Passiivisen tulon opas 2023
Myyntitavoitteiden asettaminen oikein voi tuntua yksinkertaiselta, mutta se on keskustelunaihe lähes kaikissa yrityksissä.
Se ei ole matemaattinen, karteesinen tai tieteellinen harjoitus. Se on työtä, joka perustuu osittain aineettomiin elementteihin, ja siksi se pelottelee monia yritysjohtajia.
Monet myyntiyhteisön päättäjät lähestyvät minua ja kysyvät minulta tämän yksinkertaisen mutta hyvin monimutkaisen kysymyksen:
”Kuinka asetat kunnianhimoiset mutta realistiset myyntitavoitteet?” »
Saavutettavien ja motivoivien myyntitavoitteiden asettaminen edellyttää:
- kuka asettaa myyntitavoitteet;
- kuinka asettaa myyntitavoitteet;
- miten varmistetaan, että tavoitteet saavutetaan.
Ennen kuin käsittelemme kolmea tarpeellista elementtiä, katsotaanpa, miksi myyntitavoitteita ei saavuteta.
Miksi myyntitavoitteita ei saavuteta?
Suurin ongelma on tietää, kenen pitäisi tehdä se: myyntipäälliköiden vai edustajien. Ensimmäiset tekevät päätöksiä, jotka eivät aina ole yhteensopivia todellisuuden kanssa, kun taas jälkimmäiset tekevät työtaakkaa keventäviä päätöksiä.
Myyntihenkilöstön asettamat tavoitteet olisivatkin liian matalat eivätkä tuottaisi yrityksen tavoittelemaa kasvua. Toisaalta johdon asettamat tavoitteet olisivat liian korkeita: vaikka ne olisivat teoriassa saavutettavissa, ne eivät toteudu.
Liian paisutetut myyntitavoitteet johtavat epäonnistumisen tunteeseen, kun niitä ei saavuteta. Lisäksi niitä tarkistetaan usein alaspäin vuoden aikana vastaamaan ensimmäisen vuosipuoliskon tuloksia.
Se on täsmälleen sama ilmiö, jonka näemme, kun hallitukset tai talousvirastot ilmoittavat vuoden aikana, että todellinen kasvuvauhti on odotettua alhaisempi.
1. Kuka asettaa myyntitavoitteet?
Perinteisesti, kaksi koulukuntaa hintojen asettamisesta.
- Ensimmäinen paikka yritysjohtajat ovat tämän päätöksenteon keskipisteessä : se sisältää liikkeen ylhäältä alas. Tämän menettelytavan ongelmana on, että edustaja suljetaan päätöksenteon ulkopuolelle ja näin ollen hän ei koskaan täysin noudata hänelle asetettua tavoitetta. Edes hyvä edustaja ei panosta niin paljon tavoitteeseen, jota hän ei ole osittain kehittänyt. Hänen sitoutumisensa on varmasti alhaisempi.
- Toinen koulukunta kehottaa edustajaa asettamaan omat tavoitteensa, sitten välittää ne esimiehelleen: se tarkoittaa liikettä alhaalta ylöspäin. Edustajalla on taipumus asettaa rima liian matalalle välttääkseen itsensä haastamisen. Yleensä hän ei joudu vapaaehtoisesti tilanteeseen, jossa hänen on ponnisteltava paljon saavuttaakseen myyntitavoitteensa.
Näiden kahden toimintatavan haittojen välttämiseksi suosittelen niiden yhdistämistä. Kun päättäjät ja edustajat otetaan mukaan tavoitteiden asettamiseen, tämä on paljon tasapainoisempaa.
2. Miten myyntitavoitteet asetetaan?
Luota historiallisiin tietoihin
Myyntitavoitteiden asettamisessa emme käytä matemaattista kaavaa, vaan voimme luottaa historiatietoihin. Nämä tiedot voivat ohjata päätöksentekoa paljastamalla, mitä tiimi on jo saavuttanut.
- Mikä on ollut kunkin edustajan keskimääräinen myynti aiemmin?
- Mitä vuosittaisia voittoja ja tuloja se toi?
- Mikä on sen myyntiennuste seuraavalle kuukaudelle, seuraavalle vuosineljännekselle ja ensi vuodelle?
Näiden tietojen analysointi auttaa kalibroimaan molempien osapuolten odotukset.
Riippumatta myyjän tasosta, olipa hän aloittelija tai erittäin menestynyt, ideana on aina asettaa rima hieman korkeammalle kuin heidän aikaisemmat saavutuksensa. Tämä varmistaa hyvän motivaation ja välttää itsetyytyväisyyden.
Aseta monipuoliset ja henkilökohtaiset tavoitteet.
Tavoitteiden asettamiseen liittyy useita muuttujia: edustajan kokemus, asiakaskunnan keskimääräinen ostohinta, uuden tuotteen lanseeraus jne. Tässä mielessä myyntitavoitteiden tulee olla monipuolisia ja lukuisia, sen lisäksi, että ne on personoitava todellisuuteen jokaisesta myyjästä.
On selvää, että pääasiallisesti asiakkuuksien hallintaa tekevä edustaja ei kohtaa samoja haasteita kuin uusien asiakkaiden rekrytointia hoitava myyjä. Metsästäjän, maanviljelijän ja asiakkuuspäällikön myyntitavoitteiden tulee siksi olla täysin erilaisia, sillä heidän päivittäiset roolinsa ja haasteensa eroavat toisistaan.
Perustetaan asetettuja tavoitteita tukeva korvaus.
Palkkaus ei myöskään voi olla kaikille sama. Kehitä yksilöllisiä myyntitavoitteita, joita tuetaan monipuolisella palkkiopaketilla. Tämän on kytkettävä tavoitteisiin, ja siitä tulee olla myyjien motivaatiolähde, polttoaine, joka pakottaa heidät olemaan tyytyväisiä minimiin.
3. Miten myyntitavoitteet saavutetaan?
- Kohdista tavoitteet edustajien henkilökohtaisiin tavoitteisiin
- Kommunikoi myyntitavoitteet
- Viikkoaktiviteettiresepti
- Tee viikoittainen suppiloarvostelut
Kaikki myyntijohtajat haaveilevat, että heidän edustajansa saavuttavat tavoitteensa järjestelmällisesti. Todellisuus on vähemmän ilmeinen. Johtajat menetetään usein odotuksia heikompien tulosten edessä.
Näin voit auttaa myyjiäsi saavuttamaan tavoitteensa.
1. Kohdista tavoitteet edustajien henkilökohtaisiin tavoitteisiin
Myyntiä ei ohjaa johdon halu saavuttaa korkeaa kasvua. Ne johtuvat täysin henkilökohtaisista myyntihenkilöiden tavoitteista. Siksi yrityksen tavoitteet on sovitettava yhteen jokainen edustajat.
On määriteltävä konkreettisesti, kuinka paljon myyntiä edustajan tulee saavuttaa täyttääkseen itselleen asettamansa odotukset, eli mitä hän haluaa saavuttaa henkilökohtaisella tasolla. — osta vene, lähde retkelle, remontoi keittiösi, investoi lastesi koulutukseen.
Tämä on välttämätöntä, jotta edustajat tietävät, miksi he nousevat aamulla ja ovat valmiita kohtaamaan vaikeudet.
2. Kommunikoi myyntitavoitteet
Yleensä vuoden myyntitavoitteiden asettamisen tekniikkana on ottaa edellisen vuoden tulokset ja lisätä siihen ennalta määrätty kasvuprosentti. Kun saavutat tavoitteita, jotka ovat epärealistisia, sinun on palkattava tarpeeksi edustajia, jotta voit saavuttaa kyseisen myyntimäärän.
Yleinen virhe yritysten keskuudessa on ilmoittaa edustajille uudet tavoitteet näin: ”Tänä vuonna haluamme 15 % myynnin kasvua.”
Ei riitä, että myyntihenkilöstö noudattaa johdon päättämää suunnitelmaa. Sinun täytyy ”myydä” tämä tavoite myyntihenkilöille, jotta he ottavat sen omistukseensa. Tehokkaasti tavoitteensa asettava yritys pystyy vauhdittamaan myyntihenkilöstönsä sitoutumista niiden saavuttamiseen.
Tätä varten tavoitteista on tiedotettava säännöllisesti. Tavoitteiden julkistaminen vuoden alussa on tärkeää, mutta se on tehtävä myös säännöllisesti, jotta edustajat eivät koskaan unohda niitä.
3. Viikoittainen aktiviteettiresepti
Myyntitavoitteen saavuttamisen todennäköisyyden lisäämiseksi kannattaa käyttää myyntitavoitteita myös viikoittain sovellettavan aktiivisuusreseptin rakentamiseen.
Toimintaohje antaa edustajille helposti seurattavan pelisuunnitelman, jotta he tietävät, mitä aktiviteetteja heidän on tehtävä (soittojen määrä, lähetettävien sähköpostien määrä, ensimmäisten perustapaamisten määrä jne.) saavuttaakseen tavoitteensa.
Tämän reseptin valmistamiseksi tarvitset myös:
- Selkeä ja muodollinen myyntiprosessi
- Hyvä markkinoiden tuntemus
- Keskimääräinen myyntiarvo
- Muunnossuhteet myyntisuppilon eri vaiheiden välillä
- Sulje suhde (suljettujen myyntien määrä verrattuna tehtyjen tarjousten määrään)
Myyjien on otettava tämä resepti omakseen ja sitouduttava tekemään toimintoja joka viikko.
4. Tee viikoittaiset suppiloarvostelut
Sen arvioiden avulla myyntijohtajat voivat tietää, onko putkilinja hyvin linjassa tavoitteiden kanssa. Sen avulla voit myös säätää laukausta, jos putki ei ole:
- Ei tarpeeksi täynnä
- Huono laatu
- Epätasapaino
Muistaa
Myyntitavoitteiden määrittämiseen käytettyjä muuttujia ei voida tarkastella tiukasti matemaattisesta näkökulmasta.
Sinun tulee tietää, että on välttämätöntä asettaa tavoitteita, jotka ovat yhteensopivia edustajien todellisuuden kanssa, vaikka nämä tavoitteet olisivat alhaisempia kuin mitä johto haluaisi. Jos kuulet edustajasi sanovan, että he ”tekevät parhaansa”, koska vaatimukset vaikuttavat liian korkeilta, sinulla on ongelma.
Jotta tavoitteet olisivat rohkeita ja realistisia, johtajien ja edustajien tulee asettaa tavoitteet yhdessä. Mutta ennen kaikkea niiden on otettava huomioon kunkin myyjän, kunkin markkinan ja tuotteen myyntitodellisuus.
Tietysti myyntipäälliköiden tehtävänä on nostaa rimaa ja nostaa rimaa, mutta heidän on tehtävä se järkevällä tavalla. Varatoimitusjohtajien tulisi myös hoitaa tämä sama rooli myyntipäälliköidensä kanssa. Siksi vastaus on puolivälissä, kompromississa toisen ja toisen tavoitteiden välillä.
