Passiivisen tulon opas 2023
Sinun täytyy tietää se eliittimyyjät muodostavat 7 % myyjistä eniten. Heidät erottaa toisistaan se, että heillä on vähintään 90 % taidoista ja vahvuuksista menestyä myyntitehtävissä. Tämä on hyvän myyjän määritelmä.
Jokaisella on käsitys siitä, millainen on hyvä myyjä, ja usein se on seurausta elämistä kokemuksista ja uskomuksista, jotka säilyvät. Lisäksi Prima Ressource -tiimi käy päivittäin lukuisia keskusteluja, joissa nämä myytit tulevat esille.
jaan täällä yleisimmät myytit ja yritän antaa sinulle erilaisen valon muuttaaksesi käsitystäsi ja avataksesi näköalojasi. Tästä on paljon hyötyä sekä myynnin johtamisessa, strategisissa päätöksissä että myyntiin rekrytoinnissa.
Luettelo 11 myytistä:
Myytti 1: Myyminen on synnynnäinen lahja
Myytti 2: Parhaat myyjät eivät tarvitse palkkaa, koska palkkiot riittävät heille
Myytti 3: Voit tunnistaa hyvät myyjät tavallisella rekrytointiprosessilla
Myytti 4: Elite-myyjät ovat toiminnassa heti, kun heidät on palkattu
Myytti 5: Elite-myyjät tietävät, mitä tehdä myydäkseen
Myytti 6: Hyvät myyjät eivät tarvitse valmennusta tai valmennusta
Myytti 7: Jos et anna tarpeeksi itsenäisyyttä, hyvät myyjät ovat motivoituneita
Myytti 8: Eliittimyyjillä on vahva ego
Myytti 9: Eliittimyyjät voivat myydä mitä tahansa kenelle tahansa
Myytti 10: Hyvien myyjien on oltava kentällä
Myytti 11: Hyvät myyjät eivät valitse pk-yrityksiä
Myytti 1: Myyminen on synnynnäinen lahja
Todellisuus: Vaikka on monia elementtejä, jotka eivät ole täysin sidottu käytäntöön myydä osana myynti-DNA:ta, suurin osa tekijöistä, jotka tekevät eliittimyyjistä menestyviä, on harjoitettava.
On myös otettava huomioon, että myynti on usein ammatti, jota emme valitse, mutta johon ”pudotaan”. Näin on 46 prosentilla edustajista.
Edustajat, jotka saavuttavat korkeimman suoritustason, harjoittelevat johdonmukaisesti, harjoittelevat ja valmentavat. Heidän ennakoiva lähestymistapansa kehittää taitojaan viittaa siihen, että heillä on synnynnäinen lahjakun todellisuudessa he ymmärsivät hyvin varhain, että kehitys on se, mikä mahdollistaa heidän saavuttaa korkeuksia.
Lopuksi, se on sama periaate kuin korkean tason urheilijoille: heillä on tiettyjä perusalttiuksia, mutta heillä on myös heikkouksia, joita harjoittelu auttaa kompensoimaan.
Myytti 2: Parhaat myyjät eivät tarvitse palkkaa, koska palkkiot riittävät heille
Todellisuus: Myyjät eivät ole yrittäjiä, joten he eivät välttämättä ole valmiita ottamaan yhtä paljon riskejä kuin yrittäjät.
Kun palkataan myyjä (kaliiperista riippumatta), on ehdottomasti maksettava kiinteä palkka integroitumisajalta. Silloin on ihanteellista tarjota vaihtoehto 2 tai 3 korvaussuunnitelman välillä. Eri vaihtoehdot tarjoavat suuremman tai pienemmän osuuden kiinteästä palkasta ja palkkioista.
Tärkein noudatettava sääntö on seon välttämätöntä palkita edustajia, jotka ottavat suurimman riskin (eli joilla on pienempi kiinteä palkka) tarjoamalla korkeimmat palkkiot.
Yleensä parhaat myyjät valitsevat vaihtoehdon, jonka avulla he voivat hallita eniten kokonaistulojaan.
Jos aiot rekrytoida hyviä myyjiä (joilla on jo korkeat tulot), sinun on välttämättä tarjottava kilpailukykyistä palkkaa kiinnostaaksesi heitä.
Lue artikkeli: Usein kysyttyjä kysymyksiä B2B-myyntitiimin korvauksista
Myytti 3: Voit tunnistaa hyvät myyjät tavallisella rekrytointiprosessilla
Todellisuus: Emme voi todentaa, onko edessämme hyvä myyjä perinteisen rekrytointiprosessin kautta. Tämä ei tunnista myyjiä, jotka kuuluvat eliittiin. Sitä paitsi, Myyjät, jopa heikosti menestyneet, ovat yleensä erittäin tehokkaita haastattelemaan perinteisessä prosessissa.
21 keskeistä myyntitaitoa ovat parhaat mittarit hakijan tasosta. Ne on jaettu 3 luokkaan:
- Halu myydä
- Myynti DNA
- Myyntitaktiikkataidot
Kuinka arvioida niitä tutkimalla CV:tä tai haastattelun aikana? Tosiasia on, että se on mahdotonta! Eliittimyyjien tunnistamiseksi tarvitaan erityinen myynnin rekrytointiprosessi.
Myynnin rekrytointivirheiden korkea taso on hyvä esimerkki ja osoitus siitä, miksi perinteinen rekrytointiprosessi on tehoton myynnin osaajien tunnistamisessa.
Katso ilmainen webinaari: Kuinka rekrytoida onnistuneesti OIKEA B2B-myyjiä
Myytti 4: Elite-myyjät ovat toiminnassa heti, kun heidät on palkattu
Todellisuus: Tämä myytti jatkuu, koska monet johtajat eivät voi – tai eivät halua – käyttää aikaa uusien toistojensa kouluttamiseen.
Hyvänkin myyjän on kuitenkin tiedettävä:
- mitä myyntiprosessia noudatetaan,
- mikä on toiminnan resepti paikallaan,
- mitä jokaisessa vaiheessa on tehtävä,
- mitkä ovat potentiaalisten asiakkaiden tyypilliset vastalauseet,
- yrityksen erot kilpailijoista.
Lyhyesti sanottuna myyjän kaliiperi ei vapauta häntä koulutuksesta ja integroinnista kuten muutkin noudattamalla tiettyä suunnitelmaa.
Myytti 5: Elite-myyjät tietävät, mitä tehdä myydäkseen
Todellisuus: Toimiakseen tehokkaasti ja saavuttaakseen asetetut myyntikiintiöt jokainen edustaja tarvitsee toimintaohjeen. Tämän pelisuunnitelman avulla voit tasapainottaa myyntitoimintaa myyntihenkilöstössäsi havaittujen tulossuhteiden perusteella.
Et voi odottaa, että uudet edustajasi, edes parhaat, laativat tämän liiketoimintasuunnitelman yksin.
Toki parhailla edustajilla on korkea salauksen purkukerroin ja he ymmärtävät nopeasti, mitä heidän on tehtävä menestyäkseen yrityksessäsi, mutta heille on myös annettava oikeat työkalut.
Myytti 6: Hyvät myyjät eivät tarvitse valmennusta tai valmennusta
Todellisuus: Asia on itse asiassa aivan päinvastoin. Huippumyyjät pitävät vastuullisuutta positiivisena ja haluavat, että heitä johdetaan tarkasti. He haluavat tämäntyyppistä johtamista voidakseen hyötyä suotuisista puitteista parantaakseen suorituskykyään.
Toisaalta, eliittimyyjät odottavat myös osaavan johtajan johtavan heitä kuka tietää haastaja ja auttaa sitä jatkuvasti kehittymään.
Myytti 7: Jos et anna tarpeeksi itsenäisyyttä, hyvät myyjät ovat motivoituneita
Todellisuus: Tämä uskomus on yleinen virheiden lähde liiketoiminnassa. Monet myyjät pyytävät spontaanisti itsemääräämisoikeutta, ja koska pelkäävät demotivoivansa heitä, yritykset antavat sen heille. Mutta viime kädessä tämä aiheuttaa usein keskittymisen menettämisen ja hajoamisen, joka vaikuttaa suorituskykyyn.
Parhaillekin myyjille autonomia on ansaittava mieluummin kuin tietty etuoikeus. Lisäksi edustajien motivoimiseksi voit käyttää autonomiaa vipuna: pyydä heitä osoittamaan kykynsä suoriutua ja saavuttaa tavoitteensa saadakseen lisää autonomiaa.
Myytti 8: Eliittimyyjillä on vahva ego
Todellisuus: Joillakin hyvillä myyjillä on ego sen suhteen… joillakin huonoilla myyjillä on myös! Sama löytyy yleisestä väestöstä.
Myynnissä egolle voi ohittaa usein intohimo työhön, vahva halu edistyä ja jatkuva oppiminen. Parhaat myyjät ymmärtävät, että myynnin hallitseminen ei ole määränpää, se on matka. He etsivät jatkuvasti ammattinsa ylivoimaista hallintaa. Menestyäkseen jatkuvassa parantamisessa he tarvitsevat siksi paljon nöyryyttä, koska sinun on osattava tunnistaa heikkoutesi..
Myytti 9: Eliittimyyjät voivat myydä mitä tahansa kenelle tahansa
Todellisuus: Eliittimyyjän palkkaaminen ei ole vapaalippu, joka säästää sinua tekemästä työtä myyntiprosessisi, arvolupauksesi tai jopa tuote- tai palveluinnovaatiosi parissa.
Hyviä myyjiä ei siksi voida korvata, ja sinun on oltava oikeat elementit käytössäsi, jotta myyntihenkilösi voi toimia.
Korkealaatuiset toistot menevät luonnollisesti pyrkiä työskentelemään tuottoisimpien mahdollisuuksien parissa (edellyttäen, että palkkiosuunnitelma on laadittu kannustamaan tätä – katso myytti 2), joten he valitsevat aikansa ja vaivansa sijoittaessaan.
Myytti 10: Hyvien myyjien on oltava kentällä
Todellisuus: Kuten olemme nähneet keväästä 2020 lähtien, kaikki myyntitoiminnot on tehty etänä. Jos todellakin, läsnäolo maassa on pitkään pidetty välttämättömänä, on selvää, että se ei ole sitä.
Parhaat myyjät ovat jo pitkään tienneet erottaa itsensä fyysisestä läsnäolostaan, vaan sen perusteella lisäarvoa tarjotakseen ratkaisuja asiakkaidensa ongelmiin. Lisäksi monet myyjät pitivät kentällä läsnäoloa ja matkustamista tehottomuuden tekijöinä jo paljon ennen pandemiaa.
Myytti 11: Hyvät myyjät eivät valitse pk-yrityksiä
Todellisuus: Monet pienyritysten omistajat luulevat virheellisesti, ettei heidän riveissään voi olla eliittimyyjää, koska jälkimmäiset suosivat suuria tunnustettuja yrityksiä. Usein, tähän uskomukseen liittyy toinen: pk-yrityksellä ei ole varaa huippumyyjään.
Miksi ei ? Taas kerran, palkkioiden ansiosta pk-yritykset voivat houkutella eniten myyjiä ja pitää heidät. Oikeat edustajat tuottavat myös suuren myyntivolyymin ja tulevat siten nopeasti kannattaviksi.
Oli yrityksesi koko mikä tahansa, edustajien rekrytointi on strategista tavoitteiden saavuttamiseksi. Älä unohda tätä strategiaa ja älä epäröi pyrkiä korkeammalle myyjän kaliiperille, jota etsit.
SEURAAVAT VAIHEET
Jos sinulla on myyntihenkilöstössäsi muita yläpuolella olevia pelaajia, sinun on kehitettävä ymmärrystäsi heidän visiostaan ja pyrkimyksistään, jotta voit pitää heidät mahdollisimman pitkään.
Varmistaaksesi, että tarjoat heidän tarvitsemaansa koulutusta ja valmennusta, arvioi myyjäsi. Joten sinulla on objektiivinen kuva heidän vahvuuksistaan ja heikkouksistaan ja osaat miettiä kasvutavoitteitasi konkreettisten elementtien pohjalta.
