10 parasta käytäntöä myynnin lisäämiseksi

Haluatko kasvattaa liikevaihtoasi rajusti? Olipa kyse tuotteista, palveluista tai ideasta, liiketoiminnan perusta on kyky myydä. Kun on kyse kauppojen myynnistä ja sulkemisesta, mahdolliset asiakkaat eivät halua, että heille kerrotaan meteli. Myyjän ominaisuuksien omaaminen tarkoittaa, että osaat kuunnella tarkkaan, olla kriittistä mieltä ja soveltaa myyntitekniikoita tehokkaasti.

Toimitusjohtajana olet tietoinen siitä, kuinka tärkeää on luoda ja rakentaa tehokas tiimi, joka vie yritystä eteenpäin puolestasi ja joka osaa soveltaa liiketoimintataktiikkaasi. Tätä varten myyntihenkilösi tulee noudattaa näitä parhaita käytäntöjä:

1 – Prosessoi aina säännöllisesti

Myyjien ei pitäisi loppua myyntimahdollisuuksista kuukaudessa ja sitten työskennellä kovemmin saadakseen ne takaisin seuraavana kuussa. Niiden on pysyttävä säännöllisesti etsinnässä. Yritykset kohtaavat epäjohdonmukaisia ​​tuloksia, koska ne sietävät epäjohdonmukaisuuksia kun on kyse etsinnöistä ja uusien mahdollisuuksien saamisesta valmisteilla.

Vinkkejä myyjille:

• Laita etsintäajat asialistallesi joka viikko JA kunnioita näitä omistettuja aikoja
• Ole valmis, kun aloitat etsinnän
• Leikkaa pois häiriötekijät, kuten sähköposti

Vinkkejä myyntipäälliköille:

• Tee etsintätoiminnasta pakollinen
• Seuraa joka viikko kunkin myyjän suorittamia etsintätoimia ja heidän saavuttamiaan tuloksia

2 – Pyydä aina referenssejä ja esittelyjä

Kun edustajat puhuvat mahdollisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa, heidän tulee aina kysyä referenssejä ja esittelyjä! Myynnin kasvu liittyy läheisesti putkilinjoihin tulevien mahdollisuuksien määrään, mutta myös niiden laatuun.

On selvää, että viittaukset ja esittelyt luovat parempia tulossuhteita verrattuna kaikkiin muihin potentiaalisten asiakkaiden lähteisiin. Numero yksi syy, miksi myyjät eivät saa suosituksia, on se, etteivät he pyydä niitä! Muistuta heitä siitä, että 80 % esittelyistä johtaa myyntiin.

3 – Pidä aina täytetty putkisto

Ensimmäisen kohdan yhteydessä on ehdottoman tärkeää olla odottamatta, että mahdollisuuksien putki tyhjenee, jotta etsintä voidaan tehdä. Sinun on tiedettävä myyntisyklin keskimääräinen pituus, jotta tiedät, milloin putkeen tulevan mahdollisuuden pitäisi sulkeutua.

Jos putkeen tulee riittävästi liidejä, myynti seuraa luonnostaan. On tärkeää pysyä johdonmukaisena. Ylös ja alas ponnisteleminen tuottaa vain vuoristoratoja muistuttavia tuloksia.

Vinkkejä myyjille:

• Varmista, että lisäät myyntimahdollisuuksia riittävästi (mahdollisuuksien määrä) ja hyvällä laatutasolla (mahdollisuuksien arvo)
• Kun mahdollisuudet tulevat myyntiin, niiden on edettävä sulkemiseen myyntiprosessin aikana tai ne on hylättävä. On selvää, että putkilinjassa on oltava jatkuvaa liikettä.

Vinkkejä myyntipäälliköille:

• Tee säännölliset putkikatsaukset jokaisen edustajasi kanssa.
• Varmista, että painotettu putkilinjan arvo on johdonmukaisesti linjassa myyntitavoitteiden kanssa.
• Ole luja ja hylkää mahdollisuudet, jotka näyttävät olevan tulossa ulos, jos edustajan määrittelemää seuraavaa askelta ei ole.

4 – Pidä tiimisi aina vastuussa

Myyntipäälliköiden tehtävänä on pitää myyntihenkilöstö vastuullisena myynnin kasvutavoitteista ja niiden saavuttamiseksi laaditusta suunnitelmasta. Paras tapa pitää myyntitiimi vastuullisena suunnitelmasta ja toiminnoista, joita kaikkien on tehtävä, on tavata päivittäin.

5-7 minuutin kokous joka aamu pitää tiimin keskittyneenä siihen, mitä heidän on saatava aikaan. Tämä paljastaa nopeasti mahdolliset erot odotusten ja todellisuudessa tapahtuneen välillä.

5 – Seuraa aina käyttäytymistä ja toimintaa

Toimintojen ja käyttäytymisen seuranta on ainoa todellinen tapa hallita myyntiä ennakoivasti. Tarkastelemalla päivittäisiä ja viikoittaisia ​​toimintoja ja käyttäytymistä, voit pysy ajan tasalla tulevista tuloksista ja voit laatia toimintasuunnitelman mahdollisten poikkeamien korjaamiseksi ennen kuin on liian myöhäistä… mikä voi tarkoittaa ennen kuukauden tai vuosineljänneksen loppua, jolloin kiintiöt on täytettävä.

Toisaalta tulosindikaattorit, kuten liikevaihto tai myynnin kannattavuus, mahdollistavat havaintojen tekemisen. Vaikka nämä indikaattorit ovat erittäin tärkeitä, ne eivät salli päätöksiä riittävän aikaisin, jotta vältytään merkittäviltä ristiriitaisuuksilta todellisuuden ja ennusteiden välillä.

Lue myös: Mitä indikaattoreita kannattaa käyttää myyntihenkilöstön ennakoivaan hallintaan

6 – Seuraa aina myyntiprosessia

the myyntiprosessin on oltava testattu ja toistettavissa oleva resepti myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Tätä myyntiprosessia toistamalla on mahdollista kehittää myyntiä ennustettavalla tavalla.

Myyntitulojen kasvattamiseksi sinun on jatkuvasti pyrittävä optimoimaan myyntiprosessia. Se on suunniteltava erityisesti yrityksellesi, markkinoille, toimialallesi, tuotteellesi ja auttamaan myyntihenkilöstöä voittamaan erityiset esteet, joita he kohtaavat myyntiä tehdessään.

Nykyään teknologia auttaa optimoimaan myyntiprosesseja CRM-järjestelmiin, kuten Membrainiin, kerätyn tiedon avulla.

7 – Ole aina luja hinnoissa

Kun myyjät eivät ole tiukkoja hintatarjouksissaan, syntyy tilanne, jossa asiakas luulee aina saavansa paremman hinnan. Myyntipäälliköt, jotka hyväksyvät tämän käytännön myyjiltään, menettävät liiketoimintakriittiset marginaaliprosentit ja osoittavat, että on hyväksyttävää antaa potentiaaliselle asiakkaalle alennusta kaupan päättämiseksi.

Olen nähnyt yrityksiä, joissa myyntipäälliköt käyttävät yli 50 % ajastaan ​​asiakkaille ajan mittaan myönnettyjen hintapoikkeusten käsittelyyn.

Myynnin kasvattamiseksi sinun on keskityttävä enemmän arvoon kuin hintaan.

Lue myös:

8 – Päätä aina kiireellisesti

Huomio, on välttämätöntä ymmärtää kiireellisyyden käsite. Kyse ei ole siitä, että halutaan ”sulkea” asiakkaita hinnalla millä hyvänsä ensimmäisen tapaamisen aikana tai painostaa asiakasta minkäänlaisesti. Myös edustajat voivat tulkita tarjouspyynnön merkiksi siitä, että asiakas on valmis allekirjoittamaan, kun hän haluaa vain saada tietoa myyjältä.

Edustajilla tulee olla kiire sulkeutua, kun kaikki myyntiprosessin vaiheet on suoritettu ja asiakkaan on tehtävä ostopäätös.

9 – Valmentaa aina myyntitiimiäsi

Edustajien valmennus on tehokkaimpien myyntipäälliköiden prioriteetti numero yksi. He käyttävät vähintään 50 % ajastaan ​​valmennukseen.

Usein valmennus nähdään hyvin erilaisena tehtävänä kuin se todellisuudessa on!

Valmennusta voidaan tehdä muodollisesti tai epävirallisesti, mutta joka tapauksessa se on tehtävä päivittäin. Aloita toistojen yksilöllinen valmennus keskittymällä kahteen toimintoon: kokousta edeltävä valmistelu ja kokouksen jälkeinen selvitys.

10 – Älä koskaan hyväksy tekosyitä

Tekeilysyistä tulee usein osa organisaation myyntikulttuuria ylimmän johdon parhaista ponnisteluista huolimatta. Nämä tekosyyt heikentävät myyntihenkilöstön kykyä jatkuvasti kasvattaa myyntiä.

Koskaan ei tule olemaan ihanteellista tilannetta, jossa edustajat voivat saavuttaa kaikki tavoitteet. Myyntivoimien on siksi kohdattava talouden heilahtelut, kilpailun aggressiivisuus, yrityksen myyntihinnat ja muut tekijät. Nämä ovat asioita, joihin myyntiedustajilla ja esimiehillä ei ole suoraa vaikutusvaltaa, minkä vuoksi ne ovat yleisimpiä tekosyitä huonolle suoritukselle.

Myyntipäälliköillä on siksi paljon tehtävää torjuakseen tekosyitä ja auttaakseen edustajia työskentelemään hallitsemiensa tekijöiden parissa, kuten etsintä- ja myyntitoimintansa sekä myyntiprosessin noudattaminen.

Muistaa

Onnistuakseen kasvattamaan myyntiä kontekstista riippumatta, myyntihenkilöstön, mukaan lukien johtajat, on rakennettava itsensä, noudatettava yllä lueteltuja parhaita käytäntöjä ja oltava jatkuvasti ponnisteluissa ja parantamisessa.