18 kysymystä myyntipäälliköllesi

Yrityksen omistajana tai myyntijohtajana sinun on keskusteltava säännöllisesti myyntipäälliköiden kanssa heidän taitotasostaan ​​riippumatta.

Nämä keskustelut ja niiden aikana esittämäsi kysymykset antavat käsityksen myyntihenkilöstösi nykytilasta samalla kun ohjaat ja valmennat myyntipäälliköitäsi.

Mutta saadaksesi oikeat vastaukset, sinun on silti osattava kysyä oikeat kysymykset oikeaan aikaan. Tässä ovat kysymykset, jotka jokaisen johtajan tulee kysyä myyntipäälliköltä viikoittain, kuukausittain ja neljännesvuosittain.

7 kysymystä joka viikko

Yritysjohtajan tulisi käydä vähintään yksi keskustelu viikossa jokaisen myyntipäällikkönsä kanssa. Tämän viikoittaisen tapaamisen pitäisi antaa hänelle mahdollisuus tuntea, että hän hallitsee myyntihenkilöstöään ja nähdä, tarvitaanko tiheämpää seurantaa. Jos kyseessä on esimerkiksi uusi myyntipäällikkö, on parasta keskustella hänen kanssaan päivittäin.

1. Mikä on muuttunut viime viikon keskustelumme jälkeen?

2. Mikä on myyntiputkistomme tila?

3. Mikä voisi estää meitä saavuttamasta tavoitteitamme?

4. Kuka myyjä toimii tiimissä parhaiten ja miksi? Mitä teemme sillä, mitä voisimme toistaa muiden kanssa?

5. Kuka myyjästä menestyy heikommin tiimissä ja miksi? Mikä on suunniteltu toimintasuunnitelma sen suorituskyvyn parantamiseksi?

6. Ketä aiot valmentaa tällä viikolla ja millä osa-alueella?

7. Kenen kanssa aiot ratsastaa tällä viikolla?

Näiden kysymysten avulla myyntipäälliköt ymmärtävät, mitä toimia heidän on tehtävä joka viikko voidakseen antaa tyydyttävät vastaukset seuraavalla viikolla tapaaessaan yrityspäällikön tai myyntijohtajan.

Kysymysten muotoilu jättää vapaaehtoisesti oven auki useille vastauksille. Myös kokoukseen hyvin valmistautuneiden myyntipäälliköiden tulee pystyä vastaamaan laajaan kysymykseen täsmällisesti. Todellakin, epämääräinen vastaus kätkee usein ongelman.

Esimerkiksi kysymykseen myyntiputken tilasta epämääräinen vastaus voi tarkoittaa ongelmallisten elementtien tahallista jättämistä pois tai osaamisen puutetta. Hyvin valmistautunut myyntipäällikkö, joka osaa tulkita putkilinjan, osaa vastata tarkasti. Sitten hän jatkaa konkreettisella toimintasuunnitelmalla, ei tekosyillä.

6 kysymystä joka kuukausi

Kerran kuukaudessa johtajan ja hänen myyntijohtajiensa välisessä keskustelussa tulisi keskittyä nouseviin trendeihin.

1. Olemmeko edelleen varmoja siitä, että saavutamme myyntitavoitteemme?

3. Onko meillä ollut tarpeeksi toimintaa kuukaudessa, jotta voimme saavuttaa tavoitteemme?

2. Olivatko tavoitteet realistisia? Jos ei, olivatko ne liian korkeat vai liian matalat?

4. Onko tiimissämme edelleen oikeat ihmiset tekemään työtä?

5. Voitko nimetä joitain parhaita myyntioppitunteja, jotka myyjäsi ovat sinulle opettaneet viime viikkojen aikana?

6. Onko asioita, joita emme nähneet viime kuussa, joita näemme tässä kuussa?

Muiden suuntausten tunnistamiseksi riittää analysoida edellisten viikkojen aikana esitettyihin kysymyksiin saatuja vastauksia.

Jos esimerkiksi viime kuukauden viikoittaiset keskustelut koskivat samaa myyjää, jolla on ongelmia, sinun tulee kysyä sitä myyntipäällikköltäsi. Esitä kysymyksiä, kuten ”Kuinka sinulla menee uuden edustajan rekrytointi?” », « Miten aiot toimia, jos tämä myyjä ei palaa seuraavien viikkojen aikana? ”.

4 kysymystä joka kolmannes

Joka vuosineljännes yritysjohtajan tulisi käydä puolivälin suunnitteluun keskittyvä keskustelu myyntijohtajiensa kanssa.

1. Mikä on toimintasuunnitelmasi seuraaville 3 kuukaudelle?

2. Mihin viestintäsi myyntitiimin kanssa keskittyy?

3. Mihin myyntiprosessin osa-alueisiin valmennus keskittyy ja miksi?

4. Miten aiot valmentaa joukkuettasi näissä asioissa?

Kysymykset vaihtelevat termin mukaan. Esimerkiksi vuoden ensimmäiset kuukaudet ovat vähemmän kiireisiä ja edustajat usein laiminlyövät tapaamisten hankkimisen mahdollisten uusien asiakkaiden kanssa. Tämän vuosineljänneksen alussa keskustelussa tulisikin keskittyä toimenpiteisiin uusien asiakkaiden tapaamisten saamiseksi. 2:n lopussa^e vuosineljänneksellä puhumme isomman putken rakentamisen tärkeydestä, ennakoiden kesälomien lähestymisen aiheuttamaa hidastuvuutta. Ja niin edelleen.

1 tärkeä kysymys joka viikko, kuukausi ja vuosineljännes

Lopuksi, kuvattujen kolmentyyppisten keskustelujen aikana jokaisen yritysjohtajan tulee aina kysyä myyntipäällikölleen seuraava kysymys:

Kuinka voin auttaa sinua työsi suorittamisessa?

Yritysjohtajan on tärkeää osoittaa myyntipäällikölleen, että hän tukee heitä tapaamisten aikana esiin tulleissa vaikeuksissa ja että heitä halutaan auttaa.