdään ja kenellä on vaikutusvaltaa prosessissa.
Harjoittele itsesi täydelliseksi kaikissa sulkemiseen johtavan prosessin vaiheissa ja huomaa, että sinun ei tarvitse tehdä niin paljon vaivaa sulkeaksesi… ja sulkemisprosenttisi kasvaa! Kokeile ja palaa tähän artikkeliin jakamaan kokemuksia ja onnistumisia!
